找准路子好推销

方宪生

眼下，家长们都盼着孩子长个好脑袋，将来在竞争中脱颖而出，关于智力开发的学生用品也最好卖，可我偏偏一开始，推销就不顺。

那天我来到一所小学校长的办公室，推销“聪明仪”及相关教材，里面有十几位老师正在唠嗑。当我知道了谁是校长之后，就很有信心地向她介绍起儿童聪明仪及其使用方法来。我解释说，聪明仪是一种新发明的能提高学习成绩，提高学生聪明程度的学习工具，与之相配套的还有《聪明仪家教方法》、《聪明仪教学法》等儿童聪明训练资料。它可以作为孩子在家里时用的学习工具，也可以在学校用。我当时心想，把适合小学生用的好产品介绍完之后，肯定能让对方感兴趣。但事情远非我想象的那么简单。还没等我说完，就有许多老师见校长有些犹豫，以为她不会接受这种新产品，就讨好地“帮”校长指点新产品如何不可靠等。见这阵势，校长也不肯表态，我只好离开学校。

我第二次再来这个学校推广聪明仪时，吸取了上次的教训，只先找校长一个人谈，对她提出的不理解的内容，认认真真地解释，一步一步来争取校长的认可和支持。校长坦诚地告诉我，她对常有人来学校推广产品确实感到有点烦，但聪明仪对提高学生的学习成绩确实有益，作为校长，她是很喜欢的。至于老师们，有的就不一定会喜欢，学校如果不让学生使用聪明仪，老师就不需用《聪明仪教学法》来教学，只管按教学大纲将课程讲给学生就行了；而学生如果用上了聪明仪，学校如果也强调用《聪明仪教学法》来教学，老师无形中就还需辅导学生使用聪明仪，嫌麻烦，自然不会太愿意。

我见校长对产品的顾虑不在产品本身，而在老师一边，就抓住校长对学生素质和学习成绩非常关注的心理，开门见山地说：“现在学校办得好不好，都是以学生的成绩高低来衡量的，如果成绩好，家长们即使花大钱也愿意把孩子送来；生源多了，学校的财源就来了，老师的收入肯定也会随之增加，到时候谁不从心里感激校长呢，您的知名度和政绩自然也会得到承认。再说买这种材料也无需学校投资，只要学校认可，给家长们做一下推荐就行了。现在有的老师怕麻烦，是没有考虑到我说的这些，而校长您是最明白的人，现在有些孩子学得不好，是没有掌握好的学习方法，脑袋还没有开窍儿，所以各门成绩都上不来，即使手把手地教，表面上可能学会了一些东西，但一遇到新东西，由于大脑反映速度慢，还是跟不上课程，考试考不好也是正常的。影响学校声誉自不必说，家长们爱子心切，肯定不会说自己的孩子笨，还以为是学校糊弄孩子呢，其后果可想而知……”

校长对我的话点头称是，答应帮我在学校推广一下，但又不知怎样才能让家长们动心，掏腰包。于是，我又向校长提建议说，现在许多学生家长不轻易掏钱用咱们的产品，可能是不相信产品真如说的那么好，但他们-会相信自己的眼睛，知道眼见为实。我们应该让每个孩子都来用一用我们的产品，让学生家长亲眼来看一看我们产品的实际效果，让他们自己拿主意，想要进一步提高孩子的学习成绩，用我们的产品究竟合适不合适。

我与校长一块儿做出了决定，以开家长座谈会的方式，邀请学生家长来学校实际观看一下孩子使用聪明仪的效果。考虑到让每个孩子使用聪明仪做测试题之前，需要先教会他们怎样使用聪明仪，让每个家长更方便地观看孩子使用聪明仪时的情况，便于向家长解释，开家长座谈会时，我们分别将每6个学生的家长分为一组，让这6个学生每两个人为一桌，前后排成三桌，在他们的家长面前使用聪明仪。

这一招终于赢得了学生家长们的认可，在亲自观看了孩子使用聪明仪的效果后，有的家长说：“没想到孩子用上聪明仪后，就能把当天所做的题学会……”还有的家长说：“我看让孩子用聪明仪，比为孩子聘请一个家庭教师效果还好，而且也更省钱。”

推销，要找说了算的人谈。这时就必须要了解对方的心理都想些啥，判断出能让她接受的理由有哪些，拒绝的原因又是什么，这样才能有针对性地切入攻关话题，入情入理地解开对方疑惑，让她觉得是那么回事。