刘中国：在低谷把握机遇

去年以来，行业经受的事件性因素过多，整个行业都受到了巨大的冲击，而根本的原因还是原本在粗放扩张阶段积累的产能严重过剩与结构性失衡，引发了今天的行业深度调整。

作为行业的引领者之一，五粮液也有问题和不足。现在最紧迫的是尽快解决企业的体制机制转型，将管理模式和机制与国际一流企业对接，建立有国际竞争力的思路、体系和机构。

曾经以高端白酒为中心的产品战略势必得到修改，五粮液的转型也因此迫在眉睫。必须清醒认识、及时求变。将名酒的消费过分依赖政务消费，转型到商务、家庭消费，以高品质中端价位产品来重新发力市场的“腰部战略”，就是我们主要的产品结构应对之策。

对于失去的高端产品市场，应提高市场管理水平，扩大主打产品市场份额，以量谋额，并逐步打开收藏市场、文化市场、品鉴市场等，以此来占领超高端市场，弥补高端消费流失。

诸如“绵柔”等贴合年轻消费者和更多消费场合的新品，以产品链的延伸来提升利润。

危机往往伴随着机遇，眼下也正是如此。胸有成竹地调整结构和加强治理，才有可能卓见成效。营销问题，是眼下最大的难题，也是最大的转型契机。

面对当前的行业调整，首先就应树立经销商信心，鼓励其加强销售以支撑企业发展，从而提升市场表现以强化消费者信心。

应更多地放在市场营销一线上，密切关注市场变化，加强即时市场调控，针对实际情况出台符合市场需求的支持措施。

前几年需求旺盛时，营销网络和渠道并未真正沉下去，部分经销商偏爱快速挣钱的批发模式，忽略市场网络的建设。

如今，当市场供大于求时，铺网络、做实事、强调售后服务，重视消费者需求等重新成为重中之重。唯有沉下心来，才能有市场、有网络、有渠道。

因而眼下，将产品结构调整与营销转型并举，提升服务意识，才能解当下之急。

尽管暂时无法断言中国白酒行业何时能走出低谷，但只要明确了真正问题所在，解决了发展动力，我们就能走出来。