银保新规：利益平衡术

刘链 赵湘怀

银保渠道正酝酿变化，一些束缚条件将被调整。

据报道，银监会已开始就银保规定的修改稿向银行和保险公司征求意见，新规计划于2014年1月1日开始实施。据了解，新规主要旨在规范销售行为和风险管理。与银监会3月份的意见稿相比，新稿侧重于鼓励保障型或长期储蓄型产品的销售。

在经历3年多的银保渠道受限后，此次调整可能意味着银监会鼓励保险公司发行更多与银行理财没有竞争的保障型保险产品，以减少银行和保险公司在储蓄类产品上的直接竞争。保险公司可能支持这些调整，因而加大了新规推出的可能性。

陷入困境的银保渠道

虽然银保新规尚未最终出台，但亦有机构如此点评：若新规实施，将对银保渠道发展产生较大影响：一是引导银保渠道向保障型、期缴产品转型，减少销售误导，降低退保；二是允许保险公司人员有条件的在银行相关网点进行辅助咨询，将提升银保销售的专业性。

2010年前，银保渠道经历了一轮快速扩张的进程。

2002年之后，随着中国加入世贸组织，国内金融市场竞争日趋激烈，银行加大中间业务投入，银保渠道收入占其近10%。银行和保险合作模式继续深化，银保异军突起，2006年至2010年，寿险占比依次为23.90%、27.99%、39.11%、36.79%、32.95%，逾三分之一。

2010 年11月，银监会下发《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，明确提出：1.商业银行不允许保险公司人员派驻银行网点；2.商业银行每个网点原则上只能与不超过3 家保险公司开展合作。此项政策一出，银保渠道保费收入同比大幅下滑。由于银保渠道保费收入中80%的保费收入为新单保费，而新单中趸交占比超过70%，过去银保规模的快速扩张也主要是因为趸交规模的增长。所以银保渠道规范，新增趸交保费急剧下滑，2011年到2012年，四家上市保险公司银保新单平均下降30%-40%。

由于传统险定价偏高，导致传统保障型产品的销售基本停滞，以分红险为主的储蓄型产品成为新增保费的主要来源，寿险产品结构也逐渐由“储蓄+保障”向“储蓄为主”转变，分红险产品占比在2011年一度接近90%。储蓄型产品占比上升主要源于消费者收入上升后，投资理财需求提升，而这一需求同样可以通过其他金融理财产品来满足，比如银行理财产品。

因此，寿险产品与银行理财产品等其他金融产品形成了竞争替代。近年来，银行理财产品由于其收益率较高且收益稳定，发行规模不断扩张，对分红险产品造成较大的负面冲击，保险公司过去投资理财型业务也日渐被蚕食。

另一方面，2013年传统险费率市场化改革，传统保障型产品预定利率上升，产品吸引力日渐提升。面对理财产品的扩张和费改新产品的竞争替代，分红产品失宠是大概率事件。目前，银保渠道保费收入超过80%来自于分红险和其他理财险种，即使不需要政策规范，保险公司也会主动调整产品结构，政策规范不过是提前做了引导性规划。

在分红险和其他理财类产品陷入困境的背景下，银保渠道转向保障型、期缴型产品是必然趋势。此次新规“修改意见稿”中明确要求保险公司加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品，规定意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。

从目前各家保险公司保费结构和销售渠道来看，2013年中报显示，平安传统险、长期健康险、意外和短期健康、年金新单占比达到27.7%，太保短期意外健康险、传统险保费收入合计占比为22.9%，新华传统险、意外险、健康险保费合计占比为8.6%，国寿2011年寿险、意外险、健康险比重合计为23.1%。

从保费结构来看，新华保险的调整压力最大；从渠道结构来看，新华保险的银保渠道占比最高，四家保险公司银保渠道保费在总保费中分别占比为：国寿为39.1%，平安为5.3%，太保为35.6%，新华为48.5%。

降低退保率是关键

数据显示，近两年，由于满期给付和退保因素，保单继续率有所下降，各家保险公司从2011年至今分别下降：国寿为2.5%、平安为1.4%、太保为2.3%、新华为1.9%；另一方面，由于销售误导和到期等原因，保险公司2013年的退保率在显著上升，2013年上半年的退保率分别升至：国寿为4.1%，平安为1.2%，太保为4.4%，新华为6.4%。

此次银保新政明确要求银行、邮政代理机构选择保险公司合作对象时，要考虑保险公司银邮业务13个月保单继续率、银邮业务结构和银邮产品的功能等情况。这将促使保险公司降低销售误导以提高保单继续率，有利于保险行业降低退保率。从四家保险公司13个月保单持续情况来看：平安为92.8%，太保为90.4%，国寿为90.0%，新华为89.6%，平安保单继续率最高，新华最低。

此次新规还对银保销售进行了分级限制，要求银行、邮政代理机构对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和有承受能力的客户。这将使得未来保险产品的开发将立足于居民的真实保障需求，真正的保障需求市场有望得到发展。

真正能够创造保费的是真实的购买需求和产品，虽然中国寿险保费规模较大，但是真正的保障型需求并未得到满足，尤其是意外险、定期和终身寿险属于消费型的险种。根据寿险深度S形曲线模型，人均收入较高的国家，居民往往会把更多收入用于保险，随着人均GDP 的增长，保险深度也会增大。

另一方面，此次新政规定不得向“投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁”的客户销售保单利益不确定的保险产品，短期来看，此举会导致银保渠道保费承压。

驻点咨询开启银保新周期

新规规定，“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期交保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入的30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。” 这将一方面促使保险公司提升银保渠道的期缴占比；另一方面，银保渠道驻点咨询可以推动银保渠道销售的专业性，推动更加复杂的寿险产品销售，达到良性循环。

虽然短期内能够满足驻点咨询条件的公司较少，从目前四家保险公司的银保首年保费期限结构来看，2013年上半年，各家公司的银保期缴占比分别为：平安32.2%，新华27.1%，太保16.2%，国寿7.9%。能够满足30%的期缴占比要求的目前也只有中国平安，其他三家保险公司均被排除在外，而且目前中国平安的银保渠道占比最低，此次新规不但对公司的负面冲击最小，而且也是公司发力银保渠道，扩大市场份额的重要契机。

虽然短期能够达到30%的银保期缴占比的公司很少，但这从外部给各家保险公司造成期缴转型的压力，对未来保险行业提升期缴占比，推动价值增长意义重大。30%的期缴要求将倒逼保险公司加快向期缴转型的步伐，长期来看，驻点咨询将有效提高银保销售效率和专业性，银保新周期将有望开启。

国内保险公司的分红险占80%左右，其中60%以上为银保渠道的短期分红险。友邦保险在中国经营的过去20年里，发展专业代理分销和产品创新，坚持发展保障型产品，并针对老年客户群发展退休储蓄型产品。由于坚持发展保障型产品，友邦中国的首年保费中，期缴占比由2009年的50%提升到2012年的84.2%，而国内四家保险公司期缴占比虽有提升，但是期缴占比仍远低于友邦。友邦2012年期缴占比为84.2%，而平安为66.2%，新华为42.6%，太保为40.6%，国寿为31.9%，导致友邦的新单利润率远远高于国内A股保险公司的水平。

短期来看，无论是传统保障产品保费不低于银保渠道20%的要求，还是银保期缴占比达到30%才可驻点咨询，以及不得向60岁以上老人销售利益不确定产品，都将使得银保渠道短期存在调整压力。

但长期来看，此次银保新规旨在引导保险公司银保渠道向保障型、期缴产品转型，行业新单利润率将有望稳步提升；另外，“把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户”，将有效减少销售误导，推动保险真实需求拓展，利好保险业长期发展。

综合而言，此次新政将对中小银保系保险公司冲击较大，对大公司的银保渠道恢复有利，其中银保渠道占比最低、期缴占比最高的公司，受益程度最高；而银保占比高、期缴占比低的公司短期虽面临调整压力，但长期将受益银保新周期的启动。