服务广东导向的高职营销专业教学模式研究①

2013-09-10南海东软信息技术职业学院李苹绣

中国商论 2013年23期

南海东软信息技术职业学院李苹绣

目前广东正面临产业结构升级转型的过程，高技能型人才的缺口是巨大的。而根据麦胜强对广东省珠三角地区47家企业调研的结果显示，对高技能型人才的需求中所占比例最大的是市场营销人员，高达30.36%之多[1]。高职市场营销专业是特别强调理论与实践结合的一门学科。而纵观广东省多所开设有市场营销专业的高职院校，发现其市场营销专业的教学过程中普遍存在理论滞后于经济发展进程，多数都是照搬国外理论教条，未能体现服务本土的要求；而在实践教学的过程中，由于各种原因，实践教学开展也存在较多的问题，所培养的高职人才的职业技能水平远不能适应新形势下市场的需求，更不用说参与国际化的竞争了。

综上所述，探索一种全新有效的，立足广东，服务本土的高职市场营销专业的教学模式和方法，已成为新时代背景下的迫切要求。

1 “大小课分行业”教学模式的提出

1.1 研究现状

随着社会经济建设步伐的前进，产业结构调整升级的大背景下，我国高职教育的专家和教学一线的工作者也顺应形势的要求，在人才培养模式、教学方法上不断追求创新，取得了一定的成就。尤其在高职市场营销专业的教学中，比较多的被运用的教学模式和方法有项目驱动教学法，它以应用技术为核心，通过任务驱动来引导学生学会运用知识的技巧，真正实现学以致用[2]；基于工作过程的教学模式以现代职业工作整体化分析和描述为基础进行的；以及体验式教学模式，杨大蓉认为，体验式学习即一个人通过体验而完成建构知识、获得技能和提升自我价值的整个过程[3]。

1.2 存在的问题

首先，各行业的营销技巧与技能都非常具有行业特点，而现有的高职营销教学未能体现服务本土的特点，对广东省珠三角地区的行业特点、营销技巧等缺乏专门的介绍。

其次，在教学过程中，比较普遍的引入适用本科甚至MBA的理论架构，理论厚度高，没能突出高职教育中理论的实用与够用特点。

最后，市场营销专业是一门理论与实践紧密联系的学科，而现有的高职市场营销教学理论教学与实践教学缺乏科学的衔接。

1.3 研究方法

本研究以立足广东服务本土为导向，在相关课程论理论、认知理论、建构主义和项目管理理论的指导下，采用文献分析、亲身体验、访谈法等方法开展研究和实证，具体见图1。

图1 研究方法路线图

1.4 “大小课分行业教学模式”的具体内容

高职市场营销专业“大小课分行业”教学模式，具体来说就是以广东本土企业市场营销相关岗位所需的职业技能为导向，并以广东地区支柱产业为依托，把市场营销专业课根据内容划分为理论与实践两大部分，再按照不同的班型开展教学活动，理论教学是2至3个班同学进行统一集中授课，即“大课”，其所介绍的理论主要强调够用和实用；实践操作部分则以每个自然班为单位进行，也叫“小课”，其实践的内容主要体现广东本土的支柱产业的最新需求与动向，具体演绎见图2。

图2 “大小课分行业”教学模式

1.5 教学模式主要创新点

1.5.1 建立一套全新的“大小课分行业”教学模式

“大小课分行业”教学模式首创地提出要在南海东软信息技术职业学院现有的大小课的课程教学模式的基础上引入分行业教学的理念，这是一种创新。

1.5.2 具有地方特色

本研究提出要以立足广东、服务本土为导向，以该地区支柱产业为依托，不但实现了高等教育服务社会的重要职能，还充分体现了地方特色。

在浙江美丽乡村建设背景下，全面推动全镇基础设施建设。着力推进道路、物流、网络、环境保护等为主要内容的基础设施建设，完善交通基础设施建设，硬化通村道路、湾间巷道，扩大客运覆盖范围；推进物流基础设施建设，推动邮政与快递、交通运输企业在当地的扩展合作范围、合作领域和服务内容；强化宽带网络基础设施建设，消除通讯死角和信息盲区，并以农村广播电视服务体系和移动网络建设为重点，搭建农村信息服务平台，创新“互联网+”扶贫模式；推进人居环境整治，修建排水渠等附属设施。通过切实改善全镇人民的生活环境，促进中医药事业稳步发展。

1.5.3 提出学生发挥自己地缘优势相互学习的理念

本教学模式是基于广东省高职院校多数学生都是珠三角本土生源，很多学生家庭成员所从事行业就是本土支柱行业的背景下，提出鼓励学生发挥自己地缘优势，让学生充分发挥每个个体背景的资源优势，鼓励学生之间的互相学习，真正让学生成为主体。

2 “谈判与推销技巧”课程实证

2.1 相关岗位群分析

市场营销相关就业岗位群的分析是确定教学内容和课程框架的基础，也是大小课分行业教学模式中的重要环节。高职类市场营销专业的主要岗位群包括：销售经理(助理)、品牌代理、营销总监(助理)等，通过与相关企业的走访与座谈，了解到以上岗位群的职业素养需要其从业人员能从宏观上对整个行业的发展趋势以及市场的总体需求有一定的了解，个体在知识面、团队协作能力、口才、执行力等方面都有较高要求。

谈判与推销技巧这门课所培养的就是个人的职业素养与技能，其要求学生能够了解和运用发掘客户的方法和技巧；能进行谈判的准备工作；懂得好的谈判开局技巧；了解不同的沟通技巧；能运用促成交易达成的常见方法；懂商务礼仪；会处理商务合同的一般性事宜；对国际商务谈判具备基本的认识，了解一定的中外文化及风土人情。

2.2 教学内容设计

在本门课程所要求的职业技能点的基础上，本教研团队对“谈判与推销技巧”所涉及的教学内容进行了整理，并且根据企业一般谈判与推销工作“发掘客户—准备谈判—谈判—协商沟通—交易达成—合同订立”的进程，以及佛山市陶瓷、家具、铝材、纺织以及小商品批发等优势支柱行业的特点以及需求，把所有的学习内容设计成理论介绍和实践操作两大模块(见表1)。

表1 “谈判与推销技巧”教学内容设计

在实践课(小课)上，要求学生自愿组成4～5人的小组，也就是形成了一个谈判与推销的项目组，每次小课上都是以小组为单位开展活动，而且绝大多数活动都是对抗性的训练，模拟不同的公司或企业的项目组在市场环境中的自由竞争，学生在这种对抗性的训练中其活动参与积极性也能很好地被调动。

2.3 课程安排

本门课程为4学分的课程，教学周为16周，每周4学时(其中大课小课各占2学时)总计64学时。在时间安排上，一般要求大课安排在前、小课安排在后，即先对学生介绍理论和相关背景知识，然后小课则结合各行业的特点进行模拟训练，或者对抗练习。

2.4 课程考核方案

本门课程为考查课，即考核不需要以期末笔试的形式开展，而是将考评活动贯穿整个学期的表现和任务完成情况。大课、小课各占总评的50%。其中，大课的考核点包括从考勤、课堂表现和作业，小课的考核点则包括考勤、课堂表现、实践任务完成情况和期末答辩，而期末答辩是要求学生对整个学期所参加的模拟训练项目进行总结与分析。具体的比例为大课上作业与课堂表现分别占40%，考勤占20%；小课是任务完成情况占40%，课堂表现、考勤、期末答辩各占20%。

此外，教研团队还采用了外部考评机制，即邀请相关企业的专家在期末对学生进行考评。受邀专家将根据花名册随机抽取学生，对学生进行专业能力的评定，其考评结果也最能反映学生职业技能是否符合市场需求，被抽调的学生将通过加减分来进行综合考评。