中小旅行社如何破解竞争难题

在旅游市场激烈竞争的大环境下，中小旅行社的作用逐渐削弱。鉴于此，中小旅行社可以通过结成企业联盟、进行产品提升、加强市场渗透、发展网络营销等手段，破解竞争难题，求得生存与发展。

目前，很多国家已经出现了明显的中小旅行社的作用逐渐削弱的迹象。以美国为代表的欧美发达国家的旅游市场出现了“1：9”的关系：一成的市场份额由国际旅游创造，九成来源于国内旅游；一成的市场份额来自于团队，九成来自于散客。而绝大多数散客选择直接在网上预订机票来安排自己的行程，只有小部分国际旅游者才会考虑参加中小旅行社组织的团队。在我国，已经有旅游网站部分取代了传统中小旅行社的作用。随着航空公司电子商务的建设，定价灵活性的增强，它们在本公司的电子售票系统上可以直接向乘客提供优惠的票价，这种变化会进一步冲击中小旅行社。面对市场的冲击，作为中介的中小旅行社该如何行动呢？

一、企业联盟——中小旅行社拓展功能的重要渠道

面对旅游市场中景区与交通部门的联合，面对旅游大集团的冲击，中小旅行社如果继续坚守以前的中介职能，必然会被市场淘汰，作为中间商角色的中小旅行社应该考虑多元化的经营，考虑与其他行业的合作，扩大自己产品的功能，增强自身实力，例如，有的中小旅行社开始寻求与金融企业合作，开发旅游金融产品，或者酝酿上市从而获得更多的资金。中小旅行社的综合性特征决定了中小旅行社可以和各个行业进行联盟，开展多元经营。这主要表现在旅游产品是中小旅行社为满足旅游者的各种需要而提供的各种服务的组合。旅游者在选择购买旅游产品时，考虑地不仅是单一的服务，还包括住宿、交通等一系列的综合性的旅游服务产品，所以，中小旅行社可以与各行业开展多元经营，如创办饭店、汽车公司、娱乐场等，这既可以为旅游者提供便利，中小旅行社也可以获得利润，例如国内十强社武汉大学中小旅行社就承包了宜昌的百宝寨。

二、产品提升一中小旅行社保持竞争力的根本保障

为了使中小旅行社继续生存和发展，改变目前单一的旅游产品供给结构现状，中小旅行社需要在产品特色上下工夫，经营者必须不断地研制和销售新产品。在研究旅游市场的需求，特别是旅游消费者行为变化趋势的基础上进行产品创新。产品创新可以在旅游产品所处的不同周期进行：在旅游产品的投人期，应主要注重旅游产品质量的稳定，通过旅游产品的质量来扩大其知名度；在旅游产品的成长期，应进一步完善和改进，打造名牌产品和拳头产品；在旅游产品的成熟期，应该通过差异化的旅游产品来赢得竞争优势，改进现有的产品，提高产品质量，增加产品的附加值。旅游目的地应根据市场需求环境和资源变动的前景，提供多种旅游产品，适时增加新产品，从而获得最大利润的产品组合，着力开发新产品，开创新市场；在旅游产品衰退期，正视现实，淘汰衰退产品，积极进行新产品的更新换代。

三、市场渗透一中小旅行社保持客源的重要法宝

市场渗透战略的内涵包括：一是发现和挖掘潜在的旅游消费者。通过一系列促销手段对现有产品（如旅游线路）进行广泛宣传，将潜在旅游者转变为现实的旅游者。二是从竞争对手那里吸引旅游者。通过宣传、改善服务以及价格优惠等办法吸引旅游者，增加中小旅行社的客源。三是增加回头客，提高老顾客的到访率。通过对现有中小旅行社产品、旅游服务的改善，并采取相应的促销、让利等手段，吸引老顾客。四是提高中小旅行社产品及服务质量，增加产品的无形价值。五是在销售价格、渠道和促销手段等营销组合方面进行改进，以增加产品的销售量。2012年下半年，针对低迷的日本市场，新加坡旅游界联手促销，采取了市场渗透战略在日本成功地推出“欢乐家庭”游，推出全新的旅游套餐，对象是日本三代同堂的家庭。参加这项配套名为“欢乐家庭”游的日本家庭有机会赢得5000新元购物现金卡，总共会有1500户家庭可赢得75万新元的现金卡，一些往来新加坡和日本之间的航空公司则为儿童提供半价机票，新航对日本人大送他们最喜爱的“Kitty猫”。当地的一些旅店甚至送婴儿手推车、儿童画册或请游客品尝红豆冰。这项活动吸引了约4万名日本游客。

四、网络营销——中小旅行社产品宣传的重要手段

21世纪的旅游消费者需要个性化的服务，而具有全天候、即时、互动特点的网络的出现，为旅游消费者个性化旅游需求的满足提供了得天独厚的条件，使中小旅行社能够与旅游者或潜在旅游者建立持久的“一对一”服务关系。利用营销网络提供中小旅行社及其旅游产品的信息服务的同时，建立起销售效果反馈交互的网络服务。中小旅行社可以利用国内外有影响的网站扩大自身及其产品的知名度，在交通流量大、受欢迎的网站中购买一定的广告空间，进行中小旅行社及旅游产品的广告宣传，以吸引一部分目标顾客，使其成为中小旅行社的潜在旅游者。

（责任编辑：刘娇娇）