控制费用将成为农资流通企业的重要课题

□云南农业生产资料股份有限公司董事长 杨正良

今年是农资流通企业经营非常困难、艰难度日的一年。以往的卖方市场已经不见了踪影，接下来的农资市场将越来越显现出买方市场的特点，农资流通企业必须转变经营观念，实现转型升级，才能尽快适应买方市场的要求，在变化了的市场上站稳脚跟，避免在激烈的市场竞争中被淘汰出局。

费用控制成为流通企业生存和发展的关键点

随着买方市场特点的日趋明显，卖方的竞争日趋剧烈，农资流通企业的利差越来越薄，有的甚至出现利差倒挂，很多农资流通企业已经面临生死的考验。农资流通企业能否挺过这一关，将取决于以下几个条件：第一，在用户中有无良好的企业信誉，拥有稳定的客户资源；第二，是否拥有较高的市场占有率，并还在不断扩大；第三，是否建立起科学完善的管理体系，公司运转良好。第四，是否建立了比较精准的费用控制体系，确保其流通费用在本地区低于同行。在上述四个条件中，前三个条件都不是一朝一夕可以具备的，它是在长期的经营过程中逐渐形成的，也就是说，它是一时难以改变的。唯有第四个条件是可以在短期内达到的，因此，可以设想，在前三个条件相同或相近的情况下，谁能成功地控制费用，使费用水平低于本地区同行业的平均水平，谁就将赢得生存和发展的机会，谁控制不好费用，其费用水平高于本地区同行业的水平，谁就将在这一轮激烈的竞争中被无情地淘汰出局。

大家都很清楚，流通企业的盈利能力是由利差和费用水平来决定的。在未来的农资市场竞争中，利差将处于逐渐缩小的趋势，而且是任何一个流通企业都无力去阻止或控制的。利差趋于缩小，如果费用再控制不好，企业的盈利水平下降就是必然的。在这种新的市场形势下，企业要想保持和提升盈利能力，控制费用将成为农资流通企业生存竞争的重要课题。

控制费用要点在于降低其在销售毛利中的比重

需要说明的是，控制费用支出不是简单地压缩和减少费用开支的绝对数，而是要考核控制费用在商品销售毛利中所占的比重，使其有所下降，以保持企业盈利空间不致缩小。控制费用的措施要考虑以下几个方面：

一是控制仓储运输费用。仓储运输费用在农资经营，特别是在化肥经营中占的比重较大，一点一滴的节约都对公司的盈利能力有很大的影响。企业要尽可能地选择经济的运输路线，选用运价较低的铁路运输，尽量避免二次搬运导致运费增加。要合理确定安全库存和经济库存量，确保既不脱销，又不积压，加速货物周转，减少仓储费用。

二是控制好财务费用。农资商品占压资金数额大，利差低，而近几年银行贷款利率不但较高，还经常有不同程度的上浮加息，农资销售稍不注意就会出现利差抵补不了利息的问题。农资流通企业的财务部门要精心计划资金用量，合理组织贷款，减少贷款利息费用，同时，还要积极催收应收账款，尽量避免资金被他人占用。要通过资金周转率、库存商品周转率等指标，调节和控制资金，加速资金周转，减少资金用量，节约财务费用。

三是控制好工资费用。企业的工资管理通常是实行工资与经济效益挂钩的办法，农资流通企业也不例外，应当实行“工效挂钩”，这样可以调动普通员工和管理人员都关心企业经济效益的积极性和主动性，会从一点一滴节约开始，尽可能地少花钱，多办事，节俭费用开支，增加盈利，争取在盈利增加的基础上获得较多的绩效工资和奖金。同时，还要合理安排人员，不要形成人力资源的浪费。农资销售季节性很强，常常会出现忙时人不够用，闲时人力浪费的问题。解决人力资源浪费的问题，一是合理调配人员，管理岗位安排企业员工，销售一线可以适当使用季节性临时工，以避免闲时人力浪费。二是拓宽农资销售范围，把原来只是传统的经营化肥、农药两类商品拓宽为经营化肥、农药、种子、农膜、农机具、饲料等六大类商品，调节由于农资销售淡旺季带来的人力资源浪费和经营场所闲置问题，在扩大销售的同时，还可以节约工资和销售费用，是一举两得之举。

四是控制好管理费用。一个企业的管理费用水平，可以看出这个企业在同行业中的管理水平和管理效率。目前的农资流通企业大多数是从原来的供销社系统改制过来的，这些企业已经习惯了计划经济时期的不重视核算，习惯了不计成本地大手大脚地花钱，习惯了卖方市场的高利差可以抵补高费用开支，对突如其来的买方市场表现出了诸多的不适应。当前，全国都正在开展反对形式主义、官僚主义、铺张浪费和奢靡之风的群众路线教育活动，农资流通企业也要投入其中，反对铺张浪费和奢靡之风，特别是管理部门要带头节约，控制好管理费用，与员工一起同舟共济渡难关，带领员工从各个环节控制好费用，增强企业的盈利能力，使农资流通企业在这一轮激烈的市场竞争中立于不败之地，为企业的发展和“三农”做出应有的贡献。

业内对买方市场不适应的表现及克服难点

不适应表现

从被人求转为求别人不适应，工作的主动性不足，导致销售下滑。

从被人请吃到请别人吃不适应，导致客源流失。

从坐等上门到主动对接业务不适应，导致业务萎缩。

克服难点

为了改变这种不适应，有的人不是积极发挥主动性，而是讲条件，若不满足条件就消极怠工，但若要满足其条件又会大大增加管理费用开支，在农资销售利差缩小，费用开支却不断加大的情况下，要大大增加管理费用开支显然是不现实的。

未来农资流通企业依赖控制费用的原因

一是在买方市场条件下，商品供应充裕，价格是公开透明的，一个企业不能左右市场价格，不可能再通过价格获取较多的利差。二是由于货源充裕，靠产品来垄断市场价格的时代已经过去了，而且产品越丰富，价格越透明，利差还会逐渐缩小。三是如果要保持或提升农资流通企业的盈利能力，唯一的出路只有控制好费用支出。