浅析母婴类网店推广策略——以淘宝为例

赵丽娜

（广西经济管理干部学院，广西 南宁 530007）

0 引言

据艾瑞咨询显示，母婴产品2012年的网购市场规模已经达到610亿，相比上一年的328亿元整整增长了86%，其增长速度之快，远超目前热门的3C及服装品类。此外，中国0岁至3岁的婴幼儿数量有7000多万，其中每年新生婴儿数量达1600万至1800万，庞大的人口基数以及巨大的产品需求量，预示着母婴产品将在整个消费市场上崛起，也让各大电商巨头和经营网店的商家看到了无限商机。在激烈的竞争市场与消费者助推之下，母婴网购市场必将迎来更好的前景。

在传统的市场营销概念中，大家对推广的理解相当简单，一般都认为是让我们的产品广而告之，让更多的人知道我们的服务，这就是推广。传统行业营销的概念就是让顾客选择我们，而今天到了网络营销时代，很多推广的工作是可以影响到营销结果的，而很多营销的工作可以为推广而服务。然而经营母婴类产品的网络销售商家在营销推广时主要遇到以下问题：1）卖家专注于自己的产品领域，对产品功能需求有透彻的理解，但是对母婴客户的其他需求却不甚了解。导致以偏概全的思维方式限制了卖家的营销活动。2）目前在网上购物的客人中，很大比例是静默下单的，客服人员无法了解到客人的信息（如宝宝年龄），而如果通过客服来完成信息采集，那人工成本又太高，特别母婴类产品消费对象是妈妈，使用者是婴儿，能收集到的客户信息只能是消费端而非使用者。因此客人个性化关怀及精准营销也无从谈起。3）运用了众多推广方式，但是精力有限导致营销推广的效果不佳。母婴类产品和其他产品不同,产品使用有一定局限,只有清楚的了解和掌握了消费者的需求和偏好,了解目前存在的网店推广方式方法同时要创新推广方式方法，才能寻找到适合网络营销的营销平台和营销策略,也才能更好地开拓市场,促进网店的和谐可持续发展。

2 母婴类网店推广策略分析

电子商务越来越火，作为电商巨子，淘宝的市场潜力是毋庸置疑的。但是也发现淘宝里的母婴行业的卖家存在这样的疑惑：虽然非常熟悉自己的产品，也了解客户的需求，但是却无法利用自己的行业经验来开展客户营销。对于这样的类目如何进行有效的推广呢？其实母婴类网店的推广方式可以概括为以下的几类：

1）淘宝网内部的免费渠道，包括友情链接、联合推广、在社区发帖回帖、参加江湖帮派组织的活动、用银币抢广告位宣传店铺或单品等等。例如引进时尚育儿理念，在社区上经常更新有关育儿知识、理念的文章，要注意的是发帖回帖不是为了立刻就有成交，而是建立一个信任你的群体的人脉关系，淘宝网不仅是一个购物的地方，也是一个娱乐和学习的好地方，淘宝社区和帮派的人气是非常旺盛的，所以能在这里推广自己的店铺，会有很多的便利，在那里融入了很多买家与卖家，每一个人都有可能成为你的潜在客户。前提还是需要有一定的软文写作的能力，发布一篇好的贴子，要是能加精，这样将能为你引来不可估计的流量、也会大大提高买家对你的信任感和认同感，从而促成成交。贴子得到加精还可以赢得银币。这些银币可以用来抢购社区各版块的广告推荐位，从而达到宣传我们店铺的作用。

当然除了淘宝社区，其他论坛也应该多去逛逛，顺便发几个小广告，也能提高一下小店的知名度，为你的小店带来一定的流量。可以采用比较含蓄的办法发广告，写个帖子，内容丰富一些，然后再其中透露出广告信息，这样就大大避免了被删贴的可能。而帮派组织的促销活动：比如店长信息秒杀、拍卖、试用这些，甚至组织一些互动的活动，都是能经常出现在首页和其他分类页面的，这样就很容易带来流量，还能调动顾客的参与积极性，增加对宝宝店的感情。

对于母婴类网店来说，对买家的个性化关怀也是很好的一种免费推广方法，但是一般的卖家对于收集客人资料和信息是个头痛的问题，其实母婴类网店的卖家可从使用者，即宝宝的需求来反推购买者妈妈们的需求。而这些信息在各种育儿资料上都能找到，从宝宝出生开始，育儿需求不断产生，并变化，此中的消费规律完全是可以掌握的。那么对于母婴卖家来说，获取客人的宝宝年龄信息就不再变得那么困难。因为，客人购买的代表典型需求的商品已经告诉卖家，他们的小宝宝年龄会有多大了。举例来说，购买防溢乳垫的客人，他们的宝宝年龄一般会在0～3个月（宝宝年龄越大，乳汁分泌越少）；购买爬行垫的客人，他们的宝宝年龄一般会在4～5个月左右；购买婴儿牙刷、防撞条、学步车等商品的客人，他们的宝宝年龄一般会在10～12个月左右。通过最后一次购买的商品推断客人宝宝的年龄即可解决卖家无法获取宝宝年龄信息的问题。而了解到客人宝宝的年龄信息后，我们更需要利用行业经验及育儿知识，帮助我们了解客人不同时间的需求，并在合理的时间推荐相关的产品。客人来之不易，抓住一次机会即要做到后续全方位的关怀，否则你失去的不是一个客户，而是这个客户的全部潜在需求

2）淘宝网内部的收费渠道，目前大家所熟悉的就是直通车、满就送、搭配套餐、会员折扣等几种方式了。另外，淘宝客也是不错的选择，只要你在确保自己还能有一定的利润的情况下，设置好一定比例的佣金，让专门以赚取佣金为主业的淘宝客主动帮你推广，网上开店你可以省很多力气。

3）淘宝站外的免费渠道，像各种行业论坛、流量较大的社区，比如百度贴吧、百度知道、天涯社区、猫扑社区，还有母婴类专属的交流平台，例如宝宝树等等。当然也可以创建博客，博客群，或者是目前最流行的微博，目前新浪微博，腾讯微博人气是最旺的，关注的人也是最多的，搜狐微博、网易微博次之。比如在新浪微博注册号账号，将头像设定为店标，名字设定为店名。注意微博的定位，然后每天收集一些实用或者新颖的母婴资料或者资讯，发布在微博上，只要你提供的资料对他们有用，那肯定会有狠多的人来关注你，你就可以伺机宣传你的店铺了。其次是购物分享网站。例如蘑菇街，美丽说等等。刚开始通过新推荐提高曝光，可以慢慢聚集粉丝，每天都可以分享自己店内的宝贝，也能让更多人看到你的店里的产品。

另外还有SNS网店软文推广法和收藏夹推广法。现在SNS类型的网店非常流行，去SNS网店主要是去几个有人气的SNS网店有针对性的加几百上千个用户。然后选择合适的软文并合理的附带上网店链接，发表到自己的日志里。再让自己的一些好友分享，这样就让很多人都关注到你的文章，关注到了你的网店。而收藏夹推广法，把一些精彩内容的页面添加到QQ书签，百度搜藏，雅虎收藏等，让喜欢这些内容的网民去阅读，收藏。当然还有一些辅助媒介的推广，例如淘1站、旺旺主题群、网络小团体等等。

4）淘宝站外的收费渠道，比如广告联盟，在广告联盟投放广告可以选-择按点击量扣费、按时间付费两种方式，都可以选择目标网站的类别，以至可以选择具体投放在哪个网站上。广告联盟会给出网站的平均日流量、大致内容等基本参数作为参考。广告联盟里一类是靠中小会员站来发布广告的，例如GOOGLE广告以及搜狗、百度、YAHOO等国内的广告联盟，多数都是这一类，他们自己本身没有广告发布站，靠的就是庞大的中小站长的网站来展示广告并且消耗点击，广告联盟挣取佣金。另外一类就是大型门户站的广告联盟，例如新浪竞价，他们的广告发布都是在新浪站上进行发布的，广告联盟下面没有中小网站。选择与自己商品相关,且人气较旺的站点投放广告,是较为直接的推广方式。

对于母婴类网店的卖家而言，网店推广方式方法众多，任何一方面都值得仔细钻研。为了获取更高的客流量，从来不放过任何一个可以推广店铺的方式，这本来无可厚非，但最后的推广结果却往往不尽人意。俗话说的好，样样通不如一样精，与其把精力分散到各种各样的推广方式中,不如根据自己的商品特点，集中精力付诸到2-3种推广方案中,则更容易取得优异的推广成效。总之，网店的推广没有捷径，别人也没法告诉你具体的答案，只有在别人经验的指引下自己一步步摸索，持之以恒，坚持不懈，找到适合自己的道路，才是真正意义的成功之路。

［1］淘宝大学,编.网店推广[M].电子工业出版社，2013.

［2］万守付,主编.电子商务基础[M].3 版.人民邮电出版社，2010.

［3］白莲.我国网络营销的现状分析与对策[J].价值工程，2012(4).

［4］夏俊鹄，孙军.如何利用淘宝平台推广网店[J].才智，2011(7).