泰伦特化学，工业的可乐——访泰伦特化学有限公司市场部总经理Daniell
2013-08-23樊有海
给泰伦特化学打过电话的朋友都知道，在等待电话接通时，听筒中响起的是“泰伦特化学，工业的可乐”的音乐彩铃。而可乐这个风靡全球的饮料品牌，如今已经成为一种饮料的名称。泰伦特化学与可乐之间有什么联系，它们在一起又会演绎什么样的精彩？《金属加工》杂志记者采访了泰伦特化学市场部总经理Daniell先生。
《金属加工》：请您介绍一下泰伦特公司是一个什么样的公司？
Daniell：泰伦特化学有限公司于1993年在天津经济技术开发区注册成立，产品覆盖切削液、清洗、防锈、水处理和表面处理五大系列，年生产能力达50000余吨。在《金属加工》杂志举办的“首届切削液用户调查”中，泰伦特成为用户最熟悉的品牌，其产品与国际知名品牌一起，进入了广大金属加工用户的车间。泰伦特抓住了中国经济快速增长的机遇，新客户的增长率和销售额近年来呈现出了大好势头。
《金属加工》：在如今的工业油品的市场格局下，上有大型跨国公司把持高端市场，下有众多地方小品牌占据地区市场，竞争策略又是什么？
Daniell：独立而先进的研究体系使得泰伦特在中国大陆的市场占有额度位于国产品牌前两位。正是有先进的研发团队做基础，才使得泰伦特有足够的信心服务高端客户。关于泰伦特的市场定位，我的回答可能听起来像是从CEO必读课的课本里节选出来的一样，那就是：“泰伦特永远把人力资源放在第一位。而只有有了先进的人力资源做保证，我们才能和更多不同国家和不同文化背景的客户做交流，并取得他们的信任。”现在我们的客户，不管高端客户还是地区客户，不管是说普通话，说粤语，还是说英语、德语、意大利语、日语、韩语，他们来自不同的国家，但是在中国，泰伦特产品永远都是他们的最佳选择。
泰伦特热衷于吸引和留住年轻的人才加入管理团队。成功秘诀之一就是以青年人为导向。老同事贡献经验和专业知识与青年人共享。泰伦特的人员流失率特别是销售系统的人员流失率很低，这使得泰伦特长达20年的丰富经验得以保存和传承。
“我们公司历史的特点是我们有能力抓住机遇以促进公司的发展。在过去5年里，我们经历了公司销售和利润平稳快速增长的5年。现在最大的挑战，不只是泰伦特，也包括其他产业，就是怎样通过高性价比的原材料和物流的成本减少来应对劳动力成本的上涨”。与此同时，丹尼尔认为，泰伦特依靠二十余年的经验，足以适应市场变化。
《金属加工》：您在很多国家工作过，据您所知，国外的金属加工用户与中国的用户有什么样的区别？
Daniell：实际上，在我看来没有根本的区别。不管是中国，还是其他国家，不管是金属加工领域，还是其他领域，所有客户寻求的都是“最好的”产品。不是吗？
泰伦特在业内是个不寻常的品牌，我们的产品范围广泛，配方超过一千个，泰伦特化学，工业的可乐，是我们一直所追求的。正是由于我们对产品品质的严格要求，才能使得泰伦特的产品被越来越多的客户所认可。
目前，泰伦特的优质客户超过3500个，其中不乏世界上著名的大品牌。我们花了很多时间倾听客户的需求，以便更好地服务于不同产业的供应链。泰伦特秉承客户至上的服务理念，为客户提供了优质服务，甚至为有特殊要求的客户专门研发特殊产品。
《金属加工》：中国经济正面临转型升级，您认为用户需求将会呈现什么样的特点？泰伦特将有哪些机遇?
Daniell：中国经济正在进行转型升级，按照国家发布的产业数据，我们知道了中国制造业开发和生产总量的增长率，这给泰伦特化学带来很多机遇。一方面公司正在成为中国金属加工液的领先制造商，而中国广大用户目前在使用的金属加工机器正处于更新阶段。老的机器正逐渐被新的所替代，出现了更多技术复杂的机器。这就意味着要依赖进口的冷却液。因此，高性能切削液的发展，如泰伦特PRO-CUTTM 这系列产品可以代替所有进口品牌切削液。所以，在现如今生产成本不断提高的情况下，使用我公司的定制产品成为很多客户控制生产成本的一个首要选择。
大家的环境保护和人体健康意识正不断增强，所以切削液和废水处理剂的使用有了更加严格的环境法规。为了满足社会发展和现代切削液技术的发展要求，泰伦特化学PRO－CUTTM系列的冷却液性能高、寿命长、污染低，而且符合REACH法规和RoHS指令（有害物质用指令）。我们的产品由SGS、CTI和其他一些公司检测过，甚至很多产品直接送到欧洲和美国客户那边的实验室检测，这样使得我们的定制冷却液和他们要求的工作情境相匹配。
《金属加工》：听说泰伦特位于天津的新厂房明年将投入使用，能介绍一下有关这方面的情况吗？
Daniell：预计泰伦特今年的产量比2012年将有大幅提升。新厂房建成后的3～5年内，预计产量将增加约40%。泰伦特化学在新建厂房里安装了高效先进的生产设备和实验室检验设备。所有这些设备的正常运行保证了泰伦特产品的品质和供货周期。
丹尼尔（左）在客户现场
《金属加工》：泰伦特品牌的市场定位是什么？您如何阐述“泰伦特化学，工业的可乐”这句话？
Daniell：工业的可乐，这句话体现了泰伦特的品牌定位。
据机械行业最权威的杂志——《金属加工》杂志社在2013年开展的“切削液用户调查”发现，现在绝大多数金属加工用户使用的切削液能满足基本的工艺需求，然而健康、安全、环保等诸多指标却不尽如人意。
水是生命的重要组成。一杯水，人们对它的第一要求是能够解渴；可是喝多了以后，人们就产生了深层次的需求，比如好喝；这样的需求如果继续发展，人们就会对饮料的内涵、品牌甚至文化产生需求，于是就出现了风靡全球的饮料品牌——可乐。而泰伦特，就是要做工业的可乐。与可乐的庞大需求量类似，工业油品也有着巨大市场，几乎每家工业企业都应用各种工业油品。而泰伦特要做这个市场上的佼佼者，做类似于“可乐”这样的知名品牌，让用户不仅仅满足于“解渴”的低层次需求，更要让用户“喝”得好，“喝”得安全放心。
《金属加工》：贵公司的工业油品整体解决方案包括哪些内容，客户对此是如何评价的？
Daniell：正如我们所概述的那样，现代化机械制造、切削技术及切削程序在迅速发展，所以泰伦特化学在切削液的使用性能上必须走在创新的最前沿，以满足客户更高的要求。
泰伦特成功的另一个重要因素就是：我们不仅卖产品，还为客户提供整体解决方案。首先，我们会倾听客户的诉求，以确定他们的需求，向他们提供最适合他们的产品。我们希望创造一个双赢的局面，从而赢得广大客户的信任。
