浅析营销策略创新与企业发展

■王桂红 北京居然之家玉泉营家居建材市场有限公司

营销策略是指从企业的市场定位出发，根据所掌握的顾客需求和消费信息，以及企业的利益目标，制定并组织实施的各项经营活动，通过企业各部门相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销策略是随着企业的发展在变化的，营销策略在企业发展过程中起着决定性的作用。所以，企业的发展也需要营销策略的不断创新。

随着市场竞争的日趋激烈，企业在发展过程中会遇到许多问题。既有同行业的竞争压力，也有企业发展中自身存在的问题。固守不变的营销策略不能适应市场的需要和企业的发展，会导致企业在竞争中自生自灭的结果。所以，企业要生存和发展，必须制定并实施适时有效的营销策略。营销策略的创新体现在营销观念的创新、服务内容的创新、营销手段和形式的创新。随着企业在不同的发展阶段，创新的营销策略应该是与时俱进的，与企业的发展战略相适应的。同时，企业的持续性发展，客观上也要求并催生营销策略的创新。本文作者一直在北京居然之家投资控股集团有限公司（以下简称居然之家）从事企业策划宣传和市场管理工作，多次参与市场营销策划的制定和实施，见证了居然之家的发展历程。

居然之家是1999年3月成立。经过十多年的发展，从一家经营家具和建材产品的市场，已经成为拥有遍布全国69家连锁店，营业面积300万平米，年营业额近300亿元的行业龙头企业。连续多年获得“北京十大商业品牌”称号；被国家工商总局评为“中国驰名商标”。可以说，营销策略的不断创新始终伴随着居然之家发展的各个阶段，成为企业迅速发展的核心内容。

一、“商场化管理”实现了居然之家的经营定位

众所周知，家居建材行业是与房地产关联最为密切的产业。随着房地产业的兴起和快速发展，为家居建材行业带来了前所未有的发展机会，行业内部的竞争也日趋激烈。居然之家从企业创建初始就非常注重营销策略。最先在业内提出“家居建材市场实行商场化规范管理”的营销策略。将家装公司、摊位制市场、专卖店和五金建材超市有机融合，形成了“一站式服务”的家具建材卖场，并实现了“统一管理，统一收银，统一退换货”的商业管理模式。市场向商场化转移的过程，也提升了企业的整体管理水平，改善了购物环境，吸引国内外高端品牌纷至而来。实现了居然之家定位在中高端市场的经营目标。

二、“先行赔付”深入人心，为企业赢得信誉

诚信是企业的立足之本。在中国的家居建材行业，提起“先行赔付”，必然就联想到居然之家，“先行赔付”已经成为居然之家的金字招牌。2000年开始，居然之家率先在家居行业对消费者承诺了“先行赔付”。十多年来，居然之家在市场营销策略中，不断创新完善这一服务理念。2001年在北京市消协的支持下，居然之家设立了200万元“先行赔付”保证金，只要消费者在居然之家购物受到损害，北京市消协无需事先征得居然之家同意，就可以直接赔钱给消费者。一旦保证金余额低于150万元，居然之家必须在一周内补足到200万元。在出现的北京“福乐暖气漏水事件”、“东方一品装饰公司事件”和山东泰安“红木老板卷款逃匿”等突发事件后，居然之家都很好的履行了“先行赔付”的承诺。既维护了消费者的权益，也为企业赢得了诚信的好口碑。随后推出的“绿色环保”、“一个月内无理由退换货”、“同一品牌同一价”、送货“零延迟”服务等，进一步完善了营销策略创新的内容，更好地满足消费者需求，确立了居然之家在行业内的领先地位。

三、明星代言，提升企业的知名度

居然之家在北京成功开设多家分店后，迅速向外阜扩张。以直营和特许加盟的形式，在全国各地开连锁家居建材市场。为了提升居然之家在市场上的竞争力，企业加大了对品牌营销策略的创新和力度。从2005年开始，聘请知名影视明星陈宝国作为居然之家的形象代言人。在电视、电台、报刊杂志、网络和各种公共媒体进行品牌宣传。“装房子，买家具，我只来居然之家”的广告语家喻户晓，陈宝国和居然之家的形象广告宣传随处可见，吸引着无数的消费者到居然之家选购家居建材产品。聘请明星做形象代言人和强有力的广告宣传手段，是居然之家营销策略创新的一大亮点，迅速提升了企业的知名度，品牌效应显著。

四、家具“以旧换新”，营销策略倡导“绿色环保”

随着人们收入和生活水平的提高，在追求更高的生活品质上，健康环保意识也在提升。许多顾客对房子再次装修，想更换新家具又苦于旧家具不好处理。家具更新换代的需求已经进入释放期。作为行业的领军企业，去年居然之家率先对北京的消费者提供家具"以旧换新"服务，并制定落实了相应的营销策略，居然之家为此成立了“家具回收处理中心”。家具“以旧换新”的营销策略，提倡的是绿色环保经营理念，可谓“一举多得”。一是为消费者提供便利服务，满足消费需求；二是扩大销售，增加商户营业收入；三是提高市场了“人气”；四是为旧家具的回收再利用创造了很好的机会。

综上所述，居然之家每一次营销策略的创新，都是以为消费者服务为中心，很好的诠释了企业的经营理念，提升了企业的信用和知名度，加速实现了企业的发展目标。营销策略的创新过程，也是企业不断成长和持续发展的过程。