我所理解的利他行为①

井上智博 著

祝力新 译

我出生在濑户内海的一座小岛屿上，这个名为小豆岛的地方，有当地知名的企业——农业生产法人、井上诚耕园。而我就是井上家三子中最小的儿子，也是该企业的第三代园主。

井上诚耕园是以农作物栽培为主的法人组织，目前为止种植了7个品种的橄榄和14个品种的柑橘。所收获的作物不仅可以直接食用，也加工成纯植物化妆品和有机食品，主要通过网络销售和电视购物供给全日本的客户。

结识稻盛塾长是在8年前，当时我经营的企业已经拥有了2 亿日元的营业额。2013 年度预计总业绩是38亿日元、纯利润5亿日元。公司持续增长态势良好，下一期的目标是总营业额42亿日元，利润6亿日元。

我出身于小岛上世代从事农业的家族，如同井底之蛙对企业的经营一窍不通。直到邂逅了稻盛塾长与盛和塾。读了稻盛塾长的著作《活着》，我才懂得考虑他人、常怀有利他之心，并将利他之心贯彻到工作中去。这也成为了我事业的一大转机。

在祖父这一代之前，我们井上是货真价实的木匠世家。从祖父开始转而从事农业，他晚年专注于农业开发。当时我们所居住的村落，大约一半是在阳光充沛的朝南缓坡上。祖父考虑：“不耕种阳光充沛的大地，地区就不会繁荣”。于是他发动村里的乡亲们开垦荒林，从事大规模耕种，并试图将农作物产业化。

1940年，我们种植下了蜜橘树。1946 年，还是学生的父亲和叔父亲手栽培了橄榄树。

种植成功的橄榄树直到1955年才结下沉甸甸的果实，成为第二代园主的父亲开始经营农产品加工事业。橄榄果实加工的成品，从栽培到结出果实最终成为产品，历时10年、寄托了两代人的期望。为来小豆岛旅行的观光客人提供服务，我们开始尝试经营土特产专卖店。

将农园命名为井上诚耕园，也就在这一时期。源于感谢大自然恩赐的理念，父亲将企业定义为：“不论何时心怀感恩，诚意耕作、创造美好家园”。小豆岛的旅游业开始兴盛，橄榄制品也因物以稀为贵而备受青睐。公司顺利开拓了蜜橘田，本以为能够成功形成农家产业化的经营体系，却不料好景不长。

垂涎橄榄制品市场的大型贸易食品生产商参与了商战，他们廉价从国外进口橄榄，加工成各类商品，与我们展开了激烈的竞争。

由于国外进口橄榄具备价格优势，小豆岛的地产橄榄瞬间变得门可罗雀。父亲于是决定倾力投入蜜橘事业，开始栽培诸多品种的柑橘。

然而，在柑橘市场上再次遭遇了滑铁卢。

收获季节的蜜橘，却赶上日本全国各地的蜜橘市场饱和，加之国外柑橘进口量的增加，日本蜜橘价格开始大幅跌落。

就是在这样严酷的大环境中，父母一边苦于市场经营一边将我养育成人。

高中毕业后，我因为憧憬都市生活赴大阪的专门学校，开始了学生生活。毕业后，我听从了父亲的建议，在神户的中央批发市场里一家小型果品批发公司开始了第一份工作。

参加工作的第三年，发生了一件让我颇受触动的事情。

那一年蜜橘等水果全国范围大丰收，沦为买方市场的蜜橘以低廉价格被果商收购。和歌山和爱媛等地的知名品牌蜜橘均身价暴跌，像小豆岛这样不知名的产地更是不可同日而语。

得知这一消息后，我火速赶回了故乡，想要分担父母的辛劳。

意识到市场竞争的残酷，我心下决定：“今后我们农户要有制定农产品价格的自主权，将商品直接销售给消费者！”

几年后的夏天，父亲的健康状况江河日下，秋天的收获物也无法变卖筹钱。长年被辛苦经营所累已无法应对危机的父亲，患上了自律神经失调症。

作为井上家的第一件大事，除了担心母亲和哥哥姐姐之外，我开始考虑是否要继承家业从事农业。当时的农活儿被视为“累、脏、危险”，是最受轻视的职业之一，此外我也忧虑自己是否有能力胜任。然而从小成绩优秀的哥哥和姐姐，已经从事了其他的行业，有了稳固的家庭和事业基础，只有我能继承家业，回到岛上务农。

当时的事业规模，是蜜橘年销售500万日元、橄榄制品500万日元、合计1 000万日元的惨淡光景。

我暗暗发誓要让家族事业起死回生。回想起毕业之初在大阪中央市场工作的经历，我心想：“既然是家族事业，那么自己生产的农产品就要自主销售。”

然而，这所谓的“自主销售”在当时的处境下却是近乎不可能的。以往固有的销售路径，是先以低廉的价格处理给岛上的土特产店，蜜橘被小型货车运上船后，渡海至姬路贩卖。由于每次的运输量有限，80 吨的蜜橘无论如何无法销售一空。

蜜橘的直销渠道，是在巧合中寻找到的。

那一年的12月，每天傍晚家里都会接到订购蜜橘的电话。

母亲说，这还是我在都市生活期间发生的事情。

四国地区闻名全日本的，就是供行脚僧人游历的八十八处灵地。小豆岛内也有闻名遐迩的朝圣之地，因此岛内遍布着专供僧人住宿的民间旅馆。

有一年，隔壁的小旅馆浴室故障，行脚僧人就借用了我们家的浴室。父亲本来就喜欢与人攀谈，他与洗浴后的僧人说起旅途的话题，还拿出自家产的蜜橘来款待客人。对蜜橘风味念念不忘的僧人，结束旅程后就马上打电话来请求将蜜橘寄去家中，那以后每年收获季节都会从我家订购蜜橘。在僧人的推荐下，他的邻里乡亲也开始纷纷购买蜜橘，我的双亲就这样建立起了和客户直接沟通的亲厚关系。

此后，类似的客户不断增多，我开始着手整理名单的时候发现，竟然有280多位客户。我尝试随信寄出蜜橘的价格表，不久就收到了超过300份订单。加上客户指定寄送给亲朋的年终贺礼，订购蜜橘的主顾不断增多。

当时的我甚至不懂“邮购”这类的时髦词汇，数年间园中收获的蜜橘都是我自主制定价格，以书信的形式向客户介绍商品，形成了稳固的直销体系。

然后我就开始思考如何向蜜橘客户介绍橄榄制品，也马上有了明显收效，橄榄制品的订单相继杀到，营业额不断攀升。生意形成规模后，我于平成九年6月申请取得了法人营业执照。父亲认可了我的经营才能并嘱托我做公司的领导者，会社组织形式的农业生产法人——井上诚耕园踏上了崭新的起跑线。

此时的年营业额是8 000万日元。

有许多想从事农业、希望栽培橄榄的城市人，慕名拜访小豆岛，并通过各种途径向我咨询相关问题。这其中就有一位年轻女性，向我表达了“想移住小豆岛、自食其力开垦土地、生活在自己亲手种植的橄榄丛中”的强烈愿望，聆听了她的想法后我非常感动，就建议她搬来小豆岛，并给她提供了一份园中的工作。

我的双亲异常反对此事，认为城里人不会踏实务农。我顶着父母的压力雇佣了这位女员工，其后又有一位类似的男性到访，我也收留了他在园中耕种橄榄。每次扩充园地，都会有络绎不绝的年轻人慕名前来。继承家业之初，只有我家的三口人和一位帮工，公司成长到这时，已经有社员和临时工共20人，年营业额达到2亿日元。

如此这般从岛内外聚集起来的员工们，心思与初衷各不相同，在工作中自然就会产生摩擦和矛盾，于是产生了各种不同的意见和想法。

“想要更自由的劳动，想要自己的时间！”“强烈要求涨工资！”“公司将来会发展成什么样子？”“我们现在所做的工作究竟意义何在？”各种声音纷涌而来，我才意识到员工们对各自的人生和事业是有着完全不同的思考方式的。

从喧嚣的城市移居乡下，在大自然的怀抱中感受四季变换，体验田园牧歌式的生活，是他们原本的理想。然而现实却是日复一日、枯燥艰辛的农活。没有人感谢他们的耕作，公司也没有远大的目标和明朗的前景，社员们只能重复着眼前的工作。看不到工作的意义所在，也不知道未来的理想，社员们逐渐陷入了不安的状态。其结果就是，开始有受了点小刺激就跑来和我吵架，愤而辞去工作离开小岛的员工。这不仅是我的家族事业，对雇佣的员工们，我也有着一份强烈的责任感，只要是辛勤工作的员工我一定毫不拖延薪水。但是我却不能与员工们很好的沟通，只用一句粗暴的“闭嘴工作”来打发员工，在不自觉间开始强行要求员工劳作。

静下心来想想，那些舍弃了城市生活的员工们，不远万里渡海来到岛上，志愿从事农业，无非是想要在这份工作中寻找到生存的价值和生活的意义。理解了这一点，我作为社长如果不能为员工们做些什么，实在是惭愧至极。但如何与员工们沟通心中想法，却让一向不擅交际的我心中犯了难。

为此我讨教了许多人，却始终没有明确的答案，这使得我夜不能寐。我闷闷不乐之时，在偶然走入的书店中发现了稻盛塾长的著作《活着》。读完了这本书，我的心灵受到了不小的冲击。

建立公司之初的稻盛塾长，甚至连“经营”的“经”字都不知如何下笔，却为了团结社员们的心，摸索出了一条精彩的经营之路。这本书除了写有塾长的经营妙法，更记述了塾长在经营公司时的烦恼与困惑。所谓人的生存价值与事业的意义，首先要磨砺心志，怀着行善事的思考方式和为他人考虑的纯粹想法，以利他之心行利他之事。那时的我，深深铭记下了“利他行为”这一词汇，并反复咀嚼着这句话的意味。

我最初的“利他行为”，是帮助那位女性实现了栽培橄榄的梦想，这是小小的“利他”。公司业绩逐渐攀升、规模扩大、员工增多后，我忘记了当初的利他之心，以为只要提供给社员们生活保障就可以了，我的自我膨胀、渴望被人敬仰、沽名钓誉的利己之心占了上风。

《活着》这本书，唤醒了我脑海深处的美好记忆，我心中的利他善意开始苏醒。

祖父为繁荣地方经济，辞去木匠家业投身农务，父亲继承了祖父的遗愿，将小豆岛建设成为了橄榄和蜜橘的产地。想到前人挥洒的汗水，我不禁感慨自身的愚钝。

这样想来，井上诚耕园的工作所具备的特殊意义，是我需要用一生去铭记和守护的。

不忘对自然与他人的敬畏之情并心怀感恩，通过辛勤的工作贡献社会，我想这才是真正意义上的思善事、为善行。

第二天早晨我召集了全体社员，对大家宣讲：“作为社长的我是凡人，大家也都是凡人。但是如果大家能够众志成城，充分发挥各自的优点、互帮互助，就一定能够成就非凡的事业！我公司的创业精神就是‘农业振兴地方’。这个岛的经济正在衰退，大家齐心合力用农业来复兴这片土地！这样才能够在今后创造出更好的商品，造福更多的人。我们正是通过从事这样美好的工作，来对这个社会和他人行善事。地方经济富裕了，就是关怀他人的利他行为，农业工作也就是这样带有利他性质的工作。让我们携起手来，共同努力，工作中不仅有我们的理想和人生价值，更是我们这个大家庭互相守护的意义所在！”

社员们对我突然变化的态度十分惊愕，也不甚理解我所想要表达的意思。随着不断地努力沟通，我的热情最终感染了大家。辛勤照看田地的、认真学习橄榄和蜜橘知识的员工们逐渐增多了，公司内部的氛围也开始发生了变化。

那以后，我自身也开始产生了深入学习稻盛哲学的意图，打算今后通过善意的工作来实践利他行为。想要成为优秀的经营者就必须努力学习、充实自身，怀着这样的想法我拜托了会计事务所的先生引荐，加入了盛和塾开始学习。

听塾长讲话录音成了我不可或缺的精神食粮，我同时研读内部发行刊物《盛和塾》。“经营者的信条”、“经营12 条”、“京瓷哲学”、“阿米巴经营”等专用词汇，我从塾长和前辈们的训导中汲取，一点一滴地学习和领会。我对自己立誓，制订社训和企业理念，用不输于任何人的努力守护社员的生活，为繁荣公司和地方经济努力。

结束了一天的工作之后，我常参照“京瓷哲学”中的条款来反思每天发生的事情，不久令人振奋的事情就接踵而至。请允许我举出几个这样的事例。

使我公司业绩得以大幅攀升的商品，是“美容精华橄榄油”。该商品刚刚完成研发、即将投入市场之前，在价格制定问题上，我参考了“京瓷哲学”中“制定价格即经营策略”的信条。

辛苦制作的商品固然不能廉价出售。塾长教诲说，对社会形势、商品价格和市场性深思熟虑，在确定客户和公司的状况均运转良好的前提下，在商品销售的最高点拍下它的价格。充分调查了市场之后，我将价格制定得远高于当初的预想价格。

许多员工们都认为我的举措实在鲁莽草率。但考虑到客户对商品价格的定位，我怀揣着农民企业家的梦想，开始了商品贩卖。

商品幸运地得到了客户的认可，并且赢得了一些高端客户层。在确保收益的前提下，有了下一批商品的开发资金，于是用质量优良的原料研发出了更多高品质的新产品，剩余的利润投入到广告费用中，形成了商品运营的良性循环。我将部分收益拿出来改善员工们的收入和福利，这一举措在公司内部深得人心。这正得益于我信奉“制定价格即经营策略”并将其付诸了行动。

其他的热门商品还有“伊予柑橄榄油”。伊予柑是柑橘的一种，将其与橄榄油融合后制作而成的商品。开发该产品的动机之一，也是本着利他的想法，帮助其他的柑橘农户。

柑橘的市场竞争向来残酷，农户们也苦不堪言。伊予柑的树木栽培极其艰辛，然而果实成熟以后却因为没有销路被迫砍伐。如何有效利用废弃的伊予柑果实成了一个难题。为此我特意拜托国家研究机构，寻求伊予柑产品化的途径。

目前，以伊予柑为原料的系列商品开发已经完成，该产品为公司的业绩攀升做出了很大贡献。我切身体会到了“善的动机必然带来成功”。

最近，考虑到小豆岛的独特地貌，以及日本国内每每扩充土地必然遭遇自然灾害的情况，我并不寄希望于园内农作物的增产。产品需求的不断增长和农作物无法增产的现实，很有可能导致未来商品供应紧张。基于以上考虑，向海外橄榄生产商寻求援助已经迫在眉睫。小豆岛的橄榄树本就源自西班牙，我于是决定进军西班牙。

稻盛塾长年轻时，也曾远赴语言不通的美国，尝遍辛酸后最终建立了生产据点、开拓了销路。塾长的故事激励着我，心怀不安来到西班牙后，我努力寻找着能和我在橄榄生产上有着共鸣的橄榄农户。最初我惊异于西班牙橄榄种植的规模，并心生胆怯。回想起塾长教诲的“经营哲学是世界共通的”、“坚持才是胜利”和“日本人的自傲”，我将心中对橄榄制品的热情和想法努力传达给西班牙的农户们，以利他之心为判断基准，首先考虑让对方获得利润，特别是在价格交涉上我差不多应下了所有农户的要求，于是交涉很顺利就完成了。

现在，颇得日本客户青睐的高品质橄榄油，主要在西班牙栽培加工，并向日本国内推广。该产品的好评逐年上升。

伴随着几项新事业的开展，总营业额已经达到38亿日元，从业人员包括临时工在内共126名。营业额比率中，柑橘类制品约占5%，橄榄加工制品占95%。食品和化妆品等各类制品的99%是通过网络销售和电视购物方式，直接寄送到消费者的手中。

迄今为止，每次向员工们传达公司的方针与事业的开展方向等重大决议时，我时常以京瓷经营哲学为话题，和社员们倾心交谈。

两年前开始，我与骨干社员一道，每周召开经营哲学的学习会。在能够清晰预见公司发展方向的前提下，倡导社员们尝试着自行发掘工作的意义，自主寻找工作，独立思考和行动。老社员指导经验尚浅、没有领导经验的年轻社员时，常以经营哲学为判断基准进行适当的引导，这样的场景在我公司内部十分常见。经营哲学是何等的重要，我几乎是每天都在感同身受着。

我经常对社员们说，小豆岛对于日本列岛而言，就仿佛日本在世界地图中的一个缩影。当代日本面临着少子高龄化、环境问题、各种产业衰退等诸多社会问题。而这其中衰退迹象尤为显著的就是农业。

过去前人曾开辟出的田地日渐荒废，从前田园诗般的风景也大多变化了。最近虽然开始流行橄榄油产品，栽培橄榄的农户也慢慢增多，但不可否认的是，仍旧缺少橄榄事业的年轻继承者们。

观光产业也正在衰退。在我孩提时代因为电影《二十四只眼睛》小豆岛走红全国，观光产业大为兴盛。我们所开拓的橄榄和蜜橘事业，也正是得到岛上观光客人的支持。想要重新焕发小豆岛的朝气，一定要重振观光产业。

农户应该服务于小豆岛的观光产业再生，让荒废的田地重新恢复生机，将美丽的橄榄丛和蜜橘树铺满山坡。这样绮丽的风光不仅能够愉悦岛上人们的身心，也是献给来岛上观光的贵客们的一道景观。

农作物是大自然的眷顾，因感恩自然而造访小岛的客人们也能感怀自然的美好，而农业恰向人们最好地证明了这一点。

从事栽培的农户被称为第一产业，加工业是第二产业，销售服务是第三产业。将这三个数字计算起来，贯穿整个产业链条的体系，我将其称之为六次产业类型。我们是以六次产业类型的农业模式为蓝本，以优良公司经营为目标。为此我们需要各种类型的人才。

共同工作的同仁们，希望你们能够通过实践学习经营。无论是农业经营还是其他业界，培养自己的人才，创造企业风格是至关重要的。

为此，今后我会在盛和塾更加努力地学习，时刻将自身和企业运营与经营哲学相对照，并与同仁们共享理念和心得。其后，我打算在公司的各部门构建阿米巴模式，将全体员工都纳入到这一体系中来。

作为社长，我时刻不敢忘记利他之心，与社员们团结一心，为顾客满意和地区社会的繁荣而共同努力。我想只有达到这样的境界，才能够从真正意义上实现全体人员“身心两方面的幸福”。

不仅仅是小豆岛的农业，以日本农业为范本，农业生产法人的模式如果能够助力农村环境活性化和日本产业活性化，将是我的终身幸事。我会为此奋斗不息。