三星电子调整商用业务产品线销售转向整体解决方案

本刊记者 | 梁辰

三星电子调整商用业务产品线销售转向整体解决方案

本刊记者 | 梁辰

对于能力涵盖咨询、服务、软件、硬件各方面的IBM而言，将来自各领域的实力整合并提供端到端完整的解决方案给企业，正是其以“全战略”赢取市场支撑的体现。

gt;gt; 在活动现场中，三星电子也是按照教育、建筑、医疗、警务等不同行业分别展示了其整体的解决方案，并与其消费电子产品展区相并列。

三星电子在今年的中国大“秀”上，用B2B业务做压轴，这的确耐人寻味。因为这家韩国公司在中国市场一贯的形象是消费电子公司。

在北京、广州等城市，你能看到在繁华的街区有一些水晶房子，而这座房子里陈列着三星电子诸多的消费电子产品，尤其是最新款的GALAXY和Note系列手机。与苹果开设的专营店不同的是，三星电子更愿意在人流密集的地方搭设这样的临时体验店，让消费者参与体验。

3月12日，在“2013中国三星论坛”上，三星电子大中华区商用事业部总裁权松最后出场，在其不紧不慢的发言中谈到了三星电子商用业务对中国市场的预判和布局方向。由此，你会发现在中国市场三星电子正在转变。

多项措施强化B2B

尽管商用业务并不是一项新业务，但在2013年，三星电子显然对这项业务更加重视。

三星电子大中华区总裁朴载淳在出席三星论坛时表示，“2013年我们将开展一项新的战略举措，那就是强化我们的B2B事业。”此外，在演讲中，权松甚至用“百分之百的专注”来描述三星对B2B业务的决心。

这是因为在市场逐渐成熟的B2C市场外，三星急需一个新的利润来源，而市场数据显示B2B市场正是这样一个可以为三星输血的重要领域。目前中国B2B市场容量全球排名第二，所占比重达到13%，并且保持着15%的年增长率，而全球的平均增长率仅为1.8%。此外，中国政府采购规模的大幅度提高，也促使三星电子更加重视中国市场的作用。作为强化B2B事业的具体措施，三星电子在内部对产品销售的策略进行了调整，从单独的产品线销售转向整体解决方案的销售。在活动现场中，三星电子也是按照教育、建筑、医疗、警务等不同行业分别展示了其整体的解决方案，并与其消费电子产品展区相并列。

不过，可以看到的是，

在商用业务上，三星电子的发展思路十分清晰，其很早就确定了自身在研发、产品和市场上的三项优势。尤其是在研发方面，三星电子投入了大量的资源。权松介绍称，三星电子每年约投资90亿美元在研发上，所占比例约为营收的6%。据了解，这一比例是苹果的三倍以上。

具体而言，目前三星电子在中国的目标市场一共有三个，公共市场主要包括在政府、教育、医疗等行业，其将推动公共服务；在通信、金融等大型企业级市场，将以1000个知名客户为中心，培养战略客户；针对中小企业市场，则优先关注一、二、三线城市的渠道覆盖。

此外，针对具体的行业，也将提供以不同产品为中心的服务，如为政府部门提供以IT为中心的解决方案，为通信、银行和证券行业提供以手机终端为中心的解决方案，为房地产行业提供以电视为中心的解决方案等。与此同时，强化教育、医疗、零售、传媒及酒店等行业的产品解决方案。

在渠道方面，三星电子业将建立核心经销商培养体系，为其提供三星电子旗下全产品系列，并加强政策与技术支持，构筑长期合作的业务模式。

品牌是矛 产品是盾

在这次论坛上，三星电子仍旧照例是从黑电、白电、手机、相机、笔记本、显示器到打印机，各条产品线的负责人轮番上台介绍新品。据了解，这些产品其中一些将会被B2B业务所采用，不过三星电子似乎希望在商务市场推出更加定制化的产品，而非性能卓越的消费级高端产品。

在谈到对商务业务的发展时，权松除了表态三星电子对业务增长和市场占有率设定了宏大的目标，他着重强调了要为客户提供“量身定做”的智能商务体验。

以移动终端产品为例，一位三星电子工作人员的告诉记者，“我们会做一些软件方面的定制。比如警务通，我们会在上面做一些客户端，丰富它的功能”。

因此，消费端产品的优势将成为三星电子在商用市场立足的根本。数据显示，2012年，三星电子大中华区销售额达到143亿美元，实现51%的增长。手机、显示器、平板电视产品都坚守着中国市场占有率第一的宝座，冰箱、多功能打印机等产品也进入前三甲。

三星电子的进入，对飞利浦、西门子、NEC等厂商而言并不是一个好的消息。因为在他们退出消费级市场，试图避开与竞争对手的厮杀，同时树立新的品牌地位时，三星电子却在乘胜追击。

但是，真正支撑三星电子进攻的武器是品牌，产品只是用来保护自己的盾牌。

对此，权松引用市场调查数据称，与消费级市场不同的是，在专业B2B市场，81%的决策者认为品牌是一项重要的购买驱动力。因此，三星电子在中国商用业务市场重要的策略就是，借助B2C品牌的高知名度在企业客户中提升B2B信誉。

不过，在对具体产品介绍时，三星电子方面仅介绍了整体解决方案、2013年各类产品的演进方向，以及大量的商业案例，对具体的内部工作协同机制并未谈论过多。

据了解，2012年，三星电子在平安城市、龙湖集团北京常营项目、中国航空公司项目、中国建设银行计算机设备采购、北京海淀区互动多媒体教室项目等多个行业多个项目中均有所斩获。