钢铁物流园创新增活力——与成都量力集团有限公司总经理杨宁一席谈

文/本刊记者 李静宇

据资料显示，2012年，鞍钢、马钢、山东钢铁、安阳钢铁、华菱钢铁、韶钢分别亏损41.57亿元、38.63亿元、38.36亿元、34.98亿元、32.54亿元、19亿元。

而值得关注的是，近期，钢铁物流园建设热度上升，钢铁物流园区（钢材市场）在2010年是620家，2011年增加到830家，到2012年这个数字猛增到1200余家，钢材市场投资呈逐年上升趋势。

巨额亏损的背后，钢企产能是否会减少，这个产业链上的钢铁物流企业和钢铁物流园又该如何应对？带着这些问题，在辽宁本溪举办的2013年度第二届中国钢铁物流高峰论坛上，记者采访了成都量力集团有限公司总经理杨宁。

打造品牌品质

现阶段，国内钢铁贸易行业由于准入门槛不高、销售渠道各异等原因，大小钢贸企业资誉参差不齐。大一点的钢贸企业有自己的仓储配套和运输车辆；小型的通常是依靠自身的客户关系从资源采购到终端销售，销售模式往往是囤货赌行情，追求低价进高价出以谋求利润最大化的实现，可以说营销模式相当传统。

更为严重的是当前各类钢铁物流园或是钢材市场，由于市场经营秩序不规范，在一定范围内都存在着“以次充好”、“以假乱真”的现象。这对客户的选购和物流园的形象产生了相当大的负面作用。

钢铁物流园所要打造的“品牌”效应是体现在其成熟度、信誉、资质等无形资产方面。对于“品牌”的创建，杨宁建议：“可以在钢铁物流园区大规模招商结束后，针对性挑选部分规模和实力较强的商户，通过市场大户引入会员制的形式，形成一个信誉好、规模大、实力强的优质商户群，打造信誉品牌。逐步来引导全体商户遵守商业道德，讲求诚实信用，营造诚信经营、信誉至上的良好氛围来协同物流园区的产品资源、销售渠道和制度化、统一化的内部管理这三个环节的建设，最终形成物流园区的“品牌”效应。”

“在“品牌”的创建过程中，有一点不容忽视，就是应考虑现有的商户基础以及操作难度，可以先挑选部分商户先行试点。经过试点运行来逐步取得广大市场商户的理解和支持，积累一定的操作经验后，再行全面推广。”杨宁补充说。

与品牌建设和信誉保障相比，对于精细化服务功能的打造更是钢铁物流园的另一个经营的重点。在杨宁看来，“面对钢铁行业结构调整大幕的拉开和日益激烈的市场竞争环境，钢铁物流园只有实施精益化、统筹化战略管理，把创新工作的着力点放在融合上下游资源链，加快流通渠道建设，降低商户进货成本上，才能体现管理和服务“品牌”建设的向心力和凝聚力，继而真正实现钢铁物流园和广大商户的双赢。”

对此，有这样一个现象不容忽视，由于通常会出现终端客户在钢材市场上采购不到完全与其要求的长度、宽度方面都相符合的现货规格，“剪切加工”是绝大部分钢铁物流园均会提供的配套服务之一。

但随着国内钢铁产品生产、贸易环节高利润时代的一去不复返，传统的剪切加工配送服务尽管还有利润，但其盈利空间也随着大环境的改变而逐步遭受挤压。

而在目前的“剪切加工”模式中，由于加工设备、切割工艺、套料排版等原因，钢材在切割过程中或多或少都存在着如同裁剪衣料后剩余的边角料。这些边角料视其裁剪大小，或低价处理甚至作废钢回收。例如，板材剪切总的利用率在85%～90%之间。而这种“浪费”现象却由客户来全额买单。即客户在最终得到自己想要的钢材规格时，除支付一笔剪切加工费用外，还要支付加工前整块钢板的费用。

如何解决这一“浪费”现象？杨宁建议说：“这就需要钢铁物流园站在客户的立场，通过充分发挥钢铁物流园具有的客户资源、信息情报平台的集成化优势，一方面统筹好不同客户的需求，科学高效地按序排样加工；另一方面充分发挥钢企在制造领域上的技术化优势，提供“个性化、差异化”的高精加工服务。使得不同客户在尽可能实现加工材料百分之百利用的基础上能够各取所需、物尽其用。”

钢铁物流园需要不断优化、创新现有的剪切加工模式，在节约产品资源的同时又将生产加工成本降到最低。并且按照客户需求经过高精化加工的钢材，由于脱离了原有的形态，已经具备了新的品质和价值，物流园更能够通过二次创造新的钢材使用价值而获得新的利润增长空间。

对电子商务的考量

出租营业仓库，收取场地租金；吸引运输车辆，收取停车费；实施会员管理；扩大信息技术服务范围。有些钢铁物流园提供个性化仓储服务方案设计，根据客户的自身需求，钢铁物流仓储企业可以为其“量身定制”仓储服务方案。

但是这仍不能提升钢铁物流园整体的服务水平，据杨宁介绍说：“目前，我国钢铁物流园主要依靠土地升值和收取租金盈利，增值服务少，亟须转型升级。”

钢铁物流园的构建是一个系统化、多平台的组合。涉及到市场实体交易、仓储物流、加工配送、金融服务、电子商务运营，配套服务乃至资讯传播的多功能体。作为钢铁产品供应链的一个重要环节，钢铁物流园并非是作为一个独立的个体存在。

而毫无疑问的是，贸易仍是钢铁物流园最为重要的功能之一，钢铁物流园也正是基于电子商务交易具有的便捷性、透明性和简化交易成本功能纷纷大力推行网络营销平台。

但在杨宁看来，“在现今钢材流通领域仍以“客户关系”为主的经营模式下，终端用户企业在选择贸易商时，首先考虑的是熟悉的关系客户，其次才是对方销售的产品品牌、规模实力等因素。较少会通过不熟悉的网络交易平台采购。”这一现象体现在钢铁物流园筹办的交易网站出现商户电话询盘不多，网络联系的更是少之又少。

“除了‘客户关系’外，也还有终端用户企业考虑到采购的品种、规格繁而杂，在网络交易平台需要涉及到多家贸易商，调剂配货需要的流程过长，因而还不如通过熟悉的采购渠道来得方便。”杨宁进一步分析这一现象时说。

对于大宗商品交易也许目前传统的交易模式更具优势，但是随着时间的不断推进，钢铁物流园在不断地完善和改进现有的电子商务交易系统的同时，使其能够更好地贴近客户，贴近市场，也许将出现电子商务交易模式占据主导主位的局面。

如何真正发挥电子商务在钢铁物流园区中的作用？杨宁建议说，日常中钢铁物流园必须区分开电子商务交易与实体产品贸易的关系。现代钢铁物流园的建立是立足于钢铁现货产品的流通属性上，这与专业的钢铁电子网上交易市场有着一定的区别。其销售渠道的建设不能仅仅依靠钢铁物流园所属网站或电子商务营销这种纯产品推广方式，而忽视了现货交易平台的实体支撑。钢铁物流园营销渠道的建设还必须依靠实体产品贸易和综合服务提供商来开展各类贸易及金融服务，形成一虚一实、两手交替、两个平台互补的双渠道营销模式。

钢铁物流园是一个系统化、多平台的组合，钢铁物流园向上可以延伸到原材料行业，向下可以延伸到仓储货运、加工配送、贸易金融等行业。简单来说，钢铁物流园可以统筹优化和延伸服务到三个环节：一是上游产品供应链环节，二是中游内部管理环节，三是下游营销渠道建设环节。