哈佛女孩的牦牛

牦牛身上现商机

30岁的乔婉珊美国出生，台湾长大。硕士毕业那年，她本可以像同学一样到华尔街、世界银行等地工作，乔婉珊的选择却让人大吃一惊——到缺水断电的中国青海北部草原去创业！

乔婉珊之所以这样做，源于她的一次大陆之行。2005年，在哈佛大学就读国际发展和社会管理的她，带着“用更好的方式解决贫困”的课题，第一次来到中国西北地区，希望运用自己的商业知识，为社会扶贫发展出力。

在青海的一些贫困乡镇，乔婉珊看到不少浑身纯黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛，颇感好奇。同行的香港朋友是个背包客，堪称“青藏通”的他向女孩介绍说：“牦牛被称作‘高原之舟’，是我国特有的动物，而且浑身是宝，其粗毛可以做帐篷和绳子，细毛可以做衣服和毯子，牛奶可以做酥油和奶酪……”这番介绍让乔婉珊兴趣盎然，接下来，她决定对牦牛这种当地人生活中极为倚重的动物进行重点考察。

通过查阅资料乔婉珊发现，牦牛每年取毛一次，粗毛和绒毛各占一半，牦牛绒既柔软又保暖，是继羊绒之后的又一种高档纺织原料。可令她遗憾的是，当地藏民并不懂得牦牛绒的价值，平时都是粗毛细毛一把抓，然后以低廉的价格卖出去。

守着这么珍贵的资源，当地牧民却过着极为贫困的生活，乔婉珊当即做出一个大胆决定：毕业之后办一个“社会企业”（用商业模式解决社会贫穷问题），专门做牦牛绒产品。回到美国后她很快就写出关于牦牛绒的创业计划，并赢得2006年哈佛大学的商业计划奖金1.5万美元。

2006年9月从哈佛毕业后，乔婉珊拿着这笔创业资金，成立了Shokay（取自藏语“牦牛绒”的发音）公司。随后，她开始在青海各个县区转悠，挨家挨户敲门问，您这儿卖牦牛绒吗？由于村落分散广泛，交通又十分不便，女孩没少吃苦。但结果却令乔婉珊尴尬不已，由于她和藏族同胞语言不通，大多数人都不明白她在讲什么，生意自然做不成。

后来在当地扶贫组织的帮助下，乔婉珊找到共和县黑马河乡作为试点。当地90%都是藏民，牦牛养殖数量惊人，但由于几乎与外界市场隔绝，牦牛绒只卖出了棉花价！这让她觉得大有可为。

建立友谊好收购

乔婉珊在黑马河乡租下一块空地，开出每公斤50元的高价收购牦牛绒。这比当地人平时卖的十多元一公斤的价格，高出了近五倍！她本以为牧民会趋之若鹜，但第一天没有人出售，第二天依然无人理会。乔婉珊坐不住了，她让翻译卓玛去向当地藏民打听一下，为何遇到如此高价都不卖牦牛绒呢？

当地人反馈的信息令乔婉珊哭笑不得：正因为她这个陌生人收购的价格高得吓人，反而让牧民们怀疑起她的居心来，憨厚淳朴的牧民们怕遇到骗子。在卓玛的宣传下，第三天，才有一个人试探性地拿来一袋牛绒卖。验货后，乔婉珊说：“这些毛太粗糙了，请分梳好了再拿回来吧。”之后，这位藏民又拿着分梳好了的细牛绒过来，双方当即成交！

看到牦牛绒真的卖到50元钱一公斤，牧民们的怀疑渐渐打消，纷纷扛着牛绒来卖。可是当乔婉珊打开大家送来的袋子一看，十分着急和失望。因为呈现在她眼前的，是一团团乱糟糟打了结的牛毛，根本不是纯牛绒。而且里面不乏土、石粒之类的杂质，有的还很湿，产品不达标不说，根本无法按重量收购。

为了收到上等的原材料，乔婉珊特意向畜牧专家讨教了一套用耙子收绒的方法，然后再以开培训班的方式传授给牧民——在牦牛快要脱毛换毛时，用小耙子顺着它的毛往下梳，这样采下的毛绒细软、蓬松，才是乔婉珊眼中的“宝贝”。

学习使用耙子并不复杂，可是乔婉珊没有料到，她前脚刚走，后脚牧民就把耙子给扔掉了，收上来的牦牛绒依然和原来一样。她决定让卓玛去牧民家一探究竟，为什么明明专家说耙子省时又省力，梳掉的牦牛绒还会更细，牧民就是不用呢？

牧民们的回答很坦率：“就像人的头发会打结一样，牛毛也经常大片大片地打结，这种情况下再用耙子硬梳绒毛，牛会很痛，甚至还会流血，我们看着很难过。如果不用那个耙子，用手轻轻抓毛，牛不痛。”原来，牧民天天生活在牦牛旁边，喝的是牦牛奶，烧的是晒干的牦牛粪，帮着驮运行李的也是牦牛，大家早就把牦牛当成了家庭的一分子，不愿意让它受到任何伤害。

听了卓玛的汇报，乔婉珊恍然大悟，并为牧民们的善良深深感动。但同时她也犯了难，不用耙子，手抓下来的“牦牛绒”有绒有毛，有粗有细，而她又不能直接以牛毛充当牛绒，去加工产品。这该怎么办呢？

女孩最终决定，要和牧民建立长期合作，就必须理解和尊重当地人的想法。但是，为了保证牦牛绒的质量，抓下来的绒还需要增加一道分拣的工序。尽管这道工序有些复杂，当地牧民倒是挺乐意做的，筛选毛绒虽然累点，总好过让自家的牦牛受伤害。

乔婉珊以不同的价格，按级别收购牧民们分拣好的牦牛绒，最大差价能达到4倍。一头牛身上抓下的牛毛也就是一两斤，而其中的高品质牛绒只有几百克。尽管如此，由于乔婉珊的收购价格高，当地牧民的收入也提高了30%。

乔婉珊的尊重赢得了牧民们的信任，她和卓玛与当地人还成了好朋友。俩人经常介绍些新鲜好玩的东西给牧民们使用，比如护肤品和面膜。女人天性爱美，贴上面膜的藏族女性立刻跑去照镜子。门外瞧着的其他妇女更是跃跃欲试，忍不住要走进去瞧瞧。用这种方法，乔婉珊和当地牧民打成了一片。

在2006年8月～11月的换毛季节，乔婉珊收购了一吨多的牦牛绒，质量比预期的还好。

牛绒制品遍全球

解决了原材料问题，设计和开发适用产品摆上了正题。起初为了节省设计费用，乔婉珊请来一位艺术系毕业的美国同学，两个女孩经常翻阅时尚杂志，从中挑选出款式再加以改进。

2007年4月，设计出一些时尚别致的衣服、鞋帽、披肩、配饰后，乔婉珊先后到石家庄找专门梳洗毛绒的厂商，又跑去苏州、内蒙古的纺织厂想尽办法，才将洗净的绒纺织成布……她用“工程艰巨”来形容其中的过程，厂家不是嫌她年轻、瞎折腾，就是嫌牦牛绒量小加工成本高，“费尽口舌换来别人点点头，就让我兴奋好几天！”女孩说。

第一批牦牛绒产品加工出来后，乔婉珊开始频频拿着样品参展。别的厂家到国外参展，都是派多少多少人的团队，而她为了省钱，往往是一个人扛着纸箱去。身体上的劳累打不倒乔婉珊，但在向顾客介绍产品时，她差一点儿就坚持不住了。在展会现场，她反复给人讲解，讲了近半小时，人家还问“你的羊绒很软吗？”乔婉珊顿时觉得特别有挫败感，讲了半天，竟然还没让人家明白这个世界上除了羊绒还有牦牛绒。她喝了一口水，又继续讲下去。

那段时间，乔婉珊忙于参加世界各地的展会，以展会为突破口，她拿到了越来越多的订单，并通过一年的打拼，收获了人生第一桶金——50万。

2009年5月，乔婉珊开始着力打造Shokay的另一大特色——手工编织品。她在上海崇明岛找到50多名处于低收入状态的妇女，建立了一个编织合作社，将牦牛绒毛线制成各种成品。

凭着乔婉珊执著的努力，这家堪称“世界上第一个打造牦牛生活创意品”的公司，渐渐步入正轨，生意越来越好。2009年7月，她先后在上海田子坊和徐家汇开设了两家旗舰店。步入店内，手工的手套、帽子、围巾、配饰，机织的趣味玩具、家居用品等令人目不暇接，Shokay的产品从100元的小饰品到6000元的厚盖毯都有，甚至还为不丹国王定制过一款价值数十万元的礼品挂毯。

2010年初，乔婉珊又在日本东京、德国设立了Shokay专营门店，并逐渐在美、英、法等国的一些机场和繁华地带找到了代销门店，让多个国家的人都能买到来自青藏高原的牦牛绒制品。

2011年，随着产品销量的剧增，与乔婉珊合作的青海牧民已达近5000户，形成了一条稳定的原料供应渠道。而且，他们卖牦牛绒的价格比以前提高了几倍。此外，Shokay每收一公斤牦牛绒，就拿出5元拨入牧民的社区发展基金，用来改善牧民的生活水平。比如，Shokay公司推行了向贫困户借贷牦牛的政策，协助暂时没有牦牛的牧民一同致富。

到2012年10月，Shokay已经在全球拥有120家直营和代销店铺，成为一家小有名气的时尚公司。在过去的10个月内，销售额突破1000万人民币，纯盈利300万元以上。乔婉珊的目标是要将Shokay打造成世界品牌，并让更多贫困的人因此受益。

编辑/倪萌