拼杀红海,心向蓝海客单价提升的核心：变色眼镜销售技巧汇编

Q1：传统眼镜销售是否正走向末路？

A：相信不少眼镜销售人员都面对这个问题：销售额提升缓慢，甚至下降；新客户增长少，老客户、回头客的客单价也难以提升。根本原因在于：眼镜产品更新换代少，没有新的产品去满足客户不断提高的视觉需求，自然就产生了“反正什么镜片都一样，还是选便宜的好了”的惯性思维。而大部分眼镜佩戴者都会在第一副眼镜损坏以后才会验配第二副，这拉长了消费周期。消费低、更换周期长都导致了整体销售很难长期保持乐观增长，所以要想提高客单价，将面对一个挑战——重视消费者的核心需求，找到价值更高、更适合消费者的产品。

Q2：什么样的产品能够实现销售突破？

A：普通白片在透光率和光学技术上的长足进步不可否认，但在佩戴体验上却很难让普通消费者有直观体验。消费者需要“看得见摸得着”的产品价值，才会接受相对更高的产品价格，而功能型镜片产品——变色镜片就可以很好地充当这个角色。

Q3：如何介绍变色镜片？

A：很多销售人员不了解变色镜片，除了转述从全视线公司学到的关于变色镜片的优点外，在被问及诸如“晚上戴会不会变色”、“戴着会不会觉得暗”等问题时，就不能准确地描述产品特性和说服客户了，所以最好的办法就是自己试戴。在展示产品的功能、介绍产品的原理时，充分利用全视线提供的便利展示道具。当然，强调全视线的品牌在全球的地位和影响力，也可以让消费者了解变色镜片的质量保证。

Q4：全视线变色镜片产品很多，其区别是什么？

A：在国内市场中，全视线产品基本有4种：全视线Signatrue第七代；全视线精典和新昂科美叁以及车内变色款全视线XTRActive。不同产品都采用了全视线的膜层变色技术，而针对不同的客户定位具有不同的产品性价比。为了加强对配镜顾客的说服力，这些产品都拥有不同的“E-SPF指数”。

（*E-SPF指数标明了镜片的防晒指数，能够非常直观地传达镜片的性能水平，有利于帮助店员介绍适合消费者实际情况的产品）

Q5：如何销售全视线产品？

A：首先是备货：全视线的各类产品在国内由不同的经销商负责渠道销售，你可以根据自己的客流量确定需要的数量，然后与相应的渠道商取得联系。其次是安排店内的陈列展示：店内的氛围烘托可以激发消费者的兴趣，对销售有一定的拉动效果。最后是必要的内部培训和动员：确保你的团队都了解新的产品，同时明确奖惩机制，形成良好的内部竞争环境。也提醒大家经常浏览网站获取最新的信息（http://www.transitions.com/zh-cn/）。

随着消费者收入的增加以及对生活品质要求的不断提高，零售业依然是中国经济蓬勃发展的领域之一，但是挑战与机遇是并存的：消费者需求增加的同时要求也高更多，因此洞察消费者心理是关键，而网络销售成趋势、实体店面要想留住顾客，提高店员的专业知识和销售技能就非常重要。作为眼镜人要懂得审视自身，从企业策略层面到一线执行层面，每一个节点问题都了然于心，并一一攻克。只要让消费者体验到了价值，“临门一脚”定会成功！

希望大家找到那一叶方舟，航向事业的新蓝海。