新星涉足内销瞄准高成长性中高端市场

石通刚

中山市港口镇新星婴儿用品厂，主要生产经营豪华婴儿手推车，自2004年成立以来一直着力开拓东西欧、中东、南美、北美等国外市场。近10年来，公司经历过全球经济危机、欧债危机、国家出口退税率几次重大调整、原材料大幅度上涨、美元汇率不断下跌、用工困难等，仍通过锐意创新、不断前行，产品畅销多个国家。国内市场近年发展日新月异，人们日益增长的购买力也引起了公司高层的重视。公司从去年开始在国内各大城市的商超卖场进行了一系列关于童车市场的调研，并通过相关专业展会，如今年4月份的广州童车展，首次大力挺进内销，计划在今年6月份正式将产品推向国内市场。

近日，公司负责人刘清波接受了本刊记者的采访，畅谈公司开拓国内外市场的经验和感受。

《中外玩具制造》：请问刘总，贵公司生产的婴儿手推车销售遍及全球各地，主要依靠什么？

刘清波：首先，我们公司有一批稳定的领导团队和员工，这是保证企业持续发展的一个基本因素。

其次，具有新颖的好产品，有了好的产品就不愁销路。不管外部环境如何，我们公司始终坚持投资研发创新产品的管理理念，使我们的产品具有独特风格，产品款式与众不同。目前我们公司共研发出逾百款产品，其中包括市场上第一款具有侧面快速收车功能的婴儿手推车。有新颖产品的同时还要保障其过硬的产品质量，我们拥有生产婴儿手推车的全套设备和生产流水线，从模具、冲压、喷涂、针车到装配包装，以及所有塑胶件的生产加工全部由我们自己掌控，最大程度上保障了产品的质量。

再次，还要根据不同国家、地区的市场需求，有针对性地推出不同风格和适合当地市场的产品，才能促进产品的畅销。

近年国内市场的消费能力越来越强，我们希望内销外贸可共同发展，促进公司更强大。

《中外玩具制造》：贵公司针对国内销售都做了哪些准备？

刘清波：国内童车市场消费前景的巨大是有目共睹的。一年多来，通过对全国各大商超百货的考察，以及对一些电子商务销售数据的跟踪，我们发现国内童车市场的高端产品并不多，有限的高端品牌在各地的销售业绩也说明了这是一片蓝海。从公司与国内各大中城市一级经销商接触情况来看，他们对我们公司产品的款式风格、性能、质量以及价格都比较满意。此外，我们参加了相关童车展览会，产品在展会现场受到顾客的热烈追捧也更加坚定了我们将产品打进国内中高端市场的信心。同时，为了更好地保护我们的产品，我们已拥有数十项专利来应对有可能产生的被侵权行为。

公司在今年6月份首先面向国内一线城市推出10款产品，其中有6款定位于高端，4款定位于中端。今年计划在国内市场上取得6000万元的销售业绩。

《中外玩具制造》：儿童用品的质量历来受到家长们的重视，但儿童用品的安全事件仍时有发生，贵公司在保障产品质量上是如何做的？刘清波：产品质量是我们特别重视的，因为这不仅关系到公司的声誉，更是直接关系到儿童的健康和安全。我们的产品符合各进口地标准，己成功开拓多个国外市场，产品无论是涂料、塑胶还是布料均采用无毒环保材质。由于我们的原材料来源、生产工艺以及生产工人十分稳定，产品从设计到生产加工均自主完成，这也使产品质量更具稳定性。

《中外玩具制造》：在国内市场上，贵公司将会以哪种销售渠道为主？

刘清波：通过一年多的市场调研，国内很多大的经销商都有与我们合作的意向，所以我们产品在国内市场上主要通过各经销商在实体店进行销售。当然电子商务的兴起也给了我们更多的选择。今年年初，公司和上海的一位经销商一起尝试了网上销售，消费者反应热烈，通过这次尝试我觉得电子商务这一块也是大有可为的。但是因为公司一直以来以出口为主，电子商务等方面的人才目前还不够，所以会选择和有推广能力的经销商共同合作开拓电子商务市场。

《中外玩具制造》：您觉得目前国内的童车行业还存在着哪些亟待解决的问题？贵公司又有哪些具体的应对措施？

刘清波：目前国内的童车行业确实存在很多问题。童车企业普遍存在着两种情况：一是规模大的企业缺乏自主品牌的产品：二是规模小的企业仿冒他人产品的情况严重，这点也是我们公司之前一直未涉足国内市场的主要原因之一。所以如何预防仿冒就显得尤为重要。

我们每研发创新一款产品，都会申请专利，目的就是为了避免被他人仿冒后“反咬一口”，这是一种被动的自我保护措施。再有便是要注重产品的各方面细节，将产品做得更精更细。我们在中亚地区曾有一款产品销售得特别好，国内有的企业仿冒后便以低价出售，这给我们公司造成了一定的影响，但是客户最终还是重新选择了我们的产品，新星婴儿用品厂生产线一角因为原创产品质量更好。

还有就是用工问题。现在有很多企业缺乏职业道德，以高薪为诱饵挖走同行企业的员工，这给企业带来了一些不稳定的因素。我们公司在这方面还不是很困难，公司制定了很多人性化管理措施，我身边有一大批跟随了多年的老战友，包括中高层管理人员。这么多年来，我们一直在一起奋斗，一起见证了公司的成长，这也为公司的稳定奠定了基础。我觉得一个企业最关键的一点是要让员工看到自己在企业有上升的空间，否则是留不住人才的。

再就是近几年来原材料等生产成本的上涨也对公司产生了不利影响。为了应对这些大幅上涨的生产成本开支，我们提高生产效率、加大产量，产量上不去，成本就下不来。此外也要考虑到产品的正确定位，我们将产品定位在中高端市场，这样利润空间会比较大，利润上升也就相当于成本下降了。

《中外玩具制造》：您觉得童车行业有哪些新的发展趋势？

刘清波：未来童车市场上的竞争可能会越来越激烈，随着童车市场的不断扩大，有很多不太了解童车行业的人都有可能进来，我觉得一个企业应当结合自身产品的特色，正确定位，才能应对竞争越来越激烈的市场。

未来的童车市场，低端产品仍会占据很大比例，但是中高端产品的成长空间很大。随着普通家庭收入的增加，一辆手推车的开支对他们来说已不再是什么负担。此外，国内消费者的消费意识也正在逐渐增强，追求高标准、高品质的生活，这会促进中高端产品的销售，这也是我们公司将产品定位于中高端市场的主要原因之一。