会展业中科技人才的素质要求

王翔 （天津市电子信息应用服务中心 天津 300040)

作为会展人员需要具备策划组织、沟通谈判、宣传展示、盈利监控、突发事件应对等能力，在这些诸多能力中有一种能力是基础之基础，重点之重点，这种能力就是会展从业人员所具备的科技知识水平。之所以对会展人员的科技素质提出特殊的要求，是因为现在会展业的科技特征具有领域广泛，更替或衍生周期加速，高投入、高风险、高竞争，同时各学科技术领域相互渗透、相互交叉等特性。

会展业的科技特征所表现的广度、深度和复杂性使得会展人员对科技知识的把握水准面临两难的抉择。首先不论如何全面地吸收科技知识都不可能完全满足从业人员的需要；其次，即使能100%吸收所需要的科技知识，在会展的实际工作中也未必能100%运用。因此，科技知识素质实际是会展从业人员科技把握水准的一种“度”，这种度应该靠什么因素来衡量？笔者认为建立在高效数据库平台上招商的成功率，参展企业高科技含量产品的利润实现的预期，以及参会观众的理解和接受度是会展人员科技水准把握的决定性因素，其在会展的流程中分别对应的是招商阶段、布展阶段和展览阶段。以下就会展人员的科技素质在每一流程阶段的要求，以及具体的运用进行探讨。

1 第一阶段：利用数据库招商和招商成功率对会展人员科技素质的要求

招商与会展企业使用的平台表现为数据库，伴随着会展的发展和竞争，由传统的简单记忆和初级客户资料生成的数据库已远远不能满足招商的需求。效率型的数据库除了信息的收集、存储和提供外，更应能反映信息的科技含量，以及因科技含量而产生的展品差异性，这种反映科技含量和科技含量推导出的差异性是信息的一个加工工程。加工的信息才是一个成功会展各个环节的重要的支持基础。一个优良的会展管理团队不可能通过简单的信息而产生竞争的优势，只有对信息的智力资源和科技含量的提纯和精炼才可以使会展企业呈现最大的工作价值。信息的智力资源和科技含量的提纯在招商阶段表现为对客户的认知，与对客户参展展品的科技内涵和科技内涵所引领的表象的理解和呈现。

高科技产品有别于传统产品，在展览这一信息平台所表现的性质为生命周期短，这种周期的短暂不是以产品的结束方式来体现，而是以产品的更新换代为体现，新旧产品间具有传承和衍生的性质。短周期性给予了会展业更多的商机，高科技产品的传承和衍生性又给与了会展业展览链条化和拓展的空间。当然，高科技产品还具有知识性和复杂性，但不论多高难和复杂的专业性也是传承和衍生的过程。故科技型会展人员对展品科技含量的提纯就是：确认并掌握具有基础节点性质的科技知识，同时还要掌握基于此节点链接发展而形成的科技含量的传承和衍生。这种科技知识的掌握并非一项难以逾越的挑战，毕竟会展科技型人才对于科技知识的把握水平要求在理解而非创新的层面。

对于不同主题选择参展商的依据源于高科技产品的模块性和非相关性，即厂商为了适应市场竞争和最大的市场占有率，对处于上游的采购环节，表现为最大的兼容性，即尽可能多地选择供货产品；而对下游的销售环节表现为排他性，即利用高科技含量和专利使其他的厂商产品难以兼容，从而固定或者局部固定下游客户的生意往来。这种关键节点性质的参展商是招展工作的重中之重，其所对应高科技与专利也是科技型会展人员把握的节点。

一旦主题确定，接下来如何吸引参展商参展立刻变为会展工作的重心。招展模式有很多，形式也多样，但对于客户都需要呈现招展书，对于重点客户甚至要面对面地谈判。呈现招展书和谈判的一个最基础的技巧就是提供特征性服务满足客户需求，并实现最大利益。从参展商角度看待参展的产品，着重的是产品的利润，只有具有科技含量的产品才有无限的价值空间与利润空间。因此会展人员对于产品科技含量的理解，就意味着对参展商利润空间的理解，也就意味在招展过程中双方能够交流的共同语言的多少。

除了关注参展的产品及其所包含的科技含量，还有另外一个小技巧，就是招展时关注参展商具体负责人的个人业绩在整个展会中能够体现。

2 第二阶段：布展阶段中产业链条与“吸引眼球”对会展人员的科技素质的要求

各参展商都会有自己的展台标准，除非事先沟通，一般很难更改。因此展会主办者需要做的是宏观性地展示，以便做到单位展台、群组展台和整体展示相互连接，协调一致。在这种展示中，科技人员关注的不仅仅是“美、靓、明、爽”的艺术效果，还要在两个方面给予关注。

其一，布展一定按产业链条进行区域划分。链条中节点性质的企业或者龙头性的企业放于最佳的位置。一条完整的产业链条起于自然资源，止于消费市场。起点和终点对于每一届展会又有所不同，因此要有效地把握和筛选节点。然后在链条中进行科技含量的匹配。这种匹配无需依照科技类型分类，可以依照市场需求、联系、竞争来安排。要最大效果地延伸匹配所具有的衍生效果。链接与衍生安排就意味着商机，意味着销售通路和利润，也就意味着参展商对于下次参展的热情。

其二，展会相关人员都知道媒体是展览展示最好的途径。伴随现代社会信息的超载，很多信息都被冠以垃圾而屏蔽，即使其中确有有用的信息，普通观众对于基于印刷术发展而出的“报纸+文字”或者“电子屏幕+文字”的信息已越来越失去耐性。图片或动画可以包含更多的信息量，并可以使观众以瞟一眼的形式存留印象，即“吸引眼球”。而对专业观众则必须呈现详细的介绍，不论是文字还是图标，亦或视频。因此布展在承载和传递“信息”时，所承载的科技含量一定要区别对待。

3 第三阶段：在展览阶段，参观观众对会展人员的科技素质的要求

参展观众分两类，一类为普通观众，另一类为专业观众，包括领导、行业协会成员、新闻记者、准参展商和订单性人员。普通观众以科普形式宣传，达到“吸引眼球”的效果即可。而对于专业观众，尤其是其中的订单型人员一定要报以专业性的态度。吸引订单型观众的工作在招商阶段就应同时展开。伴随对招展产品的科技含量的解析，伴随着顾及产业链条的布展，其间所有环节产生的供需关系的相关人士都应纳入参观观众中，可以赠票，同时还要提供带有专业性质的导展图，目的就是完善“展作为供，览作为需”的一个展示平台，并呈现会展公司科技水平与人员素质。订单型观众绝对值得纳入到数据库进行管理。

会展业现状是一种鱼龙混杂和无序竞争的局面，目前流行的观点是“内容为王”。本文强调的是会展业中的科技含量因素，高科技、高附加值、高利润是企业生存的法宝，也是与之对应的会展业生存发展的法宝。对于科技含量的深刻理解就是通往供需市场，实现利润的不二法宝。高科技素质的会展人才是会展业发展与生存的基石。■