商业银行基于TSM平台发展手机支付业务

随着国家推动经济发展方式的转变，金融脱媒现象进一步扩大，特别是党的十八大以后，金融改革将加快推进，利率市场化将以势不可挡的速度向银行传统业务渗透，以存贷利差为主要利润来源的商业银行将面临更大的转型压力。商业银行往哪里转型，如何转型，也成为近期金融业关注的焦点。纵观近15年的银行业发展历程，其实不乏转型成功的例子，招商银行的成功明确告诉我们以中间业务收入为目标，通过发展个人零售银行业务的道路是能走通的，也是金融业广泛认可的转型方向，我这里也就不再讨论。那如何转呢？本文笔者认为通过发展手机支付业务是解决如何转型的抓手之一。手机支付业务分为远程支付和近场支付两大类，经过近十年的发展，两大类型发展已处于不平衡状态，远程支付发展较快、业务模式较为成熟，且与互联网支付互相融合。近场支付由于标准不统一、部分写入介质存在行业壁垒、受理市场建设缓慢等原因，尚处于试点应用阶段。在手机远程支付与互联网支付同质发展以及互联网支付行业格局基本确立的背景下，我国商业银行为了能够通过手机支付业务成功实现战略转型，那仅有近场支付可走。

由于近场支付长期缺乏统一标准且产业链条复杂，市场上有很多参与者和产品，例如：第三方支付公司基于二维码的产品，中国银联早期的短信识别支付产品、13.56Mhz的SD卡产品，中国移动2.4GHzRF-SIM卡产品以及银行业的联名贴片卡产品等等。随着业务的发展，近期国家标准已基本确定，发展基于NFC（13.56MHz）技术的手机模式的近场支付已逐渐获得行业共识。目前，移动运营商为控制手机支付业务的发展主导权，取得先发优势，结合自身业务特点，启动了TSM平台建设，提出基于TSM平台的NFC-SWP的手机支付业务发展规划。这为想通过手机支付业务实现战略转型的商业银行提出了新的课题，本文就商业银行的应对策略提出相关想法，以供讨论。

手机支付发展的新模式——TSM

TSM概念。TSM是可信服务管理平台（Trusted Service Manager）的简称，是一个提供应用发行管理和安全模块管理等功能的系统。这个系统必须由实体运营机构负责运营，并根据业务特性配套有应用标准、商务模式以及相关管理办法，以实现市场拓展、机构间关系协调和其他延伸服务，该系统具有公信力和开放性等特点。

TSM功能。根据TSM的定义，其功能主要包括三个方面，即应用发行管理、安全模块管理和标准的制订。应用发行管理包括：根据应用发行者的委托，按照规定的格式和安全加密要求制作支付应用数据和配套的账户数据；审核应用发行者提交支付应用的安全性、合法性和规范性；面向客户承担应用数据的查询、备份、挂失和补办等职责。安全模块管理包括：控制和管理安全模块的主控密钥；通过空中下载（OTA）等技术方式在安全模块中新增、变更或删除支付应用数据和配套的账户数据。标准的制订包括：制订应用发行标准和安全模块的标准。

TSM的应用对于手机支付业务发展的意义。其一，利用空中下载技术实现手机支付业务中多应用的加载，充分发挥IC卡的功能。TSM的核心技术空中下载可为用户提供最大限度的自有下载应用服务，真正摆脱银行柜面服务的约束。就传统金融卡而言，用户必须前往银行柜面办理卡片信息个人化和身份认证，即使目前现有的一些手机支付产品，也需要在用卡首次在柜面通过专用设备开通服务。TSM平台则通过无线通信技术将银行卡密钥信息和客户个人化信息，从后台直接发送至手机的SE芯片中，完成传统的柜面发卡功能。其他手机支付远程应用也可通过TSM平台实现下载。其二，TSM应用成为手机支业务发展跨行业整合的纽带，进一步完善了手机支付业务的产业链结构。TSM应用的产生为手机支付业务发展注入了新的活力，使得传统银行业与通信运营业的合作门槛降低，信息成本迅速下降。TSM应用也将成为手机支付业务发展中的重要环节，在产业链中占据了重要位置。其三，给客户带来全新的银行卡销售体验，给银行卡市场营销模式带来根本性变革。TSM应用的出现将推动传统银行卡产业的变革，其创新的开卡、刷卡模式，将对银行卡产业带来很大的冲击。以卡片为载体的支付、结算，甚至储蓄、理财等金融服务，将全部通过TSM下载至客户手机中，真正实现移动金融服务。客户也将感受到前所未有的便利性，也不会再面临柜面排队的压力和很多银行卡的烦恼。

电信运营商基于TSM的手机支付业务发展策略

针对手机支付业务，发展基于SIM卡的手机支付模式，利用垄断优势奠定成为TSM运营平台的基础。电信运营商发展手机支付有其独有的优势，庞大的客户资源，先天的技术博弈优势以及相对的寡头垄断优势，使得其在与银行、第三方支付公司的产业控制中占据了优势地位，TSM应用的出现，更为运营商提供了控制产业链的有力工具。目前，以中国移动为代表的手机支付发展主导运营商，已经强势启动TSM平台建设工作，并与中国银联启动手机支付业务TSM建设的战略合作，通过自身SIM卡空间出租先后与浦发银行、建设银行以及招商银行启动手机支付合作，而中国移动则牢牢控制住TSM平台建设的地位。可见，TSM应用在电信运营商发展手机支付业务战略中占据了重要地位。

构建由自身担当TSM运营平台的手机支付发展规划，定位管理和标准制定者。分析近期中国移动与各大金融机构的合作情况，我们不难发现中国移动抢占了TSM平台的运营主导者，抢先制定了TSM运营管理标准，并利用其技术优势提出了银行卡空中开卡的解决方案。2012年9月，中国移动与中国银联的合作中，中国银联面向中小型银行卡应用的TSM平台，也只能通过中国移动的TSM运营平台下载，这也代表着以中国移动为代表的电信运营商以控制TSM标准和平台运营的策略正逐步实施。

采取开放式合作发展策略，整合金融机构资源，发展手机支付业务，坐享收益。回顾近两年电信运营商在手机支付业务的发展进程，各运营商均采取开放式的合作策略，利用自身客户规模和技术优势，与中国银联以及多家银行合作，其目的就是想利用TSM平台成为手机支付业务发展的综合平台。这也让我们想到了在互联网领域迅速发展且已壮大的支付宝公司的发展策略。

调整手机支付业务收费策略，利用自身客户规模和平台身份，选择后向收费策略。早在手机支付业务发展初期，电信运营商们就已经在思考到底是向客户收取费用还是向产业链后端收费。由于手机支付业务是全新的支付模式，客户使用习惯需要长时间的培养，受理市场发展也会随着客户使用习惯而逐步发展，故向客户收取费用的可行性非常低。以中国移动为例，我们仔细分析一下，早期的2.4GHz的RF-SIM卡的发展，其通过将支付功能整合至SIM上，垄断了企业服务通向客户需求的渠道通路。目前，由于手机支付国家标准的确定，该产品已经停止发展。TSM应用的出现，使得被金融行业牢牢控制的13.56MHz标准的手机支付业务领域出现了变化，中国移动迅速占据TSM平台运营者身份，结合自身客户资源优势，重新成为行业主导者，并表现出强烈的后向收费的发展思路。

我国商业银行的应对策略

针对电信运营商在手机支付业务上采取的新发展策略，各商业银行可根据客户规模、技术开发实力、市场营销意愿以及产业影响力等不同因素，选择合适的应对策略。总的来说，商业银行可以采取的应对策略主要有两个方面：

合作策略

在手机支付领域新技术条件下，部分商业银行可通过与运营商的合作，实现共赢。商业银行在与运营商的合作中，首先要明确自己的目标，然后考虑怎样合作。

从客户规模来看，大型商业银行拥有较多的个人客户，其在同业竞争中处于防守状态，它们的主要目标是维系老客户，稳定现有的客户规模。大型商业银行可通过与运营商合作，实现对自身老客户的服务增值，也可以消除其他商业银行通过支付领域的新兴产品抢夺客户的威胁。大型商业银行也最受运营商青睐，双方有相对较多的共有客户，可以非常容易的普及移动支付的概念，加之双方强大的品牌效应，可以迅速提升产品影响力。在我国，中型商业银行在个人客户市场、网点服务能力以及品牌影响力方面较弱，因此，往往以通过推出新产品，蚕食银行卡市场，并获取客户为目标。中型商业银行的优势在于公司银行业务，而其弱势正好是运营商的强项。以子之长，补吾之短，对于中型商业银行来说，选择合作策略是最佳的。但要考虑到运营商的想法，它们也有自身的业务发展目标，能否找到双方满意的整合点，是合作能达到共赢的关键。从现有市场合作情况来看，运营商不一定关注手机支付业务能带来多大的利润，而更看重与商业银行一起打造与其他同业相比有绝对优势的服务。小型商业银行是通过服务来细分市场而产生的，比如某区域、某行业等。它们的发展策略非常灵活，动作也很快，但由于资产规模、市场均较小，无法自行搭建业务运行平台。在这种情况下，小型商业银行只能发挥自己的细分市场上的优势，与运营商开展区域性合作或特定行业合作。近期，中国银联与中国移动开展了战略合作，并通过中国移动的TSM可下载商业银行的金融应用，这也为小型商业银行提供了新的合作模式。

合作策略中的重要环节就是银行与运营商的商务模式。商务模式没有绝对的好与坏，只有是否适合双方业务发展的模式。根据TSM平台的特点和运营商采取的发展策略来看，商业银行可选择以下三种商务模式：

纯SIM卡空间租赁模式。纯SIM卡空间租赁就是运营商定制大容量的SIM或USIM卡，商业银行通过租赁卡片空间用于加载金融应用开展合作。该模式是双方合作最简单的方式，商业银行仅向运营商支付空间租赁费，其支付所得全部归自己所有。这种模式不能发挥运营商在营销中的作用，也无法借助运营商的客户规模和渠道规模。

SIM卡空间租赁+手续费激励模式。在纯SIM卡空间租赁的基础上，商业银行可以选择支付业务佣金的方式来激励运营商发展支付客户。这种模式可以通过激励费用促使运营商对其客户进行营销，中小型商业银行也可通过跨行业的方式实现客户获取的目标。

利润共享模式。利润共享也就意味着成本和收入的共享，这种模式也是银行和运营商合作最紧密的一种。双方共同承担SIM卡成本，共同制定渠道激励政策，也共同分享收入。基于TSM平台的手机支付业务在金融应用中，商业银行有两种选择方式：一种是通过中国移动话费形式收取，另一种是银行卡运营收益分享。第一种形式，在手机支付业务发展初期推广较困难，但可以通过特色服务来吸引，比如公交应用、优惠商户应用等；第二种形式，商业银行应该考虑哪些费用可以共享，哪些不能共享。根据手机支付产品结构来分析，可以包括：借记账户的沉淀资金、刷卡手续费，贷记账户的刷卡手续费、信用收益，电子现金的沉淀资金等。

竞争策略

手机支付市场将是继互联网支付以来的又一次革命性创新，他的替代效应等同于现在网上支付对于传统支付领域的替代。商业银行也应提早准备，在有条件的前提下，纳入战略发展规划中，在未来的支付市场中占的一席之地。

客户竞争。我国商业银行众多，个人客户相对运营商而言比较分散，通过客户规模竞争并不占优势。但是，由于银行业务的独特性，各银行的客户信息相比运营商要完善许多，客户与商业银行的亲密度、信赖度要远高于运营商的。换句话说，商业银行的客户营销效率要高于运营商。从支付的角度来看，商业银行提供了客户的基本需求，这是运营商无法替代的。

商户竞争。我国支付市场经过近20年的发展，从金融支付到行业支付应用都已形成稳定的价值链。目前，我国手机支付标准已基本确定为以13.56MHz为近场交互频率的PBOC2.0标准，市场上刷卡POS及收单市场仍在银行业的控制中，这也为商业银行的渠道竞争提供了有力武器。商业银行对于商户的掌控拥有先天优势，可以通过银行传统业务的整合，提升商户掌控力度，比如企业的融资，现金管理以及供应链管理等手段。

平台竞争。大型商业银行也可发展自有的TSM平台。虽然运营商抢占了TSM的先发优势，但对于商业银行来说，这并没有排他性，有条件的商业银行可利用技术优势和人力优势发展构建自己的TSM平台。商业银行发挥商户优势，创建新的线上线下的业务交互平台。商业银行业与电信运营商相比，在手机远程支付上拥有产品领先和客户规模优势，可以强化手机银行客户端功能，整合手机远程支付和近场支付，通过向客户提供强大的内容服务，占据竞争优势。

综上所述，通信运营商虽然拥有庞大的客户规模，覆盖面广的渠道体系以及相对宽松的监管环境，但在支付领域缺乏运营经验，也无法掌控POS收单市场。相比而言，商业银行拥有丰富的银行卡支付经验和忠实的客户，对于商户的掌控力也非常强。因此，各商业银行可根据自身发展战略，可虑合适的应对策略。

（作者单位：上海浦东发展银行移动金融部）