中西部市场崛起安防企业如何掘金

本期嘉宾：

深圳波粒科技股份有限公司总经理 毛忠彪

广东迅通科技股份有限公司副总经理 谢 昆

金三立视频科技(深圳)有限公司企划部经理 黄运伟

近年来，我国长三角、珠三角、环渤海等东部发达地区的安防市场逐渐趋于平稳，同时安防品牌之间的竞争也日趋激烈。由于经济发展不平衡，中西部地区经济处于快速成长阶段，安防市场也蕴藏着巨大潜力。不少企业纷纷“西进”，努力寻找中西部地区（包括东北）的新兴安防市场。近期，新一届中央政府已经把积极稳妥推进城镇化建设作为打造中国经济升级版的重要驱动，这也将给中西部地区发展将带来巨大的投资和消费需求，进一步推动地区安防市场发展。尽管潜力巨大，但由于经济、地理、人文等因素，中西部地区的安防市场还处于成长初期，开拓中西部市场，必须结合企业定位，因地制宜，稳步推进。

本期访谈中，波粒科技、讯通科技、金三立等企业的市场营销一线人士将同读者分享在“城镇化”背景下，安防企业如何在中西部市场中掘金。

毛忠彪

深圳波粒科技股份有限公司总经理

谢 昆

广东迅通科技股份有限公司副总经理

黄运伟

金三立视频科技（深圳）有限公司企划部经理

中西部安防市场潜力巨大

毛忠彪：从安防产业的发展和市场需求来看，中西部安防市场的商机主要体现在以下两方面：

从安防产业的发展来看，目前国内安防市场的发展很不平衡，东部三大中心区域为主的一级市场企业竞争日益白热化，而处在二三级市场的中西部地区的安防产业还处于成长阶段。从市场需求来看，东部三大经济中心地区安防产业发达，市场也比较稳定。而中西部地区发展滞后，在高清、联网需求推动下将释放出巨大的市场潜力。

谢昆：中西部安防市场的商机主要体现在以下几方面：一是平安城市、智慧城市等项目在中西部地区的逐步展开；二是“十二五”规划对中西部地区经济发展更加重视；三是国家物联网大战略的推动；四是人们安防意识的提高也将推动中西部安防市场发展。

黄运伟：随着政府对于技防建设的持续投入，中西部安防市场得到了长足发展，吸引了安防企业热情参与。中西部安防市场商机包括：体量扩大。沿海城市安防市场趋于成熟，政府对于中西部安防建设投入有所扩大，目前中西部地区不仅是在市区，而且在县城、村镇技防的项目也非常多，推动整个安防市场体量迅速扩大；联网需求。GB/T28281的推行，中西部城市不仅需要完成本城市各监控点的联网，而且要实现与省级监控中心或县级监控中心的联网，从而推动网络产品以及平台产品的大量使用；道路交通监控建设需求。机动车数量的快速增长让中西部城市交通状况也逐渐恶化，发展道路交通监控系统显得十分必要。民用市场逐渐释放。随着各地民众安防意识越来越高，居民小区、中小商铺安装视频监控比例提高，民用安防规模将会加速增长。

视频联网共享刺激中西部安防发展

毛忠彪：随着数字化网络化技术不断成熟，“平安城市”建设在中西部地区全面开展，加之安防“十二五”规划、国家物联网大战略带来的重大利好，作为国内安防二三级市场的中西部地区市场需求越发突显，成为今后安防企业开拓的新蓝海。

谢昆：联网共享、高清网络等需求的日益突出，带给中西部安防市场巨大的商机。目前中西部地区的安防系统的规模和数量并不大，在对其进行升级改造或新建时，省去了诸多由于兼容、联网等方面带来的麻烦，安防企业可以为客户提供“一站式”的服务，建设更全面、更先进的安防系统。这意味着中西部安防市场蕴藏了巨大的发展潜力，将会吸引更多的企业前来抢占市场，成为未来安防产业新的利润增长点。

黄运伟：“联网”与“高清”是当前平安城市建设的关键词，去年公安部关于视频图像信息整合和共享工作下发的“任务书”中，明确要求推动视频监控系统的有效整合和视频信息共享。公安部要求，到2015年6月要实现全国各地市级和东部地区100%、中部地区90%、西部地区80%以上的县级公安机关建成视频图像信息共享平台，在部、省级平台互联互通及在授权范围内互控的基础上，开展多级平台间的联网调试工作。这意味着，中西部地区要在今后几年完成视频图像信息互联互通和信息共享的大平台建设，实现平安城市大联网。这将大大提升整个中西部地区视频监控行业的规范程度，推动该地区平安城市建设热潮。

中西部安防市场的特点与挑战

毛忠彪：中西部安防市场的主要特点可以分为三点：一是地域幅员辽阔，市场分布不均衡，大量可利用资源等待开发。二是市场成本低廉、传播方便快捷，加之可监控性管理性强，解决了一级市场进一步高速发展的瓶颈。三是可待开发的市场需求大，中西部地区新兴工业基地、新兴产业园、新农村的各项建设都有需求潜力。

以上特点也意味着挑战：一是争夺市场的挑战。目前最大市场仍在长三角、珠三角、环渤海等东部发达地区，对于各方面发展相对滞后的中西部地区，如何完成市场开拓，将是安防企业面临的巨大的挑战；二是受众对产品的应用意识有待提高。目前有待开发的中西部市场，农村用户居多，对安防意识的认识相对薄弱。

谢昆：中西部安防市场的特点主要有：地域广阔，经济发展不平衡，城市化建设程度相对较低，在基础设施建设和安防方面的投入相对较少。

基于中西部安防市场的特点，开发中西部安防市场面临的如下挑战：首先是中西部城市的经济水平相对较低，在安防方面的投入也相对有限，在成本方面的考虑会比较多，但也不排除某些地区例如新疆的安防市场规模则比较大，技术要求也比较高，在安防上的投入也相对其它西部城市较多。其次，中西部网络监控的发展程度相对不高，在搭建安防系统时，往往还会涉及到基础设施的建设或完善，付出的成本也会相对较高。第三，中西部地区存在一定的地方壁垒。

黄运伟：随着近几年安防行业迅猛发展，中西部安防市场跟东部发达地区相比，已经越来越相近，这主要基于以下几点：一、市场培育让中西部城市安防用户更快接纳新技术和新产品；二、经济发展让中西部城市对价格的敏感度降低，更为重视技术、服务和品牌；三、企业间的竞争已经由产品质量上升到解决方案，用户在业务应用层面上有了更多需求。

创新发展提供定制化服务

毛忠彪：为加大中西部市场的覆盖，波粒科技着重从以下几方面发力：

推动建立创新型行业，提高企业核心竞争力。波粒着力加强对安防系统的社会功能、服务能力、技术要求的基础理论研究，形成理论支持体系；进一步提高科技进步贡献率，促进科技成果向现实生产力转化，初步达到创新型行业的要求。

加强传统领域的创新应用。波粒将积极联合有关行业主管部门及企事业单位，保持金融、公安、交通、机场、海关、公共场所等传统安防市场稳定增长，尤其要深入研究中西部市场安全需求的特点，不断满足传统行业对安防的个性化服务要求，促进安防在各行业的创新应用，扩大增值服务。

拓展应用新领域。波粒把握国家经济发展及各行业建设给安防行业带来的新机遇，积极拓展能源、物流、林业、环保、轨道交通等新兴应用领域；针对中西部市场需求特点，整合各种资源，提供完整解决方案，提高综合服务能力；积极推进物联网技术与安防应用的结合，探索物联网概念下的市场应用新模式，完善“大安防”应用产业体系。

扩大政府项目应用。把握各级政府推动“平安建设”的机遇，通过整合社会资源，推进报警监控等系统工程及综合管理平台建设，扩大公安业务的市场应用；积极配合“数字城市”建设，充分发挥安防技术在城市应急指挥、紧急救援、交通疏导、安全保障等综合安全治理工作中的作用，推进城市级大型综合性安防项目在中西部市场发展与普及，有效扩大市场空间。

谢昆：讯通科技开拓中西部安防市场的思路可以归纳为三点：

以省会城市为中心和切入点，逐步渗入二三线城镇拓展业务渠道。中西部地区的安防观念及对新产品、新技术的认知相对不足，因此，在市场推广方面，可在中西部主要城市开展企业巡展、技术交流、新品发布会等。

根据中西部细分市场，提供有针对性的、专业的解决方案。由于中西部地区经济发展较缓慢，用户对价格会比较敏感，因此在满足用户功能需求的基础上，提升产品性价比，定制符合用户需求的产品线。此外，由于西部地区的特殊环境因素，产品在散热、温差、防尘、防雷等方面的性能更要适合当地的监控环境。

了解中西部的地域特色、环境状况、用户需求，定制个性化的安防产品线和解决方案。根据当地的综合环境因素，设计符合当地环境特征、基础设施建设情况和经济性特征的高性价比解决方案。

黄运伟：金三立早几年前就开始对中西部安防市场谋篇布局，在中西部主要省份都设置有分支机构，经过这几年持续的市场开拓，目前金三立在中西部安防市场打下一定的根基。首先通过建立分支机构，能够快速掌握客户的需求，对于项目的售前、售后服务起到及时的响应，与客户建立了良好的合作关系。其次，从公司资源配置上向中西部倾斜，这包括技术人员的配置、研发定制需要的跟进、推广会等宣传力量的倾斜，通过这些使得公司在中西部也能获得非常好的支持。加大力度发展当地集成商、工程商等合作伙伴，依托当地有资源的公司，获得最新、最全面的项目信息，提高市场反应能力以及项目成功率。

脚踏实地迎接中西部崛起

毛忠彪：为全面开拓中西部的安防市场，波粒科技将建设现代企业管理体系，始终坚持自主研发的科技创新之路，推动安防营销模式创新。公司还要将职业化教育，专业化培训和交流引进正在发展中的中西部安防市场，强化在中西部市场中的品牌建设，提高在中西部安防市场中的品牌影响力和市场占有率。

谢昆：迅通拓展中西部安防市场的规划主要有：一是在原有的销售网络基础上，在巩固客户关系的同时，不断扩大在中西部地区的销售网络，增加专业化的售前和售后技术支持和服务团队的建设。二是进一步细化和深入专业市场，尤其是在城市治安、教育系统、公监法系统、等专业领域，做到解决方案更精深、更全面。三是为中西部市场培养一批具备兼备销售和技术的专门人才，完善人才储备。

黄运伟：在发达地区的市场竞争中，胜出的往往是行业内少数几个品牌，而在中西部安防市场中参与的企业更为丰富，可谓是百花齐放。随着安防市场品牌化加速升级，依赖中西部市场企业的形势也变得更为严峻。因此，开拓中西部市场的企业必须要积极主动地技术创新，不断推出有针对性的产品来满足市场需求，更加注重用户体验，提高服务效率来获取用户的满意度。同时，企业要依托原有客户群，投入更多的人力来维持和发展与当地合作伙伴和用户的关系，积极扩大市场影响力。

后 记：

“十二五”期间，国家城镇化发展战略、经济结构调整转型战略，将主导我国未来几年的经济发展格局，也将对中西部地区发展产生重要影响，中西部地区有望释放巨大的市场需求。许多安防企业已经把深入国内欠发达的地区，开展“平安”城市、城镇甚至是乡村的建设纳入未来发展目标。拓展中西部安防市场，企业要着眼于地方产业发展环境，因地制宜，因需而动，脚踏实地迎接中西部安防市场的崛起。