捆绑经营

秦延安

前几年我开书店，生意惨淡，最后以血本无归的局面收场，无奈地转给一心想做生意、只有初中学历的表弟。上周，我去看表弟，顺便去书店转悠，没想到，表弟的生意特火，四十多平方米的店面堆满了各种辅导书，门前购书的队伍排得老长。表弟媳一边忙着收钱一边催着两个店员加快速度给顾客取书，而表弟一边装书，一边招呼门外的顾客：“不要着急，都能买到。”我赶紧上前去帮忙。直到三个小时后，才基本打发完顾客。

为了表示感谢，表弟请我到对面的咖啡店去喝咖啡。我询问表弟生意火爆的缘故。表弟喝了一口咖啡笑道：“表哥，论文化、讲知识你是大学生，又是搞学问的，比我在行，可是论做生意，和我比你就差远了。当初你经营书店时，既卖工具书，又卖学生辅导书，为什么生意清淡？就因为你和用户没有建立需求关系，仅靠散客，所以落得只好关门的下场。而我现在也卖这些书，但生意为什么这么火呢？因为我实行的是捆绑经营。咱这书店周围十里之内，有四所小学、两所中学。你知道这是多大的资源？我的经营秘诀就是将学生需求和书店卖的书捆绑起来，点对点地销售。”

看我似懂非懂的样子，表弟也不卖关子了：“我直接跟你说吧，我就是疏通了这四所小学、两所中学的任课老师，让他们规定学生们都要买我这里的辅导书。”

我有些疑惑：“现在不是提倡减负，不让给孩子加作业吗？而且人家会到你这里来买吗？”

表弟莞尔一笑：“这你就不懂了吧。正因为现在实行减负，不让学校给学生统一买材料，我们才有做生意的机会。比如小学二年级，语文、数学加在一起，老师规定的这一套辅导书是八本，只有我这里全有。别的书店即使有也不全，所以只能来我这里买。”

“那家长会买账吗？”

“这你放心。老师在家长会上说，虽然现在上边要求减负，但是你减了，别人在学，你和别人就不在一个起跑线上了，时间长了，你和别人的差距就会越来越大。而且仅靠书本知识是不够的，还需要多做练习、多拓展，以后学生的作业都在这辅导书上。”表弟说得眉飞色舞，“你不知道，老师在课堂上一说，家长们都很积极，询问在哪里可以买全，老师把我们店一推介，就都来我这店买了。而且这些辅导书上的作业，老师也不批阅，最后让家长签字批改，即使上边查起来，也与老师没多大关系。当然，老师不是白干的，每一位老师都有提成……”

我终于明白了表弟书店生意火爆的原因，但是我不知道，表弟的捆绑经营是捆绑了老师，还是老师捆绑了学生。

【原载2013年10月31日《西安晚报·市井》】

插图 / 牟利 / 佚 名endprint