滨农科技市场推广策略集锦

技术营销，赢得未来

众所周知，农药行业目前正处在一个低谷，市场产品同质化严重，各种套证借证层出不穷。导致现在的农药产品销售主要依赖价格战抢夺市场份额，虽然赢得了部分市场但却没有相应的利润回报甚至出现亏损。

农业关系到民生根本，现在国家正加大对整个农药行业的改革，包括取缔没有生产资质的企业；加大市场查处力度，对套证、借证进行查处；加大对产品质量、含量的抽查力度等措施。从现在的市场上，我们可以看出端倪，谁能给农民解决问题谁就能赢得这块市场。技术营销虽然是一种营销手段，但我们真正给农民带去的是技术，带给农民解决问题的方法，得到农民的信任才会最终赢得市场，产生相应的利润。

针对农民的市场营销包含中禾正在开展的“农民学院技术万里行”活动以及药效示范实验。“技术万里行”是针对农民的技术讲座，是一个非营利性的平台，也是一个很好的宣传公司形象的平台。农民会不但带给农民丰产增收的生产技术，还带给他们病虫草害的防治措施，在带去这些农民感兴趣的东西的同时，宣传公司形象和公司产品，会减少农民的抵触心理，不再让他们感觉我们就是来卖药的。

产品的药效示范实验则更多的是以事实说话。用实际使用效果来加深农民对我们的信任感。俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”如果农民会和药效试验结合起来则会起到1+1>2的效果。在召开农民会的地点提前和当地农民一起做一个推广产品的药效试验，农民会召开时可以邀请农民一起查看实验效果，会增强药效试验的可信度。

事实证明，单纯的营销手段或许会让我们的经销商对我们更加忠实，但最终产品的销量却取决于终端农民对产品的认可度。技术营销，获取广大农民消费者的信任，何愁产品没有一个好的销量？

用好手中的“枪炮”来占据“战场”上的制高点

市场是买卖双方进行商品交换的场所，产品是市场上任何可以让人注意、获取、使用、或能满足某种消费需求和欲望的东西。在当下的农资界中，竞争日趋激烈，业务员如何在“战场”上运用好手中的“枪支弹药”一直是我们在思考的问题。

第一，“枪支弹药”的安全、稳定性。

证件齐全。现在每年政府查罚力度逐渐加强，客户对一些证件不齐、违规产品都比较害怕。例如：去年河南某厂家因为销售违规套证产品，被政府查封了，结果查到xx客户因为销售河南厂家的违规套证产品，客户也锒铛入狱。

使用产品的安全性和技术的稳定性，这对除草剂来说更是重中之重。大家都知道经常打枪，肯定少不了卡壳，所以除草剂每年都不乏出现药害问题。药害问题不单单出在产品上，更多是出在零售商的指导和农民使用技术上。

第二，选好客户、合理布局。

选择客户的标准对我们来说至关重要。与我们合作的客户必须是与公司志同道合、信誉良好的客户；技术推广能力强，有一定资金实力；销售模式先进，具有很强的下线网络掌握能力；具有很强的公关能力和处理危机能力；积极配合公司各项政策和活动；并且身体健康，无不良嗜好，专一经营。

合理布局也是客户选择厂家必须考虑的因素之一。因为产品串货严重，让很多客户感到反感，不愿意推广。在农资界，还有这样一句顺口溜：产品窜、窜、窜，东家窜，西家窜；本县窜，邻县窜；窜到县，窜到乡；网上窜，地下窜；空中窜，地面窜，窜到最后都完蛋。这也是中国农药区域市场的真实写照。造成这种现象的根本原因是中国的农资企业没有系统的策划与推广，产品布局不合理，靠自然卖货，由此导致市场窜货满天飞。

第三，客户最关心的是利润。

没有利润的产品，不只是厂家不操作，连客户也不会销售。所以，合理的利润分配是非常重要的。不管是厂家还是客户，在制定价格的时候，首先要调查同类产品的价格体系（出厂价、批发价、零售价）；其次是按照产品、作物，确定出厂价、批发价、零售价的最高值。

第四，最重要的是销售。

在销售过程中更是需要丰富的销售策略。对于新品，推广会是个捷径，在客户和零售商面前更快地介绍产品的特点和卖点；促销活动也是很好的销售方法；药效示范展示也可以通过让事实说话，更直观地展现给消费者产品的效果；农民会是厂家与农民面对面的会议，可以更直接地向农民讲解产品的特点，迅速形成品牌。

在如今的农资市场中，竞争越来越激烈，各厂家都想分割一部分“蛋糕”，于是，便有了“市场如战场，产品如枪炮”的说法。让我们用好手中的“枪炮”来占据“战场”上的制高点吧！

耕种希望，收获笑脸

靖远，甘肃省白银市山区的一个偏远贫瘠的小县城，却是我梦想开始的地方。在这里，我们销售出了西北市场第一瓶耕笑；在这里，我们收获了进军西北市场的信心；在这里，我们吹响了开发西北市场的号角！

2010年10月，我接手西北市场，领着两个刚毕业的学生，第一次踏进西北。望着茫茫的戈壁，高耸的土山，心情一下子跌进了冰窟。当时的销售额只有270万，整个市场主要靠两个经销商支撑，他们的销售额占到了220万，其他市场网络形同虚设，甘肃5万，宁夏6万，整个市场就像一个弥留的病人，亟需治疗。

经过走访，收集资料，我们首先确定，要想快速进入市场，尽早形成区域品牌，就必须发挥我们的优势，全力一击，打造样板市场。耕笑以安全、速效、杀大草的特点被我们定位为开启市场的第一把尖刀，靖远就是我们开辟的第一块根据地。

第一次走进靖远恒源农资，那时候，杜世峰经理还刚刚接触除草剂，对除草剂很陌生，不知道怎么操作。唯一的除草剂就是耕杰，一年销售不到一吨货，经过我们详细地介绍产品优势和产品的操作思路，杜经理欣然接受，并立即打入10万元的预付款，一切似乎超常的顺利，但做起来却戏剧性地一波三折。

2013年3月，第一次给靖远发耕笑400件，可等货物到了靖远，客户却不接货了。业务员都要急哭了。我与杜经理通电话，杜经理抱怨道：“吴经理，整个靖远去年只销售了不到一吨耕杰，xx公司做了四五年，一年才销100件，你一次发来400件我往哪里销呀！”听完杜经理的话，我说：“杜经理，你别急，先把货收下，我过去帮你销售，剩下的货算我的，你放心吧！”

4月13号，我第二次走进靖远，协商制定耕笑的产品推广会。当时根据杜经理的建议，耕笑零售价定在20元一瓶，促销政策也已经打印完毕。15号开会，14号空闲，我便向杜经理要了3个重点零售商的电话地址，走访下市场，邀请他们15号参会。在与零售商交谈中，我了解到耕杰在当地零售35元，福分30元，XX产品30元。在回县城的路上，我分析：耕杰等产品效果得到了认可，为什么销量一直很低，说明定价过高，农民的承受能力有限，但我们定位20元，恰恰又太低，反而给人低价低质的印象。要想产品健康成长，产品价格定位必须调整。当晚我与杜经理重新达成共识，原政策全部推翻重新制定，耕笑零售价每瓶25元，加大会议促销政策。在第二天的会上，我详细介绍了公司情况，产品特点及产品的活动政策，当日订货达到120件。可当一切都在向着好的方向发展时，意外又发生了。

4月20号，我给杜经理打电话，询问产品走货情况时，杜经理说，现在季节早，产品铺货很慢，心里着急，把耕笑价格又降到了20元，而且产品有压力，帮忙调出50件吧！这一次我妥协了。

5月10号，当我再次到靖远，刚踏进办公室的门，杜经理就兴冲冲地说：“吴经理，耕笑又调回 25元一瓶了！”我笑了：“怎么又调回来了？”“产品效果出来了，反应相当好，速度特别快，零售商纷纷要求把价格调回25元！吴经理，你还要帮忙再给发点货呀！”就这样，经过我们的努力，耕笑第一年就在靖远打了一场漂亮的战役，实现销售400件，经过三年的持续运作，耕笑每年以50%的速度增长，今年销售1200件，成为当地磺莠类产品的第一品牌。同时，其他市场也捷报频传，2013年整个西北市场共销售耕笑类产品76吨，在局部地区已形成区域品牌。

一个产品的推广，面临着重重的困难与艰辛。我们要在合适的地点，寻找合适的客户，使用合适的方法，推广合适的产品。而这一切，贵在坚持！正如同产品的名字一样：耕笑——耕种希望，收获笑脸！