顺势而攻 逆市之战——中国煤炭科工集团太原研究院回款纪实

王海涛

（中国煤炭科工集团 太原研究院，山西 太原 030006）

2012 年以来，煤炭市场急剧萎缩，一些煤炭企业经营困难，一些煤炭企业利润降低，一些煤炭企业出现亏损，甚至出现停工、减产、降工资等现象，虽然从2012 年10 月份以来煤价出现小幅回升，但仍无法使煤炭经济彻底复苏，局面相当严峻。

在这样的形势下，回款成为国内煤机企业面临的一个重大难题。到10 月底，许多企业的应收账款几乎同比翻了一番，回款压力全部集中到了2012 年的最后2 个月。

触觉敏锐，快速应对

早在2012 年7 月份之时，中国煤炭科工集团太原研究院就敏锐地感觉到市场动向，立即成立了“清欠办公室”，制定了《月度、季度回款考核办法》。公司领导分片包干，每人都有明确的回款指标，各职能部门全力配合，销售人员与客户加强联系，售后服务人员全力保证设备正常运转；各部门及时向公司汇报情况，每月召开市场、回款分析会，及时采取应对措施，对做出突出成绩的单位和个人通报表扬。

全民动员，回款是一场艰苦的战役

这注定是一场艰苦的战役……

尽管中国煤炭科工集团太原研究院制定了非常详细的应对措施，但是，他们所面对的却是十年不遇的严酷局面。2012 年11 月初，太科院再次召开动员会议，提出“大干60 天，集中力量抓回款，确保全年指标顺利完成”的口号，冲锋的号角正式吹响！

没有职位高低，所有人都是回款员

整整两个月，太科院院长张彦禄带队先后到四川、云南、陕西、内蒙以及东三省跑市场，催回款！田永顺书记重点攻关山西省五大煤业集团，四位副院长奔赴全国各地，逐矿落实回款情况。

中层干部自加压力，日夜紧盯。销售中心总经理紧盯跟踪，几乎不着家。2013年元旦刚过，别人在家休息，他却躺在医院打吊瓶；内蒙古分公司、宁夏分公司领导干部坚守一线，与用户反复沟通磋商，被人笑称“煤黑子”、“钱眼子”；贵州宏狮总经理带队连续作战，直到2013 年元月4日回太原汇报时仍是双目红肿。

营销人员主动取消周末和休假，离开办公室，告别家人，坚持脑勤、腿勤、嘴勤，多想办法，多次跟催，多做解释，不辞辛苦，不厌繁琐，不怕冷脸，舍小家，为大家，扎根矿区，忘我工作。

那些故事……

真诚永远，无私奉献赢感动。内蒙某矿购买太科院两台连续采煤机用于露天开采，由于连日暴雨，加上透水事故，采坑被水淹没，两台连采机全部埋于水下，事故发生后，正在住院治疗的销售人员小史不顾高烧，拔掉点滴，冒着雨天的阴冷及道路的湿滑连夜赶到矿上，与客户一起处理事故，客户深受感动，当即签字付款。

无惧繁琐，晶莹汗水映果实。某大型煤矿集团新成立了物资集团公司，由于业务流程不完善，部门职责不明确，挂账回款变得更加复杂，每笔款项都要在北京和陕西两地各个有关部门之间来回奔波，从交货到回款需要30 多人次签字，近50 个业务结点，有时碰到更改流程，手续就得重新办理……通过太科人的不懈努力，除质保金外其余款项全部收回。

软磨硬泡，坚持不懈见功夫。府谷某矿800 万元货款迟迟不予支付，在业务员的不懈努力下，回款金额由拖延不付到只付200 万，到最后500 万元，取得了艰难的阶段性成果；清徐某矿欠了3 年的200 余万元，经过多次催要一直拒付，一度被列为呆坏账，经过不懈盯泡，完成回款100 万元；在内蒙某矿，山西煤机将2012 年以前的质保金500 万元全部回收。

争分夺秒，最后一刻抢回款。在锦界煤矿专业化服务合同结算时，仅张彦禄带队就跑了三趟。由于之前经历了十几次谈判，回款工作在2012 年12月份才开始。但到了2012 年12 月20 日，矿方提出无资金计划。于是太科院销售人员回到神东公司大财务协调安排资金计划，等锦界矿办理完相关回款手续，并提交到神东内部银行已经是该月的25日。此时神东大财务又无资金计划，在此情况下，太科院各级负责人通过多种渠道寻求帮助，并在30日专门赶回神东公司核算中心和财务部蹲守，终于在2012 年12 月31 日上午11 时将锦界专业化服务款3 800 万元办理完毕，为此部分款项回收画上了完美的句号。

除此之外，太科院在得知某矿局将出台下浮回款政策的第一时间抢先完成了2 100 余万元的回款；内蒙古分公司经营二部全年签订合同3.3 亿元，开票2.4 亿元，回款204 亿元；在山西某局基本回款无望的情形下，他们克服困难重重开启了多达六家的抹账协议，在办理过程中多次反复，多次面临夭折的风险，在回款截止日最后一天终于完善了手续，未给公司造成丝毫损失。

… …

当付出成为一种习惯，就会收获荣耀和美好的回忆

这场战役里的故事很多，故事里的艰辛和汗水更多，每次听到、看到这样的故事，都心潮澎湃，都饱含热泪！销售工作常年在外奔波，不分白昼，没有节假，陪人笑脸，说尽好话，尝尽了酸甜苦辣。但是，每到岁末年终，看到丰硕的成果和骄人的业绩，心里就荡漾着别样的幸福……

太科院一位常年驻外、奋战在一线的干部说：“2012 年的回款工作，真像是一场战役，虽然过程中充满了艰辛和不可能，但我们创造了奇迹，最终占领了制高点……这使我想起了太科院转制初期，所有人齐心协力、战天斗地的美好回忆……”