企业级市场的“夺宝奇兵”

贺文

“创业”除了与创新、梦想、热情等这些熠熠闪光的词汇并列之外，同时也与“商业”、“生意”紧密相关。

从《IT经理世界》最近一年里所接触的创业团队中，我们得到一个很明确的感受，这一波的互联网创业者较以往更加脚踏实地，心高高在云端，脚却深深扎根在泥地。

一位做移动数据分析的创业者分享的创业感受，让我们印象深刻且有代表性：你必须清楚自己核心的商业模式是什么，这远比考虑规模化更重要。这个创业团队在产品化的过程中，始终不忘“商业模式”这个关键词，一直努力让自己的业务“离钱更近”。

那接下来就是选择的问题。

比如，是toC，还是toB？

互联网惯常的打法是先圈用户，再考虑怎么赚钱。但是，我们也看到一些创业团队，主动放弃toC的业务模式，或者选择toCtoB“曲线救国”的方式，尽量避开在“还没有特别好的付费习惯”的中国互联网用户里寻找商机。

再如，是服务互联网企业，还是去啃传统行业的“硬骨头”？

有一些创业团队明知拓展传统企业市场的难处：教育市场的难度和成本往往比进军互联网领域更高，传统企业对于IT类的新技术新产品往往更谨慎，尤其是还在成熟中的技术产品。但是，他们却偏向虎山行。事实上，这一波互联网浪潮将以摧枯拉朽之势深入到传统行业，换言之，传统行业较以往有着更强的压力和动力“深度互联网化”。

再有，是去抱大公司的大腿，还是做中小微企业的生意，从帮忙它们省钱里赚钱？等等。

下面我们要介绍的三个创业团队，它们的摸索与尝试，是创业公司群像里掘金企业级市场的缩影。

做传统行业的生意

大数据概念的出现改变了整个IT界。当企业对数据规模的需求出现爆炸式增长后，传统的关系型数据库已经渐渐无法满足人们对数据量的需求，于是整个业界也在开始寻找新的技术，来满足这种需求。这就是大数据和非关系型数据库需求的由来。新技术中，知名度高的可能当属Hadoop（一种分布式系统基础架构）与NoSQL（非关系型的数据库）。

广州巨杉软件开发有限公司（简称“巨杉”）是一家专注于新型NoSQL分布式数据库研发的创业公司，SequoiaDB是他们的核心软件产品，创始团队成员都来自于IBM北美实验室，长期从事关系型数据库DB2的研发工作。

巨杉公司联合创始人、CTO王涛认为，Hadoop与NoSQL实际上从两个不同的角度尝试解决大数据的问题。Hadoop看待大数据是作为批量处理引擎，它的优势是做数据的批量处理；NoSQL适用的场景是数据量超大、高并发、实时查询处理的数据。

在很多企业客户的实际应用中，巨杉的NoSQL数据库产品通常是与Hadoop的技术来结合的。“对于很多企业级用户来说，打造大数据平台远远不仅仅是一个NoSQL数据库。因此我们一直在大力加强与IBM、Cloudera这种大数据领域巨头的合作，利用我们在大数据平台中实时数据访问的优势，为客户提供一个坚实的基础数据平台。”王涛介绍，巨杉数据库已经与IBM达成战略合作，现阶段作为IBM大数据平台BigInsights中一个模块，对平台形成一种补充。

这几年来，NoSQL数据库凭借其易扩展、高性能、高可用、数据模型灵活等特色，吸引到了大量互联网公司的青睐，国内的比如淘宝、京东商城、360、新浪、搜狗等都已经在局部尝试NoSQL解决方案，国外的比如Google的 BigTable 和Amazon 的Dynamo使用的就是NoSQL型数据库。

但是在传统行业的企业级市场，无论是Hadoop还是NoSQL技术都还在起步阶段。王涛介绍，虽然市面上已经有不少开源NoSQL项目，但巨杉数据库SequoiaDB与他们有很明显的区别，巨杉数据库更专注于企业级市场，并为此开发出很多特性功能。

很多熟悉巨杉数据库产品的人，通常会把它们和MongoDB进行对比，后者是一家开源的非关系式数据库初创企业，也是纽约当下人气型科技公司，新近获得2.31亿美元的投资，公司市值跃升至12亿美元。王涛介绍，SequoiaDB与MongoDB虽然都是文档型NoSQL，但是走的道路却截然不同。

王涛回忆，巨杉数据库在初次与民生银行合作时，就发现对方用MongoDB“有很多痛点，很多企业级需求不能被满足”。他介绍，MongoDB是互联网基因的产品，它的功能和需求是根据互联网的模式打造出来的，它的应用场景基本就是全新的、和其他产品完全独立的环境。“对于传统企业来说，这种信息孤岛所带来架构上的破坏是致命性的，其影响远远大于这个产品所能带来的价值”。

王涛介绍，他们最初设计产品时也跟同行一样更多考虑的是互联网的应用场景，但是在与企业客户深入沟通后，他们才意识到，企业级客户的应用场景与互联网公司有很大的不同。

比如在与民生银行的合作中，后者提出希望巨杉数据库能支持事务（用户不需要字节去编写复杂的提交回滚逻辑），支持SQL，支持与Hadoop集成等，而这些都是MongoDB做不到，但企业级客户却非常看重的事情。王涛介绍，巨杉数据库根据这些“很有价值的反馈”对自己的产品做出调整、甚至是定制。

这些服务传统行业客户的经历，促使巨杉数据库形成这样的产品开发特色：不能单纯用互联网产品的开发思路，各扫门前雪，只是把自己的产品做得最好，而要考虑与其他生态圈的结合。

王涛介绍，业界预测NoSQL特别是文档型NoSQL在未来2～5年内将会规模化进入传统企业。“这是我离开IBM创业的另一个原因，因为传统行业需要企业级NoSQL。”

当然拓展传统企业市场，教育市场的难度和成本往往比进军互联网领域更高，不过王涛认为，一年前与一年后，传统行业对NoSQL型数据库产品的认可度，已经发生了“天翻地覆”的变化，MongoDB估值变化就是一个侧面。此外，传统企业互联网化的外在压力和内在动力，比上一轮互联网浪潮时表现得更强烈。

在“制造2.0”里觅商机

过去一年，风风火火的社会化网络营销领域，在王震看来“只有事件，没有模式”：大家都还在用“传统广告惯性思维”做社会化网络营销，即内容为王，用内容创新加上大号传播来吸引用户，没有出现与“小米模式”影响相当的事情，更无出其右者。

王震是微众传媒创始人、CEO，微众传媒是一家社会化网络营销的系统解决方案提供商，独家为小米公司定制了微博运营系统，也借此在社会化网络营销领域一战成名。

在王震看来，“小米模式”创新有几个关键点：全民参与设计产品，产品快速迭代升级；用社交网络/社交关系网络来做传播；让粉丝来为好产品说话，形成口碑传播；不再通过庞杂的信息和大量的广告投入来验证产品的好与坏，而是社交验证；要找到真正懂产品的意见领袖。

在这种社会化网络营销的过程中，每个用户都在参与完善一款产品，进而产品与用户之间形成了“互惠互利”的新关系，产品的优点在用户的社交网络中被讨论传播。

借鉴“小米模式”，王震对于社会化网络营销有了一套自己的理论：为好产品代言。他还认为，适合这类网络营销的并非所有的产品，而应该是有特点和稀缺品质的产品。这里的“好产品”并非局限于品质的好坏，还包括产品运营体系、用户服务体系。

王震的这套社会化网络营销思路，与现在传统的互联网公司的营销推广思路是有明显差异的。王震认为，传统的做法，不管是“直通车”还是“竞价排名”，都是“唯钱论”，“谁出的钱多，谁在搜索结果里的排名就能靠前，跟产品的好坏没有直接关系”。

2013年微众传媒服务近300家的客户。现在正在逐步压缩客户数量，王震透露，收缩了1/3的客户，“是主动地压缩，为了挑选好产品”。因为主动调整商业模式，微众传媒2013年的收入规模虽保持了倍增，但放弃了部分的增速。

王震还透露，他们已经将“小米模式”复制到七八个传统制造行业。

比如，与王震他们有合作的一家贵州的白酒酿造企业，是贵州茅台镇产量前三的企业，旗下已有的白酒产品在贵州全省销量第一。2013年白酒行业整体不景气，但是这家酒企却用三个月的时间，把一款新推出的感恩定制酒做到上千万元的收入。这款定制白酒充分借鉴了“小米模式”：每一瓶酒都能让消费者通过二维码定制祝福语音；通过社会化媒体找到懂酒的人，作为这款新品的铁杆粉丝，他们参与到产品的策划、设计、传播等环节；对外宣传上，企业主动曝光了这款定制白酒的成本，解释了为什么这款酒与茅台酒的品质相当，但售价却只是后者的几分之一；为了避免在渠道环节上的掺假、同时也是减少渠道成本，定制酒以电商方式直接从产地到被赠送者手里。

从这个案例中，我们看到，复制“小米模式”定制的白酒，从产品策划到运营，销售以及售后等整个环节，都已经与传统白酒产品不一样。

王震说，他曾与台湾宏达电董事长王雪红分享过“为好产品代言”的理念，虽然王本人很赞同，但是要在HTC现有的体系里推动却面临重重困难，比如网友反馈的意见，公司的产品设计师就很难认同并将他们采纳到实际的设计方案中。

什么样的企业会有迫切的愿望，与王震他们来一起来复制“小米模式”呢？王震总结有三类企业：传统制造类企业，没有品牌，一直做代工的，受内外经济环境的影响，“自立品牌”势在必行；受“小米”成功的鼓动，要建立全新品牌、希望实现品牌形象突破的企业，王震接触了十几家手机制造商，对方都有强烈的制造全新品牌的意愿；有很好产品基础和资金实力的创业团队。

现在，王震希望能够将微众传媒的商业模式再往“钱”推进一步，“用微博取代传统广告，用微信取代传统门店销售支付、售后服务”，如此一来，通过社会化网络将完成整个“营销推广-销售-售后”的交易闭环，王震称之为“微营销的完整闭环”。

基于这样的设想，微众传媒的商业模式，也将尝试从现在的“按月、按年收取服务费”，转向与企业客户“按销售额分成”的模式。王震认为，这也是微众传媒在摸索“E-commerce（电子商务）转型Social Commerce（社交商务）”。

这是一个大胆的设想和尝试，甚至初听起来感觉“很忽悠”。但是王震透露，新的商业模式2014年预计将为微众传媒带来上亿元的收入，公司将实现盈利。

在这个交易闭环中，最关键的是精准，如何精准地找到真正懂产品的用户（意见领袖），如何通过意见领袖相对精准地影响更多潜在用户和一线用户。

这就回到了王震和微众团队最核心的能力，搜索以及大数据分析。微众传媒的技术优势在语义分析和大数据处理技术，这个团队的前身曾开发了“问天句典”，王震介绍这是中国第一款商用的语义分析产品，也是2007版“金山词霸”的原型。微众传媒为小米等公司提供的社会化网络营销服务，最核心的部分就是大数据分析模块（知识库的管理体系）。

按照王震设想，微众传媒2014年将在十大行业领域里，与企业合作伙伴共建十个品牌。他甚至想，如果微众传媒“微营销”的理念和模式能够推广开去的话，未来甚至可能与阿里、百度等互联网巨头现有的营销推广模式相碰撞。

帮中小企业一起赚钱

从2013年往前倒数3年，是田宁给自己和盘石公司预计的转型时间。这次转型无异于“再创业”。在他看来，转型后的产品打磨、团队磨合、市场培育等，进展都在预期中。田宁创业的盘石，是一家专注于服务中小企业的网站联盟广告公司。

从2010年开始，盘石信息技术有限公司（简称“盘石”）将年收入7、8亿元的代理广告业务全部砍掉，完全转向专注于整合垂直网站资源、服务中小企业的网盟广告平台。盘石公司创始人、董事长兼CEO田宁向《IT经理世界》介绍，转型后的盘石目前已接近盈亏平衡。

2003年田宁创办盘石，办公地点在杭州文三路，阿里巴巴就在斜对面的华星大厦，一街之隔。那时的田宁经常夜里十来点钟带着员工悄悄地去阿里巴巴参观。“整个华星大厦只有（阿里巴巴）它那一层灯火通明，它的员工都在加班。我那会儿带员工干部去看他们公司，是想告诉他们（自己的员工），‘你们得像阿里巴巴一样疯狂。”

今天田宁把盘石跟阿里巴巴作比较，感觉“很惭愧”，马云是在建立一个电子商务的生态圈，而他自己2003年创业时的第一想法是，“怎么样做出产品卖出去、尽快赚到钱”。

盘石和阿里巴巴一样，做的都是中小企业的生意。田宁希望用自己的产品，比如盘石网盟广告（中文网站联盟，专注于中小企业的网络广告服务平台）、龙盘（为中小企业打造的网盟广告管理系统），能够帮到中小企业，“他们只要专注于自己的线下，把网上的网络营销、网络推广交给我”。这是一个庞大的群体，在中国有三千万到四千万个中小企业。

说到网络广告联盟，谷歌、百度无疑是巨头。不过田宁自信，如果说服务中小企业，他和盘石更了解他们的需求。

比如百度青睐与动漫、影视、音乐、小说等娱乐类的网络媒体合作，盘石也曾效仿过谷歌、百度，但是后来发现，这些娱乐类的网络媒体跟广大中小企业的诉求并不匹配。

“我们很难说服一家机械制造的企业，把广告投到音乐类、小说类网站上，反倒是一些行业性的、垂直类的网站站点，比如机械网、阀门网、机电网等，是对方感兴趣的。”田宁介绍，盘石的网站联盟有70%～80%的流量来自“行业垂直网站/站点”，这样一来，广告的受众群才可能比较精准定向，“只有行业用户、潜在用户才会访问行业网站”。

在广告投放的追踪、反馈上，在整个营销效果的图表化呈现上，盘石也做了大量工作。“中小企业没有专门的人员和团队，去跟踪广告投放的效果，我们要做的工作就是让中小企业主更加傻瓜式地了解这些。”田宁说。

网络广告联盟的实质是掌握流量。但是田宁认为，网盟不是简单的“流量打包”，把中小网站的流量集合在一起，而是要定向，通过大数据分析、数据挖掘，了解“哪些流量会给企业主带来购买兴趣，哪些流量可能给企业带来潜在用户”。盘石网盟广告的后台采集了大量的网络行为数据，并对合作的中小网站进行评级，而且会把不同的流量进行分层，田宁称之为“细分的研究”。

盘石需要撬动两头的资源，中小网站和中小企业主。如何说服“抠门”的中小企业主花钱投广告？

田宁的回答是，关键看产品是不是“准确地符合中小企业主的需求”。他介绍，盘石网盟广告平台所做的流量“细分研究”，甚至会细化到一个流量在合作网站的主页停留时长，跳转到二级页面需要多长时间，最终填写问卷的几率，二次重复访问间隔时长等等。

什么样的投放效果，才是中小企业主最在意的？田宁的回答有些让人意外，并不是诸如电商网站看重的CPS（Cost Per Sales，按每个订单/每次交易付费）。他认为，CPS是“过度神话了互联网营销的效果”，在他看来，精准营销、定向营销应该是指“效果营销”，“我能帮你带来的有效访问，比如有效注册、有效展示、有效观看、有效点击，不一定要捆绑营业收入（CPS）”。

在田宁看来，针对中小企业的互联网营销“还在路上”，属于起步阶段。中小企业也越来越有这样的意识，如何花最少的钱，让自己产品和服务被更多的人知道。当下中小企业的外部生存环境不景气，反而会加速盘石这类公司的业务拓展，因为对方更倾向于选择“更低成本的营销途径、营销推广方式，或者说更高性价比的推广渠道”。田宁透露，现在盘石平均每个月的营收都环比增长15%～20%。

当然，中小企业的市场也很难做。客户群庞大且庞杂，每家挣钱不多，服务起来还很麻烦，属于“苦活累活”。但是一直服务中小企业的田宁告诉记者，他“很喜欢这个市场”。

有人曾问过田宁，如果再给你一次创业的机会，你会选择什么？田宁说，他仍会选择为中小企业服务。