实施战略性调整 突破私人银行瓶颈

陆金芳

关于私人银行的概念，业内并没有统一的界定。笔者经过百度，以为有两种说法拟可供参考：一是中国银监会认为，私人银行服务是指商业银行与特定客户之间，在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同。由客户全权委托商业银行，按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。二是美国众议院有关法律条文的规定，私人银行是指金融机构向拥有高净资产（HNW－HighNetWorth）的私人客户，个别提供的金融产品和金融服务。

从客户的需求来看，一方面随着中国经济的快速成长，拥有高资产净值的私人客户越来越多，并表现出资产增长迅猛、资产分布广泛、个人资产保值增值需求高企；另一方面部分高资产净值客户，拥有自己的实业并担任公司高管，缺乏打理个人庞大资产的时间、精力和专业知识。面对错综复杂的金融市场和泛滥的资讯，财富拥有者对于如何配置个人资产、规避风险、实现资产保值增值日益感到了困惑，需要具备专业能力和可靠素质的职业经理人帮助解决其面临的问题，私人银行的业务与服务由此应运而生。

偌大的财富蛋糕

私人银行在发达国家已经非常普遍，而在目前的中国，真正意义上的私人银行业务正在起步。2006年以来随着主要国有商业银行改制、上市取得重要进展，以及银行业的全面开放，以高端客户为服务对象的私人银行业务开始成为银行关注的焦点。面对外资银行对国内市场中高端客户的激烈争夺，为了留住、吸引更多的高端客户，以商业银行为首，各金融机构纷纷开始涉足私人银行业务。2007年中国银行率先在国内开展私人银行业务。此后，私人银行业务在中国方兴未艾，从外资金融机构到国内金融机构，从大型国有银行到股份制银行，从城市商业银行到农村信用合作社，各类金融机构争先恐后进入了这一市场。

到2010年年底，中国私人银行市场已有113家本土银行机构提供财富管理服务，其中包括5大商业银行，12家股份制商业银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社。并且已经有16家外资银行机构也在中国展开了私人银行业务，其中包括汇丰银行、花旗银行、JP摩根、瑞银集团、渣打银行、东亚银行和法兴银行等。据中国银监会统计，中国个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币，猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。

我国各家商业银行竭尽全力拓展着私人银行市场：到2011年底，招商银行董事、行长马蔚华宣称：“私人银行客户增长1.2万人，人均净投资超过100万以上，招行一不小心就进入了私人银行的“世界第四”的排名。中国银行统计显示，其私人银行客户将达到2.5万个，年增长率超过40%，管理资产规模将超过3000亿元人民币，已在境内建立了17家独立的私人银行分部，在海外建立了3家私人银行服务机构。中国工商银行拥有约2.2万个私人银行客户，管理资产规模逾4180亿元人民币。中国建设银行在财富管理和私人银行业务领域拥有1800名雇员，拥有了存量私人银行客户和准客户约有10万个。民生银行千万元以上资产的私人银行客户已逾千人，资产管理规模达到了500亿－600亿元人民币。

境内外各家金融机构之所以青睐私人银行业务，其根本原因就在于中国已成为全球最大和最具潜力的私人银行市场，私人银行市场蕴藏着无限的商机。2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）的调研报告显示，2010年中国百万美元资产家庭的数量比2009年增长了31%，超过100万大关。估计2012年底中国已拥有了111万户百万美元级别的富豪。而2005年这个数字仅为12万户，6年间增加了将近100万户。其规模仅次于美国的522万户和日本的153万户，位居全球第三。毫无疑问的是随着中国经济的长期平稳较快发展，这一数字将进一步扩大被刷新。《欧洲货币》做出的判断具有代表性：中国成为全球规模最大和最有利可图的财富管理服务和产品市场之一，中国的私人银行和财富管理行业，将会拥有非常广阔、富有活力的市场。

正如中国银监会前主席刘明康所言：对中国银行业来说，私人银行的财富管理业务，已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。发展私人银行业务已经成为中国银行业提升核心竞争力、增强盈利能力和改善业务结构的战略举措。成为各商业银行大力拓展财富管理和私人银行业务的重要基础和动力。

遭遇了瓶颈遏制

中国私人银行业务的市场需求早已出现，然而，本土商业银行尚没有一家能够提供全面的私人银行服务。从目前的环境来看，真正意义上的私人银行在中国的发展，还受到一定的制约，仍然面临诸多问题，突出表现在监管与市场抑制、服务理念落后、产品渠道狭窄、管理信息系统滞后、风险控制和监管薄弱、专业人才匮乏等方面。

1.来自宏观层面的沉重抑制

我国银行业传统发展模式以规模扩张为主要手段、以信贷资产为主要产品、以利差收入为主要盈利来源。集中、单一的业务发展和盈利模式，只能适应相对稳定封闭的环境。进入21世纪以来，私人银行发展受到了两个方面的制约：一方面是分业监管。私人银行业服务的重心，已经越来越以财富管理为重点，为客户经营庞大规模的财富，提供个性化投资产品组合，全面涉及了银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场。而在“分业经营、分业监管”的大背景，使得银行难以提供全方位金融服务，涉足银行业之外证券、保险等投资领域。银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环。有限的金融衍生工具，无法利用其他两个市场，实现理财增值。

另一方面是汇率管制。私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由流动于全球范围，则是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。但是，从长期来看，任何经济体、任何资本市场都会面临周期性波动风险，我国较为严格的外汇管制政策，使得国内缺乏完善的对冲产品市场，无法在全球范围内配置客户资产，以实现风险的分散和对冲。

2.缺乏产品设计与经营体系的有力支持

银行业正处于以客户为导向的时代，私人银行产品往往需要相应的技术含量，如果在优质、多元的产品和服务方面没有优良表现，过分依赖固定的柜台服务推销产品，高净值客户仍会另觅他途。收集富裕阶层客户信息，设计高附加值、个人特色强的金融产品，是私人银行经营的核心所在。目前，国内银行业管理信息系统建设、结构化数据的存储、挖掘和处理技术仍未得到根本性解决。难以支撑私人银行产品的设计与开发。

尽管私人财富增长迅速，但在经营体系方面，尚未形成成本控制核算、专门营销部门、专业营销人员的完备体系。国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务相互交织，没有建立清晰的业务划分界限，没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。对私人银行业务相关的费用成本开支，难以得到科学合理的确认，商业银行往往只能采取“一刀切”，按比例在经办分支机构与私人银行机构之间进行分摊。不利于准确核算私人银行各项财务收支和损益结果，不利于对私人银行营销团队及分支机构客户经理开展绩效考核工作，不利于提高私人银行从业人员的积极性。产品相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前、售后服务明显滞后，使得富裕阶层人士无法享有高端服务，甚至部分客户认为，银行私人银行的业务必定风险低、收益高，忽视了风险和收益对等的客观规律，屡屡向银行提出过高的回报率要求，却难以接受本金可能损失的风险。

3.制度缺失 发展模式不清

国内银行长期遵循“以产品为中心”发展思路，普遍存在不求质量、不计成本、不针对市场需求的倾向。由于利率等主要市场工具受央行规定限制，各家银行无论是私人银行业务还是准私人银行业务产品同质性高，无法营造差别优势，业务发展模式模糊不清。迄今为止我国尚无专门针对私人银行的业务指导办法。现行的监管政策，通用于一般的商业银行和公司银行业务，只是在理财领域给私人银行留出了小部分空间。而对于私人银行的准入门槛、经营模式、可投资范围、行业标准等方面，都需要进一步予以明确。

由于缺乏针对性的监管政策，导致银行违规操作引发风险，理财领域乱象丛生。我国私人银行业务的发展，呼唤着建立相应的法律规范。风险控制和加强监管，是我国私人银行业务发展的必要保障，需要长期开展公众教育和风险意识培育工作。需要对私人银行，尤其是财富管理业务实行规范监管，保护消费者的合法权益。

4.业务职能弱势 团队素质脱节

目前，国内银行的私人银行业务，一般只是作为总行准一级部门和附属经营机构，设在总行零售银行中心（部），一方面行使私人银行业务条线的管理职能，比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范，指导各分支机构开展私人银行业务；另一方面又类似于经营单位，须完成总行下达的业务经营指标。在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面，存在着诸多体制障碍。例如私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全，无法加入全国联行清算系统，尚不能开立独立的费用账户，在与各分支行合作开展私人银行业务中，存在利益分配冲突、资源配置低效、开发维护客户难度大等问题。随着业务的全面深入，业务经营模式在应对激烈的市场竞争中，并不具备组织机构和经营模式方面的比较优势，影响了私人银行业务的健康发展。

私人银行业务不同于一般的高端理财、贵宾服务，其服务对象是富裕阶层和超级富豪，业务涵盖广泛，涉及银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识。要求从业人员需具备复合型人才的特质：知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、善于开拓、懂技术、会管理、善营销。以汇丰银行为例，其决策层、管理层乃至一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论知识及业务操作技能。尤其是其财务策划经理，必须拥有财务策划师（CFP）的资格，既熟悉银行业务，又精通投资、保险、金融、会计、税务及房地产，属于高素质、全能型职业经理人。目前国内银行业现有私人银行业务人才匮乏，亟须高素质的人才，加紧培训、引进提高的任务十分繁重。

我们的思路与建议

国外开展私人银行业务已经经历了上百年的历史，其组织结构模式基本分为三种：即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行；以美国为代表的投资银行型的私人银行机构；以英国、德国为代表的隶属于商业银行事业部制的私人银行或私人银行子公司。无论何种形式其共同特点都呈现为：业务经营的专业化，服务产品的个性化，经营实体独立化。在私人银行业务竞争的市场上，外资银行拥有丰富的实践经验、专业化经营管理和独立的运作模式，使其具有的竞争优势相当明显，以致“只有在外资银行，才能享受真正私人银行服务”的说法呈现出流行的趋势。

与外资银行相比，国内私人银行业务尚缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象普遍，缺乏个性化、差异化的产品，没有成熟的私人银行业务经营发展模式。

如何开展私人银行业务？我们的建议是：

第一，改变职能弱化，实施战略调整。经过近年来的改革与发展，国内商业银行已经走出了适合零售银行发展的道路，将市场目标定位于中高端客户，逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。但是，按照市场细分，位于零售银行高端的客户群体，具有不同于大众客户的金融服务需求，现有的零售银行已经不能满足其需求，迫切需要建立优先发展的专业化私人银行体系。设立私人银行专营机构并予以强化，符合国内商业银行的总体战略和发展规划，有利于依托银行投融资中介的优势，完善银行服务体系，提高银行整体竞争力。正如中国银监会前主席刘明康所言：“对中国银行业来说，私人银行的业务，已经变成一项重要的战略业务内容，并成为银行树立品牌形象、培养和保留优秀人才的强大动因。”

综观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和总、分、支行管理的体制，建立依附于商业银行母体的一级分行级专营机构，已经成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明只有对人、财、物等资源的集中和优化配置，点面结合理顺客户服务流程，形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，培养私人银行营销队伍，才能促进私人银行业务的健康发展。

从国内银行整体利益出发，建立私人银行业务体系，能够丰富零售银行战略内涵，除了帮助客户管理资产外，提供收购兼并的建议和咨询。还可以涉足更广泛领域，例如收藏鉴定服务，代客户拍卖竞标等，以提升银行经营和客户增值能力，提高客户忠诚度，实现共同发展目标。

第二，改善收入结构，提高中间收入占比。业务收入来源和资产分布多元化，是商业银行稳健经营和利润持续增长的关键。私人银行业务已经成为发达国家银行业最赚钱、发展最快的业务。统计表明私人银行客户带来的利润，能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。发达国家私人银行实现专业化经营后，其业务利润率近年来每年增长高达30%。过去几年美国私人银行业务平均利润率高达35%，其中资产管理费收入占45%、经纪费收入占20%、净利息收入仅占35%，远高于一般零售银行业务的盈利表现。私人银行专营获取的规模效益，在国际私人银行领域已经得到验证。

细究其原因，主要是私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务，资本消耗低，股本回报高。私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心，不必承担传统商业银行的各种历史包袱和风险，为银行带来了管理费、手续费、咨询费收入等中间收入。

第三，实行垂直管理，完善风险管理体系。私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化，面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险。同时由于私人银行提供的产品与服务，涉及金融和非金融的众多领域，其风险状况必然呈现出自身的特点，特别是由于我国有关私人银行业务法律法规尚不健全，银行采取分业经营，外汇管制严格，造成了私人银行投资范围狭窄，风险对冲难度较大，给私人银行业务风险管控带来了困难。完善风险控制对于私人银行业务发展具有重要意义。

实行私人银行垂直管理，有利于对各种风险进行识别和监控。通过专业部门、专职风险管理人员的识别、化解，防范传统零售银行未曾经历的风险。例如，私人银行客户的定制产品，往往与国际市场特定标的挂钩，特定市场风险监管，对私人银行专业化风险管理提出了较高要求。实行垂直管理后，分析师通过对特定产品净值观测期考察分析，为各经营机构提供统一风险管理的类别与级别，严格操作和服务流程，进行控制与管理，能够促进业务规范和稳健运营。

第四，明确规划目标，期待务期必成。从短期来看，中国私人银行可选择的定位是：在现有理财体系的基础上，实现对高端VIP客户的分层服务：在服务质量、服务效率和客户体验方面，体现私人银行服务的高贵、私密与专享；在资产管理方面，探索分类分级业务，完善运作流程和产品体系建设。以私人银行为龙头，整合商业银行理财为体系。面向全行分支机构，提供专业服务与支持，提升全行私人银行专业服务能力和市场竞争实力。

从中长期目标来看，随着国内金融监管政策的调整、金融创新产品的日趋丰富完善、金融市场的发育成熟，私人银行最终将形成以代客资产管理为核心的盈利模式。面向最高端个人客户提供专业化、国际化、个性化财富管理服务，满足其财务规划、资产管理和资产增值等需求，将私人银行建成商业银行真正意义的利润中心。

第五，培养营销队伍，提高服务水准。专业人才严重匮乏，是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在知识经济时代，对私人银行家及其团队的要求，已经不再局限于仅成为合格的销售人员或理财师，私人银行服务的全方位，决定除了为客户设计财富管理规划，购买合适的理财产品外，经理人还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务。目前国内银行私人银行业务从业人员，大多数从财富管理岗位转岗而来，缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易的专业人才，更遑论掌握资本市场规则、了解保险、税收、移民政策、懂得信托计划运作。

只有成立专业经营、独立核算的专门化私人银行经营机构，加强人才资源开发力度，培养具有强大市场竞争力、职业化私人银行团队，才能促使银行经营的内涵与外延发生令人瞩目的变化。