让管理者像CEO一样思考

文/赵 越 徐汉群

让管理者像CEO一样思考

文/赵 越 徐汉群

一个在管理界广为流传的真实案例，讲的是一位上海出租司机与微软的员工分享他的“生意经”。

这位司机有着CEO般的头脑，对自己的营运效率烂熟于心：每天开17个小时的车，每小时成本34.5元，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。他通过选择停车的地点、时间和客户，主动决定自己要去的地方。

“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业，我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”他说。这使得他成为全公司2万个司机中罕见的月收入稳定在8000元以上的特例。他在微软45分钟的演讲，8次被掌声打断。

实际上，这位出租司机独到的成本-利润核算、客户分析、经营策略选择，显示出他具备一项很多卓越管理者的共同素质——商业敏感度。

管理者要够“敏感”

一直以来，CEO们都在为类似的问题所困扰：企业中的各级管理者往往是“竖井思维”或“屁股决定脑袋”，各自为政难以产生有效的协同。这直接阻碍了企业高效地实施战略，进而无法达成预期的业绩。孙子兵法讲：“上下同欲者胜。”如何能让每个管理者像CEO一样，从企业的角度出发分析问题，并作出正确的管理决策呢？其关键在于：必须使管理者形成商业敏感度。

在杰克·韦尔奇最推崇的管理咨询大师拉姆·查兰最近推荐的著作《CEO说——像企业家一样思考》中，这位大师指出：企业中每一名管理者都应当通过提升自己的商业敏感度，来抓住企业经营的基本要素。只有基于对基本经营规律的认识，管理者才能更好地理解企业的战略方向、经营目标和核心工作，做到“像CEO一样思考”。

商业敏感度，俗称“生意头脑”或“商业嗅觉”，是能够深刻理解经营的本质、快速准确作出商业判断、实现业绩增长的综合素质。这项综合素质包含三项最基础的能力：财务敏锐、市场导向和全局观。

财务敏锐要求经营者洞悉哪些驱动因素决定了利润的产生和资金的流转，简言之，即企业是如何创造价值的；市场导向是指经营者要了解企业的业务增长与顾客及竞争对手之间的关系，即企业的核心价值是什么；全局观则是经营者能否对企业经营的全景以及企业各组成部分之间的内在关系有深刻理解，即企业如何达成业绩目标。

根据麦肯锡公司2011年一项针对1597位企业高管的全球调查显示，只有36%的受访者认为自己“完全了解企业的财务状况”；16%的受访者表示“非常清楚自己的企业如何创造价值”；而被问及“了解企业面临的风险”和“了解所在行业的动态”时，选择“完全认同”的比例更是只有可怜的14%和10%。

是时候认清这个残酷的现实了：企业管理者并没有因为多年的管理经验和专业积淀而“自然而然地”获得商业敏感度。事实是，许多管理者直到被提拔至中层以上的管理岗位之后，才切实地意识到商业敏感度不足带来的巨大弊端：战略实施不到位、拍脑袋决策、部门协同不力、业绩停滞甚至倒退。

商业敏感度缺失引发的各类“企业病”更是后患无穷。如果说企业重大的战略决策是从心脏输出的血液的话，各级管理者就是支撑企业各部位健康运行的血管，而商业敏感度恰恰是重要的抗凝血剂。设想企业在高速运转中不断遇到局部的“血栓”，关键部位的血管常常堵塞，那么就算是心肺功能再强大，也时刻面临着中风瘫痪的危险。

不同层级不同关注点

在企业中，由于明细的分工和KPI导向，几乎没有一个岗位能使人同时锻炼商业敏感度需要的所有能力。而正如街头小贩与500强企业高管对商业敏感度的需求不同，不同层级的管理者对商业敏感度的要求也不尽相同。

一线管理者的管理权力有限，工作内容以高效执行为主。他们的商业敏感度更多地体现为理解企业经营的基本原理，并有效地利用力所能及的资源，保证与其相关的细分业务指标达成。财务敏锐和市场导向是他们需要关注的重点。

而由于中层管理者面临更复杂的管理情景，包括大量跨部门协作和对战略举措的传递和实施，他们需要为此投入更多的精力。一方面，他们应当清楚自己的决策如何影响关键的企业业绩指标，并作出合理的判断；另一方面，他们要理解企业重大举措和战略意图，学会合理配置资源和协同其他部门，将战略准确地分解实施。此外，市场导向同样是支撑他们决策的重要基础。

对企业高管而言，因为已经基本脱离了具体的业务工作和事务性的管理工作，将重心转移到战略的规划和促进组织层面的协同，所以，他们需要从组织全局出发，通盘考虑企业的商业模式、经营方向、各部门间的关系，并制定出关键战略、财务目标和战略优先级。具体表现为塑造商业模式、理解战略目标的内在逻辑、促进跨部门协同、全球化思维以开拓新地区市场等方面。商业敏感度是企业高管的必备素质，不是可有可无的加分项。

商业敏感是可培养的

我们常常羡慕那些“天生就会做生意”的人。实际上，经营天才的商业敏感度同样是经过后天不断的历练逐渐提升的。比如家庭氛围的熏陶，一次次小生意的尝试。那些成功孕育了大批优秀领导者的先进企业（像GE、宝洁、花旗银行等），正是在内部复制了经营天才的成长路径，从而源源不断地输出具备高超商业敏感度的管理者。研究表明：商业敏感度可以通过有意识的培养得到强化。“强调练习、技能细分、教练反馈、面对挫折”是培养商业敏感度的有效途径。

强调练习：通过练习经营决策强化你的商业意识。你可以设想自己作为一家新公司的CEO，进入你所在的行业。这家公司面临着怎样的竞争态势？行业的动向、政策的趋势是怎样的？应当为哪些客户服务？提供怎样的价值主张？这些价值通过怎样的方式传递给客户？如何维系客户关系？这些问题反映了你对外部信息的了解。你还可以进一步提出一些针对内部的问题：实现这些价值需要公司具备哪些资源？你可以采取哪些关键动作产出这些价值？这家公司应该怎样搭建组织架构？部门之间的关系和优先级是怎样的？你需要和哪些利益相关方建立伙伴关系？最后，从财务敏锐的角度，这家公司应当维持怎样的利润率？周转率有多高？资本收益率能达到多少？影响业务收入的主要驱动因素和相关财务指标是什么？行业领先者的以上指标又是多少？你的公司在业绩上有足够竞争力么？

回答这些问题不仅有助于培养你的商业敏感度，还能够帮你找出与最佳实践之间的差距。每隔几个月，你可以重复这一过程，久而久之，商业敏感度自然会得到锻炼。

技能细分：将每个技能再拆分成一些细项，并分别加以强化。例如，可以把财务敏感度分为几个层次：了解基本财务名词和概念；理解财务原则和经营逻辑的关系；解读某个企业或部门的财务状况；在你的岗位上作出有效的决策以提升具体财务指标等。你可以循序渐进地培养自己的财务敏锐，不要追求一蹴而就。

技能的细分也可以遵循类别划分的逻辑。例如，将市场导向分为理解几类不同客户的需求：个人客户、企业客户、政府客户等；或了解不同的客户沟通渠道：平面媒体、市场活动、店面营销、社交网络等。然后你可以制订一个逐个击破的学习计划，向相关领域的专家请教、阅读专业书籍杂志、参加相应的主题活动都是不错的学习方法。

教练反馈：在提升商业敏感度的过程中，从教练处获得反馈也是非常有效的途径。观察你周围的人，他们中哪些人具备更高的商业敏感度，对商业问题有独到的见解，或者总能最先察觉到商机，这些人就可以做你的“商业教练”。经常和他们讨论你关注的商业问题，获取最新的商业信息。你还可以关注那些知名商业学家的专栏、博客，甚至给他们写信交流。

面对挫折：为可能的挫折做好准备也是提升商业敏感度的必经之路。研究表明，大多数成人的学习风格更倾向于行动型、感觉型和视觉型（而不是反思型、直觉型和语言型），管理者往往更相信自己亲身行为的说服力。问题是，用亲身实践换来商业敏感度的提升面临着遭遇挫折的可能性。这种可能性在工作环境中会放大成经营业绩的风险，这也是许多管理者在作出决策时不敢放手实践的原因。

其实，就算在硅谷创业者中，所谓成功者也不到10%。商业天才少之又少。商业敏感度是成为一名卓越管理者的必要条件，所以经历挫折几乎是不可避免的。管理者可以寻求一些有效的方法，以降低挫折带来的损失。一些国际领先的商业培训机构（如Gam eSolu tion、BTS、Silega等）通过模拟训练的方式让管理者在无风险的环境下模拟经营决策的结果，这也是提升商业敏感度的一项有效实践。