宜家：让选家具成为一种享受

IKEA（宜家），是二十世纪中少数几个令人眩目的商业奇迹之一，从1943年初创办于瑞典，从一点“可怜”的文具邮购业务开始，用不到60年的时间发展为全球最大的家具用品零售商。宜家的价值已经远远不是表面看到的那些摆着精致又便宜的家具商品连锁店，他的背后是一整套难以仿制的高效精良的商业运作系统，它维持了这个机构一直高效率低成本的商业价值链条。宜家个性化、体验式的销售模式更是使其深入人心。

宜家个性化的销售模式：自由体验连带购买

宜家是代表一种消费者参与并能从中得到满足和认同的消费理念。从宜家的经营角度看，是为消费者提供具有个性且性价比高的产品。宜家体验式的销售模式的成功是典型的基于消费者大规模个性化需求，然后实施大规模制造的经营模式的成功。

每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间。在这里，从入门开始，宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物，该意图很明显，让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中。跟国内的很多家具店在沙发、床上标出“样品勿坐”的警告相反，宜家出售的一些沙发、餐椅的样品展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”样品旁边就是备好的产品，顾客一旦决定购买马上就可以取到商品。与国内许多商店一旦顾客进门便有店员追着你问长问短、热情推销不一样，除非你主动要求店员的帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静静的感受，在一种轻松、愉快、自由的氛围中作出购物的决定。

宜家的卖场展示富于技巧。在宜家的展示区中，有一个个分隔开来的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员，他们负责经常对展示区进行调整。调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买决定，背墙的颜色也必须是中性的，符合日常生活的习惯。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发，顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去，也会得到和与商场中一样的效果。

宜家对品牌的绝对控制：独家产品独家专利

对于绝大多数零售商而言，制造商品牌依旧是主流，中间商品牌只能是一个有益的补充部分，绝不可能“喧宾夺主”，无论是沃尔玛还是家乐福都是如此。这实际上就意味着仅仅控制了品牌的渠道，却无法控制品牌的权益。

然而，宜家并不满足于仅仅控制哪怕是全球最大的家居产品渠道，他更希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球。基于此种理念，宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。所以对于宜家而言，绝不会存在所谓的“上游制造商”的压力，也没有任何一家制造商能对他进行所谓的“分销链管理”。

宜家在中国的本土化：大众价格大众品牌

宜家曾在刚进入中国市场时被人称为“只有白领喜欢光顾的洋家居店”。但在过去的几年，宜家回归到赖以起家的“大众品牌”路线，商品价格一直在下调，把中国目标消费群体瞄准在家庭收入3350元/月以上的城市家庭。这群特定目标客户大部分是年轻的消费者，他们大多数刚刚建立家庭，崇尚格调时尚，但没有过多的经济积累，因此宜家的“大众价格”受到欢迎。