铁路行包运输市场营销对策

（成都铁路局 客运处，四川 成都 610081）

根据中国铁路总公司统一部署，自2013年6月15日18 点起，全国铁路车站行包房及行李车由中铁快运股份有限公司 (简称中铁快运公司) 划归各铁路局管理，各铁路局负责“站到站”的行李、包裹运输业务，中铁快运公司负责“门到门”的快运包裹运输业务。在新的管理体制下，结合铁路行李、包裹运输(简称铁路行包运输) 服务特点，系统研究铁路行包运输市场的营销策略，对于提高铁路运输系统自身经济效益和全社会的综合社会经济效益都具有现实意义。

1 铁路行包运输服务特点

铁路行包运输是指与铁路签有运输合同、装载在旅客列车编挂的行李车内的一种小件快速货物运输形式。行李、普通包裹为通过行李车运输的“站到站”产品，单件重量原则上不超过100 kg，体积应适合装入行李车。铁路行包运输服务具有以下特点[1]。

（1）存在形式的无形性和短暂性。铁路行包运输服务主要是为了实现旅客或货主托运行李和包裹的空间位移，其运输服务产品的存在形式既是无形的，也是短暂的。

（2）生产与消费在时空上的等一性。铁路行包运输服务提供行李或包裹的运输服务，行李或包裹的受理、保管、运输、交付整个生产过程同时也是旅客或货主购买铁路行包运输服务产品的消费过程。

（3）不可存储性和高消耗性。铁路旅客列车的开行计划、挂运行李车计划固定，运载工具、装备和人力在行包运输需求发生之前就已经投入，因而生产的铁路行包运输服务产品 (行李车运输能力) 若不能及时 (当时) 消费，将会因无法存储而造成铁路运输企业的经济损失。

（4）运输过程的接续性。一方面，铁路行包运输的实现需要全路各相关铁路局、铁路车站、旅客列车之间的通力合作，才能完成中转行李、包裹的接续运输；另一方面，铁路行包运输还需要与其他运输方式相互配合，才能实现“门到门”运输服务。

（5）可替代性。铁路行包运输产品具有安全、迅速和便捷等基本质量指标，但与其他运输方式 (如公路、水运和航空运输等) 之间有着很高的可替代性，运输市场竞争激烈。

2 铁路行包运输市场发展现状及存在的主要问题

2.1 铁路行包运输市场发展现状

长期以来，铁路行包运输一直作为铁路旅客运输的附属品，其运输的经营、管理、组织等方面都属于铁路旅客运输，很难发挥铁路行包运输在方便、快捷、安全、经济等方面的优势。近年来，铁路行包运输收入呈逐年下降趋势。2013年，全路行李车运量同比下降21.4%。以中铁快运公司成都分公司为例，行包收入呈逐年加速下降趋势，2011年同比下降4.8%，2012年同比下降13.7%，2013年上半年同比下降16.0%。目前，通过铁路行李车运送的货物，主要是军用品、配件等物品，以及部分不适合公路运输的超重货物和体积大、重量轻的货物。

2.2 存在的主要问题

（1）铁路行包运价缺乏市场竞争力，是运量逐年下降的主要原因。目前，铁路的行包运价主要按照包裹的品类、运距的长短制定，尚未考虑不同地区的经济水平差异。以北京—成都为例，铁路行包运价往返均为2.36 元/kg，然而公路运价北京—成都为0.9～1.1 元/kg，成都—北京仅为0.45～0.5 元/kg。再以重庆为例，铁路包裹平均运费率为1.15 元/t • km，然而航空运价为0.95 元/t • km，公路运价仅为0.34 元/t • km。1997年12月1日开始执行的铁路行李、包裹运价，已经与市场价格脱节，完全不能适应市场需求。

（2）受公路运输市场影响较大。目前，社会物流快递企业发展迅猛，其迅速、快捷、方便的“门到门”服务成为电子商务的惟一选择。其中，顺丰、圆通、韵达、邮政速递等社会物流快递企业均拥有自己的全国网络干线汽车车队，而且顺丰、圆通等大型企业还购买了多架专机。800 km 以内的中短途运输距离，公路运输占有绝对优势，铁路运输在运输时限、价格方面毫无优势。1 500 km 以上的中长途运输距离，凡拥有高速公路接点站的城市，铁路运输的运输时限、价格均高于公路运输。此外，铁路行包运输尚无法实现“门到门”运输，较公路运输还增加“门到站”、“站到门”2 次汽车短驳运输和2次装卸作业，增加装卸费用4元/件。

（3）市场营销手段单一、死板。铁路行包运输的市场营销主要依靠车站行包房的工作人员，没有专职的营销人员，而且营销业务与收入没有实现挂钩，工作人员缺乏市场营销的积极性。市场营销手段主要以与固定客户电话、座谈会等形式为主，缺乏上门服务意识和拓展新业务的动力。与民营物流企业灵活的营销手段 (如运费垫付、货款代收、商业折扣等) 和低廉的企业运营成本 (用工制度灵活，非生产成本、人工成本低廉) 形成极大的反差。

（4）硬件设施投入不足。在中铁快运公司管理期间硬件设施投入较少，造成目前铁路行李车欠编严重，牵引车、拖车等设备老化，行包库房和营业厅设施较差，工作人员素质较低，影响行包运输服务质量。

3 铁路行包运输市场营销对策

尽管存在以上问题，铁路行包运输在市场竞争中仍然具有一定的优势：一是拥有全国铁路行包办理站的网络资源，二是铁路行包运输具有安全、快捷的特点，三是全路主要到站 (除西北、东北方向) 行李车运输能力充足。因此，应充分发挥铁路行包运输的优势，大力开展铁路行包运输市场营销，加快铁路行包运输的发展。

（1）开发适合铁路“站到站”运输的客户。①细分市场，全面梳理社会物流快递企业运能不足的包裹到站和普通包裹运输产品，培养适合铁路行包运输的固定产品和客户，如产品配件、酒类、药品和军用品。②建立客户档案资料，定期走访辖区内目标客户 (生产企业、商贸企业和社会物流商)，摸清辖区内行包运输需求，重点开发目标市场客户。③加强与新闻媒体的联系，利用全国列车运行图调整等契机，大力宣传铁路行包运输产品。

（2）用好用足现有的运价政策。①用好行李车空车方向运价最多可以下浮30% 的运价政策。在运输能力充足的行包到站方向，对社会物流快递企业适当下调运价；对于铁路运输收入贡献较大的客户，可以用足运价下浮政策。②全面清理包租行李车。根据同方向货物的流量、流向，测算包租行李车的整体收益。按照收益最大化的原则，通过竞价方式，调整包租行李车运价。

（3）拓宽揽货渠道。①车站与社会物流企业合作，设立驻厂、驻物流市场的制票点。②将行包运输业务纳入铁路货运物流总体规划，货运办理站也可以办理铁路包裹业务。③鼓励车站、铁路多元经营企业开发具有多种功能的营业网点，将行包办理点与铁路火车票代售点相结合，实现多种经营。

（4）增大业务覆盖面。①部分车站恢复办理行包业务。铁路局应逐站梳理已停办行包业务的车站，原行包作业量较大并且现在具备开办行包业务条件的车站应恢复行包业务。②提前介入，做好货源调查。新线建设时，在潜在的行包作业量较大的车站预留办理行包作业的条件。

（5）扩充行李车运输能力。①改造既有行李车，恢复欠编的直供电行李车，增加行李车运输能力。②加强行李车利用率分析，采取热线加挂、冷线减编的方式，提高行李车单车收益。③增配牵引车、拖车等行包运输服务及装卸设备，改造行包库房环境，动态调整行李车运输能力。

（6）打造高速铁路快件品牌。随着我国高速铁路的快速发展，铁路部门应充分发挥高速铁路方便、安全、快捷的优势，利用动车组列车在高速铁路沿线城市间提供“站到站”小件物品运送服务，运输高附加值产品，打造高速铁路快件品牌，丰富铁路行包运输产品。

（7）提高运输服务质量。①强化站车工作人员的管理和培训，克服铁路运输企业存在的货损、丢失、理赔困难等问题，为客户提供优质的售后服务，提高市场竞争能力。②加快行包运输管理信息系统建设。在全路统一安装并且使用行包运输管理信息系统，实现全路行包运输数据的互联互通，为旅客、货主提供便捷的货物追踪和查询服务[2]。

（8）加强与中铁快运公司的内部组织协调。①由中铁快运公司组织的货源，应优先选择铁路运输，促使铁路行包运量上升。②车站行包房与中铁快运营业部共享客户资源，车站窗口和中铁快运窗口、网点相互授权，均能办理“站到站”行包和“门到门”、“站到门”快运包裹业务。

[1] 季常煦，刘 军.铁路行包运输市场营销策略的研究[J].北方交通大学学报，2000，24(3)：100-105.

[2] 张连华.铁路行包向现代物流发展的对策[J].现代企业，2005(7)：28-29.