贩卖多肉植物，一年进账几十万

2013-12-27腾博

大众投资指南 2014年1期

腾博

多肉植物（文中简称肉植）是指植物营养器官的某一部分，如茎或叶或根具有发达的薄壁组织用以贮藏水分，在外形上显得肥厚多汁的一类植物。最常见的就是仙人掌、宝石花，目前市场中畅销的多肉植物品种大多数从日本进口的。肉植繁殖靠叶子，掰下一片叶子插在土里就能生根、发芽。很多肉植还有休眠期。通常从型种上肉植分为夏型种、冬型种和春秋型种。夏型种的夏天生长旺盛，冬天则休眠，休眠期只需一个月浇点水即可；冬型种则相反。

品种丰富，价格差异大

走进多肉植物馆，货架上密密麻麻摆满了一盆盆微型肉植，有生石花、春桃玉、银月、黄丽、熊童子、玉露、雪莲等等，店主还细心地把每盆植物都贴上了黄色小价签。

肉植的确可爱，形状奇异、习性奇特：熊童子叶片上披着白色绒毛、尖端有红褐色突起、形状像极了刚出生的小熊掌；白毛幻乐椭圆形肉身上长满白毛，据介绍说这些白毛还可以生长；空气铁兰很神奇，不需要土和盆，只在空气中就能生长；黑法师则最具性格，开花了要把花剪掉，要不然植物就会死掉……

据店主朱小姐介绍，店里的多肉植物目前大概有200多种。肉植的价格从每盆10元到几千元不等，以售价百元/盆为主。如空气铁兰：160元/盆；多肉拼盘组合（8种植物）：190—260元/盆；山地玫瑰：380元/盆；熊童子：60—450元/盆；银月：3000元/盆。价格高低取决于品种，繁植困难的品种通常价格会比较高。像店里一种叫生石花的多肉植物，因为培育难，是按照年龄来定价的：一岁十元，两岁二十元，四岁六十元到八十元。

受众人群广，“粉丝”是主力

朱小姐透露，喜欢肉植的人群年龄跨度很大，最小的只有3岁，最大的有70多岁，主力消费人群年龄在20—40岁之间，女性顾客居多。男女顾客比例大概是3：7。男性顾客通常更喜欢那些极具特色的品种，如黑法师、空气铁兰；女性顾客则更加青睐熊童子这样造型可爱的肉植。

朱小姐坦言，真正的消费大军实际上是一批肉植“粉丝”，其中不乏发烧友，据自己了解有的“粉丝”平均每个月会花上千余元，甚至几千元购买肉植，更有甚者会斥资百万购买农田专门“伺候”肉植。这些粉丝大多数是三“高”女性白领：高收入、高学历、高龄。这些肉植的“粉丝”大都不愿出售自己所养之“肉”，而采用互相交换或赠予的方式与圈内人交流。另外，还有一些顾客为国外的游客，其实肉植在海外已经风靡了很多年，当他们看到店里的一些新品种同样也感兴趣，愿意购买。

赚钱方式有点“特”

很多人包括笔者都会认为肉植小店除了销售肉植根本不会有新的盈利点，而这家小店偏偏不信这个邪，居然创造了不少新的赚钱方式：

首先，销售花盆服务。虽然在肉植过程中，每盆肉植都配有一个花盆，但是这些花盆都是最为普通的树脂花盆，但是每个人的审美观不同。加之肉植大都作为居室花摆存在，而且不同肉植放到不同造型的花盆中，有的“萌感”更突出，所以很多顾客愿意单独购买花盆。因为花盆有红陶、土陶、树脂以及陶瓷等不同材质，售价也不尽相同，但是每个月仅花盆业务也能为小店带来数千元的盈利。

其次，定制造型肉植。比如专门为婚礼定做手捧肉植，为圣诞节定制多肉圣诞树等等。由于是造型肉植，其售价远远要比普通肉植高，普遍高出1—2倍，但是依然颇受顾客的喜欢，特别是一些“粉丝”，前不久，店主刚刚以千元价格卖掉了一个多肉圣诞树，其成本仅仅两百多元。

第三，培训服务赚钱也不少。虽然肉植的种植难度不大，不需要玩家过于精心照料，但是依然有很多人不懂得如何养殖，所以不少玩家都希望有个相关简单的培训。别看培训时间往往只有两三个小时，但是收费并不低，大约在100—200元之间。朱小姐在每周末开展相关培训，既能满足顾客的需求，又能促进销售，周末好的时候，一天就能销售百余盆肉植。

朱小姐大体估算一下，平常日子能销售二三十盆肉植，周末的时候可以销售百余盆肉植，平均每盆肉植的毛利润率约50%，毛利大约四五万元；销售花盆的毛利约五六千元；定制造型肉植大约能有三万多元的毛利；培训服务大约能有三四千元进账。每个月除去房租、人工费、水电费、各类税收以及杂费，大约能有四五万元的纯利。

免费服务，留住人心

其实朱小姐店销售的肉植价格要比同行高出一些，但是顾客数量很多，特别是一些“死忠”。究其原因，还是因为朱小姐的免费增值服务为她赢得了顾客。

比如，很多买肉植的人，可能开始并不太会打理。通常顾客买完东西打包好后，店员会细细叮嘱养肉秘籍。养殖过程中遇到问题还可以随时@店主咨询，店铺的门上有店主的微博号。这样极大方便顾客与朱小姐及时沟通。

再如，每到换季的时候，店主就发微博，告诉大家换季要注意的事项。平日想起来一些该注意的问题，她也会及时以微博的方式告知顾客。举个例子，多肉植物夏天容易被晒伤，因此夏天一到，店主就通过微博通知买过肉肉植物的顾客来店里领免费的遮阳网。而春秋季节，店里免费为顾客提供翻盆服务。

另外，有顾客出差或者出国一段时间，植物没人帮着照顾，这种情况可以把植物拿到店里，店里免费帮着寄养。

微博营销，扩大顾客群

朱小姐透露，之前为了方便交流种植技巧，很多肉植“粉丝”会在一个名为“仙珍圜”的论坛上发帖晒照片。而当微博流行起来之后，晒图主战场也转移到了微博上。

和论坛不同，在微博上，亲戚朋友都会来看和转发，这就让热度弥漫到圈外了。微博图片被认为是肉植流行功不可没的因素。许多人最初就是在微博或其他社交网站偶然看到照片，然后就决定要去找一盆来养养。关键性的转变发生在2012年5月。当时新浪微博上有一条展示了一种番杏科的多肉植物的微博被转发了数千次。这种植物全身呈通透的绿色，半球形的底部有两根细长的茎，酷似兔子的耳朵。而另一条介绍“熊童子”这种形似熊掌的多肉植物的微博也几乎在同时被疯狂转发。

“那时候很多人一走进我的店里就会问，你们这儿卖小兔子或者小熊掌吗？”朱小姐说。仙珍圜的人气也在此后成倍增长，目前注册会员数字已经突破了2.3万，每天有2万多新帖发布，一年前这个数字只有几百条。

社交网络的传播效应很快带动了线下的销售。“景天科的静夜这个品种，几年前5元钱就可以买到一棵，现在品相好的能卖到上百元。”朱小姐说。在多肉植物的诸多细分品种中，景天科目前的涨价幅度最为明显。所以几乎每天朱小姐都会花上几个小时刷微博，晒图、晒经验，而这也为她的实体店带来了不少客源。据不完全统计，大约有近40%的客流都是因看到朱小姐的微博而选择进店消费的。

差异化竞争，让对手毫无优势

近一年，开肉植的实体店、网店都不少，为此朱小姐则采取了差异化经营，首先，她在选择品种时，尽量规避同行热卖的品种，这样就和对手形成了差异化，顾客在她店里有一种淘宝的感觉；其次，配送方面，肉植在夏季配送过程中很容易发生“死亡”现象，因为肉植在包裹里会经历高温下的长途跋涉，很容易闷死，为此她配送的每一个包裹都是用泡沫塑料盒做包装，里面还放冰袋，虽然成本高一些，但是肉植成活率提升，这种服务是其他同行所没有的，自然也为朱小姐赢得了不少顾客。