斯凯网络 草根的逆袭

文|本刊记者 冯海超

定位三四线城市的草根用户，专注移动互联线下的苦活累活，智能机时代的斯凯如何完成自身改造？

截至2013年9月30日，斯凯网络宣布“冒泡平台”用户总量已突破7340万。

2010年，在纳斯达克上市的“移动互联网第一股”斯凯网络，并不像人们印象中光鲜。

它坐落在杭州，远离移动互联网最热闹的北上广；它曾是中国最大的手机软件平台，但很少有人知道它的名字，其发展路径与91、豌豆荚等截然不同；其创始人兼CEO宋涛也并不是那种顶着光环的“明星创业者”，不张扬的个性似乎让人无法把他和喧嚣的移动互联网联想在一起。

可是在移动行业里稍有资历的玩家都无法忽视斯凯的作用。在功能机时代，斯凯网络定位低端市场，靠着厂家预装、地推、多家渠道和运营商合作，建立了一个推广、发行、运营、支付等功能的隐形App Store，其冒泡平台的MRP一度成为国产手机软件最通用的标准格式。

“上市仅仅是开始”这句话，在斯凯网络身上体现的淋漓尽致。还没开始享受上市胜利果实，整个移动市场就开始发生剧变。短短两年，开放的Android催生出无数应用商店，一轮轮洗牌后更诞生了360、91这样的手机应用市场巨头，后者更因今年被百度以19亿美元收购，创下了中国互联网历史第一大并购纪录。

面临市场环境剧变，斯凯“走线下渠道，定位低端市场”的策略还能不能玩转智能机时代？

草根市场的逆袭

2005年，宋涛创办斯凯网络的时候，移动互联网还处于“襁褓期”。仅仅几年时间，斯凯通过与联发科（MTK）平台的持久合作赢得了绝大多数“山寨手机”预装内容平台的控制权，成为功能手机市场“看不见的App store”。

智能机和功能机不同， Android平台的开放催生了更加繁荣的移动市场，各种Android应用商店和手机助手类应用开始瓜分市场份额，百度、腾讯、360等互联网巨头更是盯上了这个价值巨大的平台入口。

也有人在问，这期间斯凯在做什么？是否沉溺于功能机时代的巨大成功而错过了更大的蛋糕？

“谈不上错过，我们的发展模式不一样。”宋涛谈起这个话题并不回避，他对《英才》记者称：“我们的用户定位一直就是三四线市场的草根人群，他们不是通过互联网宣传就能达到的用户，需要很强大的线下力量才能做到。”

互联网观察家丁道师对《英才》记者称：“高端智能机市场集中在一二线城市，这个市场是开放的，基本已经被巨头瓜分完毕；低端市场由于草根用户缺乏很好的Wifi或3G使用环境，是半开放市场，仍然是预装为王，产品体验为后。”

在互联网上，很多人知道草根用户的钱好赚，但不是谁都能做好这种生意。最懂草根的史玉柱在游戏市场赚了个盆钵满盈，腾讯凭借草根建立了QQ帝国的核心部分。宋涛更是明白草根力量的强大，希望以线下优势为核心，继续重塑智能机时代的“斯凯模式”。

为了适应新的发展模式，宋涛重新调整了公司架构，以“大平台小公司”的方式打开了新局面。

在2011年开始的智能机方向探索中，斯凯成立了近20个小团队，这20个小团队进行了很多领域的不同尝试，其中好几个团队都取得了不错的成绩。此后，宋涛所启动的“大平台小公司”发展策略，将这些团队真正独立出来甚至重新组建公司，专线发展业务。

今天，这些独立项目里的人员已经占到公司总数的一半。良好的激励机制和灵活的人员管理，使得斯凯在智能机时代战斗力大增。2013年Q2斯凯智能机营收达3920万元，实现环比翻番的逆袭式增长。

草根到底

斯凯网络智能机时代转型的核心，正是冒泡平台，一个同样充满草根味道的应用商店。

宋涛希望通过冒泡平台能够吸引更多的小团队，和自己一起专注为草根用户提供服务；同时吸引足够体量的用户，重新建立起智能手机软件生态圈，目标直指行业前三。

在应用市场竞争如此激烈的今天，斯凯的底气在哪儿呢？

核心之一是强化渠道，尤其是斯凯独具优势的线下能力，从渠道的头尾两端控制市场。

一方面斯凯将运用运营商和苏宁等零售渠道，通过旗下专注地推子公司摩品科技助力指导线下的营业员为用户提供应用和游戏的装机服务。

事实上，腾讯、百度等巨头也不是没打过线下地推的念头，但这事并不简单。宋涛说：“做线下渠道是很难吃透的，线下的管理模式、合作模式，业务的细致程度，都不是轻易能解决的。此外不同的公司文化也有很大差异。”

另一方面，斯凯还将专注于和众多中小手机厂商谈预装。

小米的成功让所有人看到了软件+服务的价值，问题是并非所有手机厂商都有能力做一个属于自己的应用市场，从功能机到智能机，斯凯仍然希望做这个“承包商”，数据显示，斯凯已经与超过160家智能手机厂商进行战略合作。

“对于大部分中小手机厂商来说，内容分发、支付、运营以及数据分析等方面的积累，尤其是多年来服务草根市场的经验，与这些中小厂商的产品定位天然契合。”宋涛说。

此外，产品形态上，斯凯启动了手机助手、游戏中心、电子市场、桌面和浏览器五个入口，并启动多轮营销推广计划为冒泡平台引流。截至2013年9月30日的斯凯网络2013Q2财报显示，“冒泡平台”用户数量达到7340万，已经连续两个月实现月增用户近1000万，获得阶段性成果。

一位移动互联网观察人士对《英才》记者称：“应用平台的用户数业内并没有很权威的统计，冒泡7000万的数字距离91助手等平台还有不小差距，但已跻身第二阵营。”

值得关注的是，功能机时代专注于平台运营的斯凯，如今开始插手内容，瞄准了今年开始异常火爆的手机游戏。宋涛向《英才》记者介绍，目前斯凯投资了20多家团队、代理了18款游戏、内部团队自主研发上线的今年有5款。

与市面上火爆的越来越重的手机网游方向不同，斯凯提出了“轻游戏”的概念——即10M以内体积、10M以内交互流量、10Min碎片化时间消耗。这个市场今年被微信游戏平台引爆，带来巨大价值，进一步证实了研究草根用户市场多年的宋涛所判定方向的前瞻性和精准性。

宋涛表示：“目前在整体营收规模上，重度游戏和轻度游戏可以说平分了整个手游市场。而且相比重度游戏，轻度游戏因其客户端小、转化率高而更容易获得用户，更适合中小团队。”