营销路上“白+黑”

黄柏湘

1979年入行的邵东支行个贷客户经理王连平，几十年如一日，一心扑在工作上，浑身总有使不完的劲。这些年来，她几乎没有星期天、没有节假日。早上从家里出发，中午吃饭在食堂，晚饭后又继续工作，直到深夜才肯回家。真正：早出晚归寻常事，营销路上“白+黑”。

白天，深入市场忙调查，“耳听八方”抓营销

王连平同志在营销路上，腿勤、嘴勤、手勤是出了名的。白天上班满负荷运转，一有时间就马不停蹄地深入邵东建材城、家电城、工业品市场、五金城等几大商品交易市场，通过自己的努力和勤奋，抢滩优质客户市场。通过自己的技巧和真诚，让本在他行開户的好些优质客户一拨又一拨地成为了我行的义务宣传员和“铁杆”忠实客户。如，东方家居广场的老板一一李女士就是其中的一个代表。那是两年前一个初冬的下午，在建行開户的李女士想借300万抵押贷款准备多进点货在春节期间大干一把。可贷款资料递上去以后，建行迟迟没有下文。这一消息恰好被在专业市场营销的王连平获知了，她马不停蹄地找到李女士，宣传推介我行的个人贷款业务品种和产品。第二天，李女士抱着试试看的心态，慕名来工行邵东支行找王连平。经过认真的贷前调查，加班加点地赶做资料，王连平让“288万贷款一个星期到帐”成为现实。这件事，不仅让李女士义无反顾地选择了工行，同时还通过她的有效宣传，又带来了四位中高端优质客户来我行開户和办理存贷款业务。

晚上，连续作战赶资料，“客户至上”日继夜

住在邵东支行家属院的同志都知道，支行办公楼的三楼有一盏每晚都熄得很晚的灯，格外耀眼。这就是王连平同志的办公室。为了让客户贷款早点到账，让客户满意在工行，她吃饭在食堂，晚上挑灯夜战，赶写调查报告和整理贷款资料，日以继夜，夜以继日，不知疲倦，加班加点到夜深。但人不是机器，长期满负荷和超负荷运转，王连平同志脸色腊黄，积劳成疾。2013年2月，她因重病到长沙附二看病，医生要求她留院观察，并要求卧床休息，可她怕影响工作，当天就回邵东来住院。由于所管客户较多（自营贷款+公积金贷款有1000多户），电话不断，有要提前还款的，有急需办贷款作周转金的，有按揭客户需签字外出经商的。其中有一个姓孙的客户，因刚签下大单急需资金进货，电话打个不停。客户无小事。在床上躺了不到一天的她，二话没说，当即回行，带病坚持工作，帮客户解决燃眉之急。不知内情的客户见她脸色不好，问她要不要去医院看看，她吃力地摇了摇头，笑笑说“没事”，又继续坚持她的“白+黑”作息。

周末，“白+黑”来

“5+2”，继续营销兼收贷

对于上班族来说，周末本是一家人小聚和自我放松的难得机会，但王连平同志主管着个人住房贷款200多户的贷后管理、进入可疑类的中小企业贷款的贷后管理和催收、贷款的发放等工作，工作繁重，她只好忙里偷闲，合理安排，贷后催收和贷后检查都是利用周末等休息时间，并抓住极个别不良贷款客户平时找不到人周末才归家的作息特点，跟踪追击出奇兵，千方百计收不良。王连平同志“白+黑”来“5+2”，利用休息时间上门清收不良贷款的故事也不少。如，为清收一笔15万元的次级贷款，王连平同志先后一个人以及与本行信贷员一起，先后上门催收多达几十次，客户要么不在家，要么不理不踩。记得有一次晚上上门催收时，由于是冬天下大雨，王连平同志一不小心跌到了水沟里，衣服裤子都湿了一大截，但她还是坚持叫開了客户的门，耐心地做客户的工作。人非草木，客户被她这种顽强的敬业精神所打动，最终该笔贷款本息得以全部清收。

这些年来，由于她的爱岗敬业和以“行”为家，鉴于她的营销业绩和忘我工作精神，最近四年连续被省分行评为个贷营销明星，连续两年分别被评为总行级个贷、专业市场营销明星。2012年被省分行评为“商品交易市场营销先进个人”。在今年一季度邵东支行以累计发放个贷16388万元摘取全市和同业旺季个人贷款业务营销“双冠王”的骄人战绩中，王连平同志以自己营销路上“白+黑”的实际行动，交出了一份优秀的答卷。一年来，她成功营销和发放了个人住房按揭及个人房屋抵押贷款228笔15680万元、个人住房委托贷款135笔2010万元。同时坚持捆绑营销，对贷款客户做到了100%開通网银、工行信使、手机银行等新业务，一年来成功营销网贷通3笔、卡贷通23笔、商友卡288户、信用卡分期付款820万元。