施耐德电气的OEM保卫战

文/梁秀璟

施耐德电气中国工业事业部副总裁、OEM业务负责人庞邢健这样描述2012年的中国OEM市场：“非比寻常、难以置信的下滑”。庞邢健作为施耐德电气工业事业部OEM业务的新任负责人，就遇到OEM市场的困境，似乎是挑战颇多。

从整体业务来看，值得欣慰的是，即使是在这样的市场环境下，施耐德电气2012年的OEM业绩依然领先于业内平均水平。“这得益于施耐德电气在各个OEM行业的均衡发展，不会因为某几个行业的急剧下滑而业绩突降，同时施耐德电气也抓住了如食品包装、医药、快速消费品等行业不降反增的机会”，庞邢健告诉记者。

全球经济形势的低迷导致机器设备出口需求的萎靡，中国2012年的建设投资力度也未能对OEM机器制造设备起到较强的拉动作用……这一切使得原本行驶在快车道上的中国OEM市场被迫刹车。再加之长期以中低端市场为主，缺乏核心竞争力，高能耗低利润等现状，内忧外患的中国OEM面临着前所未有的挑战。

庞邢健认为，在全球经济一体化，以及国家产业升级和持续推进节能减排政策的今天，中国OEM厂商面临着必须转型的局面，长期形成的高能耗、低利润已经成为悬在其头上的‘达摩克利斯之剑’。“作为持续关注和投入OEM领域的电气企业，施耐德电气对于助力OEM厂商摆脱困境义不容辞。”

一场施耐德电气发起的OEM保卫战悄然打响。

绿色机器，领路OEM

当前我国工业领域的能源消耗占中国总能源消耗的51%，其中OEM行业占9%，而各种机器则必须至少提高效率达6%，才能达到国家“十二五规划”的节能目标，与高能耗相对应的还有极低的利润值。如此窘境令中国OEM厂商迫切需要一种创新的方式，来改变现在的市场格局。

施耐德电气给出的答案是—— “绿色机器”价值体系。该体系包括高产、可靠、安全、环保、经济共5大价值主张，涵盖了对于机器设备的生产者、拥有者、使用者以及对于环境、社会责任各方面的价值取向。

这是业内第一次出现专门针对机械制造机器本身提出的完备的价值体系定义。在庞邢健眼中，这也是施耐德电气可以全面帮助中国OEM厂商对其产品优化和创新所能支持的项目，实践量化目标。“我们希望将‘绿色机器’价值体系，打造成施耐德电气OEM业务的DNA，未来，它将成为我们与客户对话的语言。”绿色机器价值体系的提出，正是施耐德电气引领机械制造行业未来发展趋势的体现。

基于“绿色机器”价值体系，施耐德电气于2011年发布了MachineSturxureTM机器自动化平台解决方案。为了满足客户对于性能、成本等方面的不同需求，施耐德电气在全球范围内将自动化解决方案区分为三种：优选自动化解决方案以M 218/M 238 可编程控制器为核心，基于CANopen 现场总线或I/O控制方式，主要应用于纺织、包装、机床、暖通空调、工业泵、电子电工等行业的基本型设备；高效自动化解决方案以M 258 可编程控制器或LMC058 运动控制器为核心，基于CANopen/CANmotion 现场总线控制方式，主要面向纺织、包装、橡塑、机床、印刷、电子电工等行业的性能型设备；卓越自动化解决方案是针对纺织、包装、印刷、物料搬运、电子电工等行业的高性能设备开发，以PacDrive3 运动控制系统为核心，基于SERCOS III 现场总线控制方式的机器自动化解决方案。

庞邢健坦言：“优选自动化解决方案将主攻中端市场，因为它的性价比非常好；而高效和卓越两类自动化解决方案的目标群体则是那些不仅仅关注成本而更重视性能提升的客户。对于‘优选’的客户，我们更多的是满足其需求，而对于‘高效’、和‘卓越’的客户，我们将致力于引领他们的需求，为其创造更多的价值。”

为客户提供产品和解决方案的双重价值

施耐德电气对客户承诺，除了继续保持原有产品优势外，将努力成为产品、服务和整体解决方案的领先供应商。

很显然，为客户提供产品与解决方案的双重价值，将是施耐德电气最新全球战略的重要落点，上述提到的MachineSturxureTM机器自动化平台解决方案，便是施耐德电气在OEM行业对于新战略的最佳实践。

庞邢健认为，所有战略转型都必须建立在客户需求的基础上，事实上，OEM客户已经越来越倾向于选择能够为他们提供附加值的自动化解决方案供应商。而施耐德电气早已洞察出这样的趋势，自2008年起，施耐德电气就把向自动化解决方案提供商转型作为战略重点，“如果不把解决方案与行业应用结合在一起，那么解决方案便没有生命力”，庞邢健坦言。也正因为此，施耐德电气从2004年开始就建立了行业应用中心，包括纺织机械、HVAC暖通空调、电梯、塑机等行业，而基于MachineStruxureTM机器自动化平台的SoMachineTM软件，在设计过程中就充分考虑到了行业导向，能根据客户需求开发定制不同的行业应用功能块，从而缩短客户的研发、上市时间，提高竞争优势。

与此同时，施耐德电气专业的技术团队，包括行业应用工程师、区域支持工程师以及产品技术专家等，也可以在设计、开发、生产、售后等各个方面为OEM客户量身定制解决方案，最终实现产品和解决方案“从中国制造走向中国创造，和从中国本土市场走向国际市场”两大使命。

看好中端市场

不同于过去中国市场的两极分化，随着中国经济的腾飞，一个新兴的中端市场正在迅速壮大形成，有报告显示，中国中端市场的发展速度比高端、低端市场的总体增长还要迅速。

罗兰贝格管理咨询有限公司资深咨询顾问王宇认为，中国机械制造企业若想走出困境，需要从“制胜中端、创新服务、拓展全球”三方面取得突破。其中最重要的则是在中端市场取得胜利。

显而易见，中端市场将成为中国OEM的下一个角斗场，自然也会成为各自动化厂商追逐的又一片红海。

庞邢健深刻地意识到，现在很难评判谁会成为未来市场的赢家，但是谁能够跟上市场发展的潮流，未来就更容易在市场格局中占据有利地形。

对于下潜中端市场而言，施耐德电气无疑走在了行业的前沿。

无论是近几年先后推出的ATV303变频器、GXO人机界面和LXM 23伺服系统，还是2011年发布的M 218型PLC和2012年发布的Osmart K系列小型断路器，施耐德电气加速布局中端市场的步伐从未停止。

施耐德电气中国工业事业部副总裁、OEM业务负责人 庞邢健

庞邢健告诉记者：“我们非常看好中端市场，公司提出的‘China for China’中国原创战略，也是响应中端市场需求的又一举措。”

吹响中西部号角

对于施耐德电气而言，与“China for China”同样重要的，还有“西进战略”。

“长期以来OEM业务多集聚在长三角、珠三角等东部沿海地区，但随着东部市场的成熟，成本压力，环境保护等要求，OEM业务向中西部转移成为趋势。作为服务于OEM的厂商，我们如果不顺应这种发展趋势，未来发展可能就会遇到难题。”庞邢健如是说。

其实，施耐德电气早就开始描绘自己的中西部战略蓝图。

2011年，施耐德电气将西部区域总部落户西安，将华中区域总部落户武汉。随后，在西安成立专门的研发中心，在武汉工业园区建立低压电气产品工厂以及物流中心一幅施耐德电气的中西部战略布局已经初具规模。

庞邢健说：“西进战略是公司一项非常明确的战略，我们不仅正在逐渐把工厂、物流中心等建立在西部，更重要的是，我们还向那里输送了很多前端销售人员和技术人员，例如在2013年新入职的很多员工就被安排在了西部。”

同时，他也表示，大力发展中西部市场，并不代表东部市场不重要，我们并不会降低对东部地区的投入。

毫无疑问，无论是从产品供应商向产品加解决方案供应商的战略转型，还是下潜中端市场，进军中西部，施耐德电气都已经为这场OEM保卫战做好了充足准备。