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想不到!玩积木很赚钱

2013-12-27陈翔宇

大众投资指南 2014年1期
关键词:马林成品报价

陈翔宇

拼装玩具变身生意,订单排到春节后

在杭州吴山广场上摆放了一只用乐高积木搭成的高达3.5米的“天猫”,这只“天猫”是乐高公司赠给阿里巴巴集团的。

但并不是所有公司都有机会享受乐高提供的赠品,这就给马林提供了一个商机——专门为企业制作形象LOGO。记者在2013年11月采访马林时,他工作室的订单已经排到了2014年春节之后。

生意看似简单,技术含量可不低

看起来,马林的生意很简单,不过是拼拼搭搭,极易被复制。其实不然,该生意的技术含量颇高,一般人难以模仿。首先,这些形象并不是凭空搭建的,搭建之前必须要有图纸;其次,拼搭技术,由于成品要长时间摆放和存留,所以必须结实,必要的时候要承受四五级大风,如果成品里面是空心的,那么成品很快就会散架,这是对拼装者结构力学的一次考验;第三,乐高的积木形状有1300多种,但并不总能买全,因此要求从业者在有限的条件下做到最好,这也有存在一定难度的。

马林颇为自豪地介绍:如果投资者只是拼装几十厘米高,且常见的人像LOGO,大约有两三个月就能上手,但是要做一两米高,且定制的人像或企业LOGO,没有三五年的磨练基本无法接单。可以说在未来3年之内,国内还不会出现同类竞争对手,自己做的是独门生意。

净利润率50%,客单最高收费40万元

马林透露,工作室的客户分为两类:一类是企业,数量占到总客户量的40%,但是带来的利润却是总利润的70%,甚至接近80%;第二类是个人客户,数量占到总客户量的60%,利润只占总利润的20%—30%。

由于马林提供的业务都是个性定制业务,所有的图案都是国内没有的,因此收费不菲,企业业务平均客单收费约3—10万元,最高可达40万元,这主要和搭建的成品高度、复杂程度等有关;个人业务平均客单收费约1000—3000元。平均每单生意的净利润率约50%。

马林表示,目前成本支出包括三部分:一是图纸设计;二是原材料采购;三是拼搭工人的工资。

外企、时尚企业是主流,潮人、情侣不可忽视

目前马林工作室的企业客户基本都是外企,诸如世界500强等,以及一些时尚类的企业,如网拍工作室、创意工作室等。因为:一是,用乐高玩具做企业形象,在欧美十分流行,就像国内有些企业爱用真人扮玩偶吸引顾客一样,所以外企普遍接受这个模式,而国内企业的理念还比较落后,无法接受一个拼插玩具能卖那么贵的现实;二是,成本低,虽然工作室收费在很多国内企业看来有点高得离谱,但是与欧美工作室的报价还是便宜了很多,最多可便宜60%(欧美工作室主要贵在设计费上),所以外企接受程度高;三是,时尚类企业为了追求个性,以及接受海外事物比较快,所以他们的业务也比较好开展。

而私人客户主要以“80”后、“90”后为主的时尚潮人。事实上他们也算是乐高玩具的粉丝,他们都是从小玩乐高玩具长大的,对乐高玩具有感情,愿意收藏这样的立体拼图。另外还有不少情侣是顾客,他们主要看中了立体人像的唯一性,在情侣之间互赠,意义更大。

生意模式简单 门道不少

可以说马林的生意模式极为简单,就是接单——设计图纸——搭建玩具,但是这里却有不少门道。

报价时增加20%,交易时降价20%

马林透露,由于所有的订单都是按照顾客需求定制的,之前没有相应的图纸,所以不可能会准确计算出客单的具体费用,但是没有报价,顾客也不会合作。于是马林就采取这个策略,根据经验,在一个大体范围内的费用提升20%作为报价,等到真正交易时,再将这多出的20%砍掉。这样做有三个好处:一是,避免顾客因为报价低,等实际成品出来价格高,而不满意,甚至撤单;二是,一旦报价顾客接受了,等到实际交易时,费用比报价低,他从心里更高兴,后期的合作机会也会更多;三是,给自己操作留有空间,毕竟有的乐高配件并不容易采购,很容易造成成本上升,而临时加价,顾客通常不会买单。

之前自己没有摸清顾客的心理,经常会遇到图纸、原材料都准备完了,顾客因为价格不合适撤单的局面。

躲避商业间谍,“扔掉”图纸

马林毫不掩饰地说,这个生意的核心就是图纸,如果有了图纸,一个小学生就能完成所有的拼图。看到自己工作室如此赚钱,自己也遇到过不少商业间谍,他们就是为了骗图纸、偷图纸……甚至有商业间谍专门到自己的拼装现场,偷拍图纸。

为了避免这种现象的发生,马林也采取一些举措,比如在现场搭建遮篷,这样除了工人以外,所有人都不得入内,而搭建工人身上也不能携带智能手机、照相机等;再如直接将图纸扔掉,然后现场让工人搭建成品的最外一层之后,最为核心的部分由马林和他的搭档钻进去直接搭建,没有图纸也让间谍们无所下手。

预付20%定金,避免上当受骗

有不少客户比较“狡诈”,要么压款不结,要么临时压价……这也是马林进入商场后最为头疼的事情。有一次,马林接了一个价值20万元的订单,等到成品拼装之后,对方老板开始以各种理由拒付费用,直到最后通过司法程序才得到了有效解决,不过也只拿到了50%的货款。

为此,马林特地增加了一条款项,就是客户必须先交20%的设计费,如果交易成功,只需要交齐剩下的80%费用即可,如果交易失败,20%设计费就不退了。这样很大程度上抑制了一些压款现象。因为如果顾客15天之内不付清,工作室就视为交易失败,不仅拉走成品,订金也不退还。

四个方法教你分清真伪客户

现在马林每天少则接到几十个电话,多则要百余个电话,但是这些电话中真正是客户的不超过10个,大多数是询盘,也有潜在对手骗图纸。一开始马林苦恼极了,后来他总结了四个方法,基本可以将真假客户进行区分了:

一是,问订制图案标准。真正的客户实际上对成品的标准并不是十分清楚,只能说个大概,要等到图纸设计完毕才行,如果对成品标准说得很清楚,基本上都是骗图纸的。

二是,看对方侃价。一般询盘的人听完报价,要么直接挂电话,要么会把价格压得很低,甚至说有其他工作室报价很低。遇到这种情况,马林直接挂掉电话,因为:一是国内只有他一家可以承接这个业务;二是压得很低的客户真正合作的意愿不强烈,可能是掮客之类。

三是,看对方打电话的时间。晚上打电话(海外客户除外)的成功率低。因为自己主要是和企业合作,因此对方基本上都会在上班时间进行沟通,总是习惯于晚上打电话的基本上都是询盘的。而私人客户大多数都是通过淘宝聊天工具进行沟通,很少电话沟通。

四是,看对方打电话的工具。这个单指企业订单,如果前三次沟通都是用手机沟通,那么马林会基本放弃合作,因为这种人骗图纸的几率较高。毕竟都是为公家办事,总是用私人手机沟通事情,本身就不太正常。

实体展示店帮忙留住客

应该说马林的生意比较冷门,他又是怎么开发市场的呢?

马林透露,目前宣传渠道只有两个,一是淘宝网店;二是上海一个专门用来展示成品的实体店。千万别小瞧了这个实体店,其才是真正留住顾客的关键。

因为,这个生意在国内属于一个新生事物,虽然不少企业顾客在欧美时接触过,但是国内工作室的水平如何,他们并不了解,因此当他们看过实体店之后,就会对自己工作室有一个较为全面的了解,能为今后合作打下良好的基础。

至于为什么将实体店设在上海,而不是老家——南京,马林解释道,一是上海是国际大都市,入驻中国的世界500强,在上海都有办事处,更加方便顾客;二是在上海开店能为自己带来更多的潜在顾客;三是上海在2013年下半年刚刚举办了一个乐高玩具展,市场氛围更理想。endprint

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