玉柴川渝市场：份额与口碑双提升

黄黎黎 文

“这么多年，玉柴一直是凭借服务到位、产品成熟、与整车厂关系紧密等突出优势，在大中型客车市场保持着自身的核心竞争力。”

近几年，凭借不断对产品的升级、服务的完善，以及富有针对性的市场策略，玉柴在川渝市场获得了份额与口碑的双提升。目前玉柴发动机无论在公路客运还是公交领域都保持了较高的市场占有率，耐用节油、动力强劲、服务周到是川渝用户对玉柴机器给予的基本评价。

绵阳公交：气体机省钱、省心

“2011年，玉柴气体机在四川的销量不足700台；2012年就攀升到1100台左右；2013年我们的目标是2000台。”玉柴四川办事处主任宋依宾表示，四川地区气源充足，近几年气体机的市场正在慢慢打开。得益于加气站的逐步完善，未来玉柴在四川公交市场的占有率有望进一步提升。目前绵阳规模最大的公交公司——绵阳市公共交通有限责任公司(简称绵阳公交)有近乎1/2的车辆搭载了玉柴CNG发动机。

镜头拉回到2011年，1辆搭载玉柴单燃料气体发动机的公交客车成为绵阳公交现役部队的一员。这一“试用”名额得来不易。绵阳公交副总经理、董事龚远良回忆起来，仍为当时的决定窃喜不已。“前期我们做了大量调研，也与周边省市的兄弟单位开展了很多交流，了解到玉柴被公认为公交领域产品供应商的典范，于是想先买1台试试，看看效果。”

试用下来，在同线路、同车型、同配置的磨合测试中，玉柴发动机强劲的动力和低耗气量让绵阳公交折服。以10 m同配置公交车为例，绵阳公交搭载其他发动机的整车气耗为35 m3/100 km，而搭载玉柴发动机的整车气耗最低为32 m3/100 km。

继2011年尝鲜后，绵阳公交与玉柴随即确立了长期战略合作关系，并一次性批量采购了528台玉柴CNG发动机。绵阳公交修理厂厂长邓文斌强调：“其实我们对发动机的要求很简单，一是使用故障少，二是燃气消耗低。”玉柴发动机除了可靠性高，还凭借出色的节能效果为绵阳公交带来了十分可观的收益。

“玉柴发动机的平均节气量为1～2 m3/100 km。一辆车1年下来至少要跑10几万km的里程，绵阳当地的气价大概是4元/ m3。我们算一算，这样下来，玉柴1年就能为公司省多少钱？省下的成本就是效益啊！如果所有车型都配装玉柴发动机，再想想那效益该有多可观！”

实际上，绵阳公交所采购的车型比较丰富，8～18 m的公交车一应俱全。在绵阳公交的配置单上，玉柴4G、6J、6G、6MK等机型早已是熟悉的面孔。一款发动机或者一个发动机平台做到节油并非难事，难得的是每一款机型，玉柴都实现了明显的节油效果。“对我们而言，结合公交运行的高低峰工况需求匹配合适的动力，以求达到既适应路况又尽量节能的效果是最为理想的。”龚远良并不掩饰对玉柴的钟情，“玉柴的技术人员结合绵阳公交高低峰工况的实际需求，为我们选购的整车推荐了合适的匹配动力，在后续运营中起到了很好的推动作用，帮助公司实现了增收节支。”

玉柴细致的工作不但融化了用户的心，也为自身在绵阳公交的后续发展奠定了良好的基础。在采访中，龚远良透露，未来3～5年绵阳公交计划进一步提升玉柴发动机的占有率，从目前的45%左右提高到90%，形成稳定的配套机制。邓文斌也表示，绵阳公交的车型比较杂，发动机品牌一多，不仅维护保养的工作强度高，而且费用也不低。这种情况已经存在很多年，每年备品备件的储备成本对于绵阳公交都是一笔不小的负担。

“公司在维护保养方面必须尽快形成体系，否则后续成本太高。”龚远良认为，品牌越多，风险反而越大。“很多公司采用三四个不同的发动机品牌，结果在备品备件的储备方面遇到了难题，导致运营成本居高不下。如果我们只用玉柴的发动机，公司就只需要针对玉柴的产品系列进行储备，不但能够提高沟通效率，规范公司内部相关后续工作，减少不必要的开支，还能享受玉柴一条龙式的服务。”

成运：耐用节油、动力强劲

作为传统的客运大省，四川省相关管理部门对客车车辆的安全运营管理等已经制定了高标准的政策法规要求；加上用户基本都是集团单位，对产品已经形成了系统的专业性认知，关注点不仅仅是产品品质，对服务保障、运营效果都有详细的动态统计与分析。

“门槛高”是宋依宾对自己所辖区域客车市场的评价。困难阻拦不了玉柴深耕四川市场的步伐，他同样看到当地用户“挑剔”背后极高的品牌忠诚度，“尽管客车市场很难进入，可是用户一旦认可某品牌就不会轻易更改。”

经过几年的市场培养，目前玉柴已经凭借“耐用节油”在四川客车市场铸就了难以撼动的口碑。

四川省汽车运输成都公司(简称成运)销售公司是一家以公路客运业务为主的公司，旗下有1000多辆客运车辆，整车品牌极为芜杂，有16家之多，可2/3的整车配备的是玉柴发动机。该公司经理刘勇表示:“发动机我们首选耐用节油。以前我们比较迷信进口机，用了玉柴发动机后，感觉水平不错，就用玉柴逐步替代了。根据实际应用情况，玉柴发动机不仅十分耐用可靠，而且企业的售后服务能力强，网点完善，反应迅速，称得上是客车用发动机的顶级品牌之一。”

除了耐用节油，在坎坷崎岖的蜀道上，动力是否强劲也是诸多客运用户选择发动机的另一重要指标。对此，刘勇给出了直接的评价：“四川地区山路多，玉柴发动机动力性好，超车或者爬坡时，驾驶员给一点油就跟上去了。这么多年使用下来，玉柴的动力性已经得到了时间的验证。”

“拿4G来说，它动力充沛、转矩大、爬坡表现好，在四川8～9 m客运、旅游市场占绝对份额；而180 kW的6J 在9～10 m车型上同样是绝对领先位置。”据宋依宾介绍，近2年玉柴的大功率机型逐渐深入人心。“在四川省省际客运市场，6L、6MK的动力性、燃油经济性、售后服务都赢得了好评。目前10 m以上的大型公路客运、旅游车型，四川客户首选动力都是玉柴。”

实际上，在岁月的流逝中，各地客车市场上的傲人“战绩”从未让玉柴人懈怠过。比如，为了解决公路客运发动机高低转速的动力性矛盾，玉柴一直在潜心研发进取。“时间的确是很好的考验，不仅考验产品，更考验企业的综合素质。玉柴在四川市场的优势不仅源自当地用户对玉柴品牌的广泛认知，还源自玉柴内部对产品的不断改型与完善，源自那些标杆用户的口碑效应、示范效果，对市场推广起到了很好的促进作用。”宋依宾表示，“用户不仅需要来自企业的人性关怀，更需要产品的承诺。”

海泰汽车和长运：品质、服务双信赖

重庆海泰汽车租赁有限公司(简称海泰汽车)是重庆海泰投资有限公司(简称阳光海泰)的全资子公司。作为重庆地区工业物业领域的扛鼎企业，阳光海泰为包括长安福特、富士康、巴斯夫、上汽菲亚特红岩等重庆当地众多企业提供包括物业管理、餐饮管理、工程管理和汽车租赁在内的服务项目。经过10余年的精耕细作，目前已是西南地区规模最大、实力最强的工业物业管理企业，居全国物业百强第42位。

“我们坚持选择最优秀的合作伙伴。在客车市场，玉柴是绝对权威，霸主地位。”海泰汽车副总经理罗中翰说。2002年涉足汽车租赁领域的海泰汽车，选择经营通勤班车业务，从一开始便与玉柴建立了亲密关系。“为了保证我们的通勤班车服务质量，在动力方面我们100%选配玉柴。”海泰汽车设备管理处经理黎进表示，“我们对产品品质有很高的要求，因为这不但直接影响行车安全，而且关系到我们企业的品牌形象。”据黎进介绍，目前海泰汽车拥有客车400多辆，其中自备车120余辆，全部搭载玉柴发动机，在用机型包括4G、6A、6J、6G、6L等，以162 kW和180 kW功率段的6J为主。在10余年的合作中，从未因发动机故障造成过重大影响。

此外，由于重庆通勤班车工况非常复杂，每条线路上的红绿灯数、道路坡度、站点设置等都不一样，对车辆的运营管理提出了巨大挑战。在这种情况下，玉柴发动机还是表现出了节能的特性，根据海泰汽车的统计数据，玉柴发动机对比竞品，每100 km要节油1.5 L左右。

玉柴发动机的卓越品质不仅帮助海泰汽车赢得了客户认可，也打动了重庆长途汽车运输(集团)有限公司车管技术处副处长刘大江的心。作为市属国有重点企业重庆交运集团旗下的全资子公司，长运有2400余辆客车为重庆市民提供长途公路运输和公交出行服务。“在132～221 kW功率段，我们100%指定选配玉柴发动机。”他说，“这么多年，玉柴一直是凭借服务到位、产品成熟、与整车厂关系紧密等突出优势，在大中型客车市场保持着自身的核心竞争力。”

刘大江对中国客车行业及其技术发展如数家珍，聊起玉柴也是兴致盎然。“玉柴前2年推出了2级增压技术，我对此非常感兴趣。这不但证明了玉柴在发动机领域的技术沉淀，更重要的是，这一技术的应用能明显改善整车的燃油经济性、提高动力表现，为我们客车营运用户带来切实的效益。”

“玉柴的服务可谓是竭尽所能，诚信天下。”黎进对玉柴服务的极高评价甚有渊源。10余年光阴荏苒，他当年在东风金陵卡车特约维修站工作时的记忆依然鲜活。“那时玉柴的服务人员就经常主动上门给车辆做保养、做检修，根本不用提醒，现在还是这样及时周到，配件供应充沛。”有一次，由于海泰汽车自身的原因造成了发动机ECU损坏。“事故发生后，玉柴服务人员在第一时间主动为客户分担，替我们排忧解难，迅速有效地解决了问题，没有造成更大范围的损失。其实在重庆，我们算不上玉柴的大客户，但玉柴如此看重我们，如此重视每一个客户的感受，令我非常感动。”

玉柴一贯用“钢铁纪律”打造服务队伍。在玉柴，有3条服务准则耳熟能详：首先尽责制，不问责任，首先服务；首问负责制，谁受理，谁落实；维修负责制，谁服务，谁跟踪。玉柴客户服务中心常务副主任周惠雄曾经表示：“对那些拒绝服务的现象，我们采取零容忍态度，一旦发现，服务站在考核中可能会面临降级甚至撤站的处罚。”

“服务担子确实不轻。”重庆办事处主任陈勇，这一位曾转战于多个区域市场、有着丰富经验的玉柴“老将”，面临玉柴日益提升的市场份额和保有量坦言倍感压力。2012年，玉柴在重庆区域的进入量为1.2万台左右，可以毫不夸张地说，办事处不足10人的团队成员不是在客户身边就是在去客户身边的路上。这种累并充实的耕耘，换来的是订单的积累与客户的认可。

金杯银杯不如口碑，金奖银奖不如夸奖。玉柴通过标杆客户的示范效应，在山城牢牢占据了客车市场的主流份额。“进行动力选型时，我们通过总结其他公司的实际运营经验，并综合产品的实际市场占有率、企业维修服务布局等多方面信息，最终决定选择玉柴。”罗中翰强调，“阳光海泰公司的宗旨是‘以真诚专业服务客户’，我们同样希望在汽车业务领域能够选择到真诚、专业的合作伙伴，它们是能够提出专业建议、形成价值互补合作模式的长期关系单位。”