夹缝中的转售商先驱失败早已注定

本刊记者 | 舒文琼

夹缝中的转售商先驱失败早已注定

本刊记者 | 舒文琼

10多年前，我国也曾刮起过通信转售风潮，不过由于业务缺乏创新、市场竞争不够充分，当时的转售商们大多昙花一现，随即走向衰变。

当20世纪末润迅创造了在6年之内将公司资产从200万元增长到18.5亿元的神话时，它一定没有想到自己已经走到了由盛及衰的转折点：移动通信的出现加速了寻呼业的消亡，润迅迫不得已在2002年宣布退出这一市场；2003年润迅代理广东移动10万个手机号段的合约到期，广东移动无意续约，润迅因此丢失了一大块市场；与此同时，润迅并没有建立新的增长点，经营状况急转直下，此后几次分拆重组，更令润迅大伤元气。时至今日，润迅公司虽然存在，但早已默默无闻，丝毫没了当年的霸气。

润迅只是当年众多的通信业务代理商之一。10多年前，我国曾经敞开了通信业务转售的大门，催生了一批中小型转售公司，不过这些公司大多昙花一现，并迅即走向衰败。今天，当通信转售重被提及时，我们一方面需要面向现在，另一方面更要总结过去。

润迅：命运不由自己做主

润迅是一家成立于1992年的民营公司。公司成立时，寻呼业在我国蒸蒸日上，润迅凭借强大的运营商和政府关系背景，通过建立卫星地面资源，迅速在这一市场站稳脚跟。此后，润迅加大品牌宣传力度、加强市场运作力度，从而在众多的寻呼公司中脱颖而出。在鼎盛时期，润迅拥有200万寻呼用户，寻呼业务的毛利率高达30%。

然而，2000年左右随着移动通信的推广，寻呼业开始走上了下坡路，到2002年的时候，运营商宣布关闭寻呼网络，润迅因此失去了“金饭碗”。

不过，此时润迅的情况还不算太糟糕。1996年，润迅获得了广东移动10万个138～139号码的代理权。除了50元的月租费上交广东移动外，用户产生的话费全部收入了润迅自己腰包，仅此一项，每年就能给润迅带来数亿元的收入。

当2003年，广东移动与润迅合同期满的时候，润迅的好日子走到了尽头。“广东移动当初选择与润迅合作，是因为看上了润迅的市场拓展能力；业务发展成熟后，广东移动自然不会将巨大的市场蛋糕拱手让人。”一位目睹了当时经过的电信人士告诉记者。

2003年，广东移动果断结束了与润迅的合作。即便润迅拥有过硬的运营商背景，如其创始人侯东迎曾任职于广州电信局，执行副总裁潘如柏曾任职于广东省邮电管理局，都无法改变这一局面。

此时的润迅，也在努力尝试其它转售业务，比如分销连锁、IDC、互联网接入、长途代理等，但是这些业务基本没有发展起来。此后润迅便一蹶不振，裁员、重组、缩减市场战线，目前几乎无人知晓。

长途电话转售商：恶性价格战致死

在润迅如日中天的时候，一些长途电话转售商也过着舒服的日子。这些公司中大的有263、鸿联九五，小的则有众多不知名的小公司。

上世纪末，由于通信网络基础设施匮乏，长途电话收费标准为0.60元/分钟，相对于当时人们的收入水平而言还是比较昂贵的。这种情况就催生了IP长途电话，经营IP电话业务的，则是很多长途电话转售商。使用IP电话，用户只需要在电话号码前加拨一个接入号，费用可以降低一半，甚至更低，用户因此纷纷改用IP长途业务。

以263为例，2003年263与北京网通推出了按主叫计费的96446 IP长途业务，进入话音业务领域。很快，263成为了北京市场上最大的长途电话转售商，其长途IP业务甚至超过了北京网通。

不过，长途电话转售商的好日子也没有持续太久。看到巨大的市场空间后，众多小公司纷纷涌入，市场竞争骤然激烈。然而，像长途电话这样的业务属于基础通信业务，转售商没有自己发挥的空间，惟一的竞争手段就是降价。一时间，市场上的IP电话卡纷纷打折，低的甚至只有三折。

恶性竞争之下，转售商的利润空间变得稀薄。雪上加霜的是，运营商自己也没有放弃IP电话业，为了在竞争中获胜，有的运营商使用了“见不得光”的手段，比如人为设置IP电话接通率，调高自己的，降低对手的。运营商和长途电话转售商成了竞争对手，后者日子自然然不好过。

此种情况下，一些长途电话转售商退出市场。后来，随着资费的下降，长途电话转售商退出了历史舞台。

内外因致先行者失败

10多年前，我国通信事业还处于稳步上升阶段，当时的运营商形成了近乎垄断的格局，拥有绝对的卖方市场地位，面对庞大的市场需求，它们需要代理商帮助其扩张市场，满足用户需求。这为转售商的生存提供了土壤。

然而，因为当时的运营商拥有卖方市场地位，所以是否和转售商合作、怎么合作，则由运营商说了算，当转售商对运营商有贡献时，运营商会选择合作；但是当转售商的力量足够强大，甚至侵犯了运营商的利益和权利时，运营商就会阻挠合作商，甚至是中止合作。因此，广东移动会收回给润迅的10万个号码，固话运营商在IP长话上做手脚。此外，润迅曾经试图和某地方电信合作，但是因为润迅想建立自己的计费系统，被电信认为要求过高，因此没有同意合作。

如果运营商的不配合是外因，那么转售商的业务单一则是其衰败的内因。在上一波的转售风潮兴起时，我国的通信业务还比较单一，主要是话音和短信，而转售商们从运营商批发来能力后，也没有进行深度加工，只是简单地转卖出去，有的甚至连自己的品牌也未建立，更谈不上市场竞争力。当基础业务资费逐渐下降，增值业务兴起的时候，转售商就失去了转售的意义和价值。

时至今日，通信转售再次被提及。我们相信今天的市场环境已比10多年前更加开放和公平，不过借鉴当年的经验和教训，今天的移动通信转售才能少走弯路。