于爱东：脚踏实地，稳健前行

赵媛

7月中旬，记者一行前往位于吉林省吉林市的东升伟业集团采风，巧遇丰满水库开闸放水，松花江上顿时水雾升腾，气势恢宏，清湛的蓝天下，风清日洵，顿感天高地厚，清明澄澈，坦荡气魄正如此行目的地，东升伟业集团给人的感觉。于爱东站在东升伟业的大院子里—大家习惯性地将东升伟业本部称为大院子—看着来来往往的经销商，一草一木，一人一事，于爱东眼里流露出来的都是疼爱。“父老乡亲和老百姓跟不跟我干不重要，我于爱东必须要有志气，得干好。人活着就是争一口气，其实人生就是一场赌，跟自己赌。”于爱东是个实在的东北汉子，一手带出了迈着大步子的东升伟业集团。

思路：“不怕一万，就怕万一，稳健经营一定会赢。”

从始创东升伟业至今年7月22日为止，于爱东已经“折腾”了整整11年，期间经历了3次申牌，1次直销政策改革。恐怕全国范围很难找到这样的董事长了，几乎任何人都可以到他的办公室做客，都可以给他打电话，他总是憨笑着热情接待。无法想象，一个上亿资产的企业老板，可以吃员工的剩饭，为一名普通经销商解决琐事。无法想象，曾经一个只有小学文化的大男孩，靠独自闯荡江湖，竟然没有一分钱贷款，至今拥有这么大的事业。

《分销时代》：从去年12月获得商务部颁发的直销经营许可证半年多时间，您感觉自己身上有什么变化？

于爱东：拿牌之后，担子比以前重得多了。这十年来，根据环境和企业的变化，东升伟业在不同时期采取不同发展思路，没有直销管理条例的年代，东升伟业依照先发展再规范的策略，进了一批经销商后才开始规划。直销条例出台之后，东升伟业是边发展边规范；拿牌之后，东升伟业就必须先规范后发展。因为经销商来自不同群体，若企业不严格规范，他们在市场上为所欲为，就会使企业的运转出现故障。一旦出现不良影响，企业再出面去解决，就要大费周章，牵扯很多精力和时间，而且不见得可以完全弥补。因此，目前东升伟业最主要的发展思路就是稳健经营。特别是当前时期，无论国家食品药品监督管理总局还是其他部委，对直销规范这一方面都非常严格。因此，我们就要在运作市场、谋求发展的终极目标下，先规范自我。不怕一万，就怕万一，稳健经营一定会赢。

《分销时代》：在规范经营队伍这一方面，东升伟业采取了哪些举措？

于爱东：在这方面，每家企业都制定了规章制度，起码在同行当中，东升伟业还很小，所以我们就要向那些体制健全、正规完善的企业学习，学习他们的成功经验、经营理念、企业文化教育等，取长补短。教育经销商，规范经营，体现出一个企业的正能量。

就像习近平总书记提出的“空谈误国，实干兴邦”，其实实现中国梦，要靠全社会的人民共同去努力。目标统一，言行一致，这样的话，企业就会做得长久，稳步地发展。

《分销时代》：差异化的直销产品是一家公司取胜的法宝，从牌照公布到现在半年时间中，公司在产品方面有哪些举措？

于爱东：一是注重产品质量，从原料选取到新品研发，我们都严格把关，长白山独一无二的原材料基地，现代化的GMP厂房，先进的生产设备和科学工艺标准为我们的产品质量作出保证。实际上，东升伟业能够发展到今天，越来越壮大，就是靠产品。目前，国家食品药品监督管理总局打击“四非”，我们也积极配合国家的形势，让产品对市场负责。

二是产品多元化发展。对于涉及日常生活诸多方面的产品，一旦呈现多元化的时候，经销商就不会再从外选取。目前，东升伟业研发了甲壳胺、解毒机、海葡安、卫生巾、节乐、磁疗系列、甲克素美容、洗浴、护理等系列日化用品，保健酒类等产品，在此基础上，我们还将不断完善。就以化妆品来说，美白的、抗衰老的、防晒的，我们都有，种类多样。

扩区：“遍地种花花开不了的事情，我们不做。”

2013年春天，行业著名专家胡远江、王义、吴培伦前往吉林省吉林市，探访东升伟业，看到其广阔的产业，他们由衷地对于爱东说：“老于，你能在北方把产业发展这么大，我们真的很佩服。”于爱东说，自己先后经历了三次牌照申请，期间经历的期望、失望、无奈依然历历在目。如今，万里长征的第一步已经成功落定，之后的步伐还需要更加努力迈进。

《分销时代》：整体来看，直销牌照给公司发展带来了极大便利。接下来，在市场发展方面的下一步打算是什么？

于爱东：我的目标是牢牢扎根中国市场。中国人口多，在国际直销市场中占据最大的市场份额。我们在印尼和马来西亚设有分公司，但马来西亚当地人口才2000多万，而以直销模式开展业务的企业已经有1000多家，市场饱和度远远超过中国。所以，今年下一步我要拓展区域，整体拓展出黑龙江、内蒙古、辽宁、山东、江苏等省（区），明年还要拓展5～8个省，后年拓展8～10个省，争取三年拓展20个省份。

《分销时代》：今年下半年要拓展的5个省份提交扩区申请了吗？

于爱东：还没有，正在办理手续。

《分销时代》：相比较申请牌照，拓展直销区域的程序是否会简单一些？

于爱东：是的，拓展区域要简单很多。要先向吉林省商务厅申请，如拓展山东省，需征求山东省相关职能部门意见，需由当地商务厅给企业出函件材料，同意企业在当地开展直销业务，然后由吉林省商务厅报到商务部，等着商务部最后给企业批复和公示，这件事就差不多办妥了。当然，我们也是在认真学习有关文件要求，努力完善规范中。

《分销时代》：公司拓展区域的原则是什么？

于爱东：拿牌第一年最关键，东北有句话叫“打响第一炮”。实际也如此，这第一年是起步的一年，也是开拓的一年，更是重中之重的一年。所以，我觉得东升伟业对于我们来讲，按照目前的形势来看，发展得比较好，因为我们的市场目标十分明确，拓展到哪个省，就必须要把那个省发展起来，绝对不能让它半途而废，遍地种花花开不了的事情，我们不做。

因此，启动一个省份的市场一定要慎重，一旦深入进去遇到一点麻烦，再往下推进就难了。企业刚刚拿牌，我们必须先把自己规范好，才能去规范别人。如果企业自己都无法自律，还到处虚张声势，那时再想“收兵”就迟了。

发展：“天外有天，人外有人，千万不能骄傲自满。”

于爱东是出了名的爱国人士。他每天必看中央电视台的《新闻联播》、《焦点访谈》和《东方时空》几档栏目。每次中国体育健儿拿金牌，堂堂七尺男儿激动地泪流满面，特别是五星红旗在奥运场馆上空冉冉升起的时候，他的心沸腾了，下定决心，一定要让自己民族企业的旗帜在全世界飘扬。

《分销时代》：您对经销商伙伴承诺，将来一定要打造“南天狮、北东升”的局面。为什么要这样说？很少有人会把竞争对手摆在榜样的位置。

于爱东：我最早开始做直销的时候，挺佩服李金元（笔者注：天狮集团董事长）的，那么艰难，最后都无路可走了还是坚持了下来。他是农民的儿子，我也是。东升伟业当时起步的时候，我就相信，虽然我们现在弱小，但将来有一天一定会发展壮大，现在才发展了10年的东升伟业未来一定可以与现在经营60年的安利比肩。起步晚没关系，幸好我们一切走向正规，去年已经拿到了牌照，今年主要是成立旅游公司和商学院，目前商学院的大楼已经在建。下一阶段，就是把电子商务做起来。大跨步向前，终将能腾飞。我们现在需要虚心向安利、天狮等大企业学习，我有信心十年、二十年之后，未来的中国一定会出现一个强大的民族产业，那就是“南天狮、北东升”。

《分销时代》：在这个过程当中，您认为起决定作用的因素是什么？

于爱东：企业要想发展，必须有人才，有一个好的智囊团。东升伟业领导班子10年没有变过，后来新加入的几位高管也跟随东升伟业奋斗了四五年，这在中国直销企业中是罕见的。要想做到这一点，从我这么多年的经验来看，企业老板起到关键作用。其实，对于管理者来说，要做到互利共赢，给予的回报与下属的付出要成正比。领导要理解下属，答应的事情一定要做到，要对员工和经销商讲诚信。在东升伟业，我说到做到，对自己严格要求，别人能做到的，我自己必须先做到。以身作则，用自己的经历和干事业的精神影响其他人。领导者千万不能因为做出一点成绩就沾沾自喜，因为天外有天，人外有人，千万不能骄横自满。

在留住人的同时，还应当培养人，从素质教育开始抓起。对于公司员工，主要是让他们转变思想观念，爱岗敬业，以公司为家，不要觉得在给别人打工，一定要让他们明白是在为自己的事业而工作。企业将来要想做大做强，一定要培养人才，输送人才。真正好的人才在哪里都吃得开。我们要挖掘一批有朝气的年轻人，从基础教育开始，帮助他们在东升伟业逐步成长壮大。只有这样，才能培养出既适合东升伟业又能独挡一面的实用人才。

《分销时代》：一家企业的成长受多方面因素影响，需要控制内部和外部的各种因素。

于爱东：对，在自身做足做好的前提下，也需要借助外力。举一个简单的例子，东升伟业拥有1500公顷的长白山人参、林蛙、梅花鹿大型种养基地，仅4～10年参龄的人参就达8000多万株。这些物产都是吉林省吉林市的特色。我去过很多国家，提起吉林市，国际友人都不知道，但说到长白山，大家就都纷纷竖起大拇指。这就是品牌效应。

目前，东升伟业也在和业内许多有高含金量、有品牌效应的专家、学者、媒体机构保持着良好的沟通，他们真正理解直销企业，能给企业传递正能量。因为我们知道，一家企业要想做大做强，是需要多方面指导和帮助的，对于掌舵者，更应该认清这个事实，并非随便找几个操盘手就能做好一家企业。我这个人不怕苦、不怕累，热爱这份事业，所以十年来亲力亲为，反正在我这个位置，一有事我就站出来承担。

《分销时代》：从今年上半年，国家商务部对直销企业的审批速度来看，今年下半年可能还会出现许多新直销企业，对于这些企业，您有什么建议？

于爱东：目前，有很多民族实体企业都是合格的企业。这些企业都想真正做事，他们的出现一能拉动经济，二能解决就业，三可以稳定社会。直销一旦规范好了，是可以为国家创造巨大税收的。综合这几点来看，我认为国家应该放开直销的发展步伐，多提一些产业，从事到直销的事业上来。

对于已经拿下牌照和正在拿牌的企业，我认为必须自律规范。比如有些企业已经处在公示阶段，在这一阶段，商务部会第二次向国家工商总局和公安部发出一封确认函，只有回函确定没有问题，商务部才会批准，很多企业不知道有这一步，往往在公示阶段出了乱子，结果前功尽弃，功亏一溃。

后记

企业初创时期，于爱东开着一台轿车一年跑了接近13万公里，有时候昼夜奔波，经常是方便面、咸菜、面包对付一顿饭。如今“江山稳坐”的他，每周还要坚持讲一节课，一讲就是2个小时，三九寒暑，从不间断；他每天早上7点上班，准时到办公室，一年365天，做直销10年，没休息过一天，没休过春节、元旦、五一、十一等节假日。值得一提的是，于爱东也是目前国内唯一一个没有专用车的董事长。员工们常常看到他站在厂区门口，挥着大手打出租车。他今年55岁，不抽烟，不喝酒，不打麻将，不赌不嫖。全世界的赌城他基本都去过，仅美国拉斯维加斯就去了3趟，可一分钱都没扔进去。抛开东升伟业不说，于爱东是个真汉子！