针对细分市场：海沃推出阿尔法系列液压系统

本刊记者 肖献法 文／图

“全新的阿尔法系列自卸车液压举升系统，从内到外均发生了显著变化，彰显了海沃集团强大的研发实力和对中国市场的重视。

在充分的市场调研基础上，充分利用荷兰海沃集团(HYVA)全球研发资源，严格按照新品开发流程，针对中国新形势下的自卸车细分市场——轻量化公路运输、复合型公路运输以及城市渣土运输而开发的全新一代产品——海沃阿尔法(Alpha)系列液压系统，于2013 年8 月9日首站西安面世。8 月25 日，阿尔法系列液压系统此轮推广活动的第8 站于扬州举行，来自海沃机械华东区各方面的代表与海沃集团CEO Brice、海沃集团亚洲区总裁谈浩，以及海沃机械各方面负责人等一起见证了收官仪式。

据介绍，相比于海沃集团在中国推出的前几代产品，全新的阿尔法系列自卸车液压举升系统，从内到外均发生了显著变化，包括材料、结构以及系统自质量、使用性能（举升能力、举升时间）、安全性能以及外观都发生了很大变化，彰显了海沃集团强大的研发实力和对中国市场的重视。

从“内”考量，阿尔法系列液压系统具有自质量更轻、举升力更强、安全性更好、工作效率更高等突出优势；从“外”考量，其外观在全球申请了专利，包括造型(油箱形状、油缸顶部形状等）、色彩、图案等均焕然一新，与海沃原来在中国销售的产品存在着明显的不同；也令其他企业不仅难以模仿，而且受到了法律保护。

细分，为所有用户带来最合适的产品

如所有商品一样，汽车细分化是经济社会发展到一定阶段的必然结果，是满足用户价值最大化、诉求最大化的具体体现；而汽车的细分化，也必然伴随着汽车工业尤其是企业技术的进步以及用户理念的转变。当然，关注市场细分，满足并引领细分市场，主要考验的是生产企业的实力。

海沃集团自2000 年将自卸车前顶举升理念和前顶式液压系统引入中国后，已取得了令人瞩目的骄人业绩，成为中国自卸车液压举升系统的标杆，但它未因此沉湎于“一招吃天下”的经营思路，而是一直潜心研究用户需求动向、密切关注市场环境变化，同时通过自身强大的研发实力进行了不断的创新，至今已在中国推出了4 代液压系统产品，持续引领中国行业发展。

记者注意到，此次推出的阿尔法系列液压系统，相比于之前的产品，没有那么容易被模仿了，不仅是受到外观专利技术的保护，更在于其内在的多重卓越品质，这都缘于长期形成的团结高效的工作团队和独特的企业文化。之前，海沃在中国推出的产品没有申请专利，因而出现了许多 “山寨”产品。

还记得，海沃在中国市场生根发芽的最初几年，曾有欧美的其他液压系统品牌试水中国市场，但后来都没有坚持下来。谈浩认为，它们只是简单地拿来，而没有针对中国市场作进一步的开发，也没有为在中国长远发展建立高效的工作团队。至于许多国内生产企业通过模仿海沃产品，在低端市场占得了一定的市场份额，但缺乏持续的创新能力，只能用“单一产品”应对不同细分市场的需求——这必然就存在着许多缺陷——难以为不同用户带来最大的收益。

创新，保证海沃持续发展的灵魂

谈浩在西安阿尔法新品上市发布会上表示：“海沃在全球乃至中国市场发展的经验表明：创新，是保证海沃持续发展的灵魂。”纵观海沃在中国的发展历程，不管是产品的持续创新还是“海沃·家”服务体系的创立和完善，海沃始终把中国用户需求和价值最大化作为根本出发点，将世界先进技术与中国实际相结合，从而在中国自卸车液压系统领域开创了一个又一个技术、产品与服务模式的新天地。

海沃机械液压事业部总经理张文介绍，自2000 年海沃原装进口液压油缸进入中国以来，海沃在中国推出的产品至今已经历4 代产品。

2000 年，海沃原装进口液压油缸进入中国，同时世界先进的前顶理念被介绍到中国并获得认可，促使中国自卸车举升方式发生了革命性变化。此间，虽然保证了产品品质，满足了中高端客户的需求，但存在交货周期长、产品供不应求、价格偏高等问题。

2004 年，海沃集团在中国投资建立的工厂——海沃机械投产，并严格按照集团技术规范与生产工艺实现了本地化生产，大大缩短了交货时间，降低了产品价格，满足了越来越多用户的需求。

2005 年，海沃集团液压系统产品升级，海沃机械与全球同步推出FLASH(更快、更轻、更强、高压)系列油缸。

2011 年，海沃集团针对中国自卸车市场进一步细分化的趋势，按照矿用、工程、公路等不同典型应用，推出了K系列油缸。

2013 年，鉴于近2 年来，中国治理公路超载运输和节能减排走向深入以及用户对轻量化车型认知度的广泛提升，包括城市渣土运输、公路运输、矿山运输等在内的用户诉求发生了新的变化。例如，城市渣土运输要求举升速度更快、系统体积更小；公路运输要求系统自重更轻、体积更小、举升更安全；复合型公路运输则期望系统更轻、超载能力要强、举升要安全；而重载运输则要求可靠性高、超载能力强、同时举升安全。这些不同的用户群体产生了不同的诉求，所以海沃按照不同诉求，创新开发出阿尔法系列产品，同时整合了K 系列的部分细分市场，并与K系列油缸共同应对所有细分市场的需求。

表1 阿尔法系列和K 系列液压系统性能参数与适用范围(摘要)

此外，阿尔法系列产品虽然获得了一系列重大提升，但销售价格却比原来产品的价格还要低。

编号，让行业更易识别和应用

阿尔法液压系统上市以后，海沃自卸车液压举升系统形成了2 大平台系列：阿尔法系列和K系列，4大应用系列：C、R、M、T 系列(注：C—Construction，城市渣土车用；R—Road transportation，公路自卸车用；M—Mining，矿用自卸车用；T—Trailer，半挂自卸车用)。

据海沃机械产品经理宋志新介绍，海沃液压系统产品可通过总成编号来判断，总成编号都是以不同应用领域的英文单词的首字母表示，以便于客户识别。例如，Alpha C-Line 56.55，其中：Alpha代表液压系统产品的品系，C-Line 代表液压系统的应用细分领域(C 代表城市渣土车用；R 代表公路自卸车用，其中又包括轻量化公路运输、工程运输、复合型公路运输、重载公路运输)，56 代表自卸车货厢长度5 600 mm，55 代表液压系统的举升质量55 t。

宋志新表示，当最大举升质量小于90 t 时，推荐使用阿尔法系列产品；当最大举升质量超过90 t 时推荐采用K系列产品。阿尔法系列包括针对城市渣土运输的C-Line 系列与针对轻量化公路运输的R-Line 系列(又细分为3 个领域），合计约30 个型号。阿尔法系列产品的性能参数和应用细分如表1 所示。

中国，海沃集团全球最大的市场

海沃集团在中国的快速发展，既得益于中国经济快速持续的发展，也得益于其中国团队的高效工作。至少在2010年前，中国市场即已成为其在全球最大的市场，并占其40%的份额；随着2011年12 月1 日其全球最大多级油缸生产基地在扬州投产(油缸年产量提高到20 万根)，中国市场在海沃集团的地位更是得到了巩固。中国市场于海沃集团的重要性不言而喻，所以，中国市场的环境变化和市场需求都得到了集团的绝对重视和支持，这也成为其中国工厂——海沃机械永葆青春活力的重要源泉。

海沃集团在中国推出的产品和理念不仅体现在自卸车液压系统方面，还在于其他方面。例如，2000 年将海沃自卸车液压系统和前顶举升理念引入中国；2002年在国内推出海沃自卸车顶盖密闭系统；约2003 年在中国推介货车底板辊道系统；2006 年将海沃·吉根系列环保高效的移动压缩式垃圾箱(含拉臂钩)和垃圾转运模式引入中国，掀起了中国城市垃圾收集与转运理念的革命，改变了中国城市垃圾转运过程存在的低效以及抛洒滴漏问题；2013 年第4 季度又将在国内生产与欧洲技术同步的随车起重机产品，等等。

一直以来，海沃集团在中国不断升级产品、扩大产品系列、重视细分市场、创新服务理念，凭借全球化的领先技术和产品以及本地化的专业团队，扎根中国，服务中国，为引领中国运输装备业发展，已做了很多，并将继续前行。