“剁手党”是如何炼成的

李华丽

前几天老公语重心长地对我说：你沦为“剁手党”了，不过你是千手观音修练成精了。一听这话，各位看官都知道发生了什么事情，没错，我已经成为了电商最受欢迎的客户。

几年前我给一家专门做品牌服装特价的电商做培训。培训前我上他们的官网遛了遛，居然发现一个我特别喜欢的品牌衣服正在做特价。按正常价格，这个品牌的衣服基本上每件都在三千元以上，而在网站上它们全部打3折，我的娘呀，差不多一件衣服整整便宜两千块呀，刚好里面有两件我之前很喜欢却舍不得买的衣服，便毫不犹豫地下了单，有一件衣服不巧现货号码比我穿的要小，极度兴奋的我当时居然会这么想：没关系，正好可以督促我减肥。

给这家电商上完课后，我差不多每天都要花上一个小时上他们的网站，原价一、两千，折后两、三百，心里那个爽呀，而且七天内不满意还可以原价退款，并且邮费都退还给你。

于是，“剁手党”就这样练成了。

电商之所以能这样大行其道、深受网民欢迎，主要在于能大大缩短顾客购买成交的时间。网上的消费者打开一个网站，短短几分钟，如果感觉不好，就一去不复返，所以网店必须让客户一次性下决定，而且从理性到感性继而冲动消费的时间不能拖得太久。对于网下已经在销售的商品，在网上销售时就要考虑在价格上占据优势，或者增加一些额外的服务来弥补价格上的不足。

仔细想想我为何会成为“剁手党”，真是缘于电商从客户心理出发，设计网页和产品：

1. 厚利之策：让利于顾客

例如某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外还要开出一张无药处方，如给一位老年患者的无药处方上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压……这种医疗服务深受患者欢迎，其原因是药物处方通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康；无药处方能够指导患者的生活起居，给患者以精神安慰，满足了患者的心理需要，患者因此享受到了多重利益。

当然，电商给予客户的厚利主要是价格，比如每年的光棍节、公司纪念日或是其他节日，电商大手笔地搞活动，客户在冲动之下大买特买，以为捡到大便宜了，结果是买了一大堆根本用不着的东西回家！

2、从众心理

1969年在纽约42街区，心理学家做过一个这样的实验：当一个过路者被拦下来仰望天空60秒，其他路人注意到的并不多；但是当有5个路人被拦下做同一件事情的时候，60%的路人注意到并也停下来抬头看了看。

客户网购时为了规避购物中的不确定因素，往往会参考别人的购物体验，比如你想要买本书，首先会去看看这本书得到好评有多少，差评又是如何？所以在淘宝就诞生了一个职业，专门给人做好评，据说每月收入不菲。另外当某件东西很畅销时我们会本能地把它当作好货品的证明，认为购买是非常正确、有效的选择——这是一种不容忽视的力量。

3、契可尼效应

西方心理学家契可尼做了许多有趣的试验，发现一般人对已完成了的、已有结果的事情极易忘怀，而对中断了的、未完成的、未达目标的事情却总是记忆犹新，这种现象被称为“契可尼效应”。

很多网店就是利用客户“得不到的东西就是好的”的契可尼心理去制造稀缺销售，某种畅销的产品偏偏不一下子全部拿出来销售，一次只卖几十个，等到你下决定想买的时候已经全部卖完了，你就会暗暗发誓下次一定要早点儿下单。

4、对比心理

心理学家理查德·怀斯曼在《59秒》里曾详细阐述了对比心理的强大作用。为何餐厅里的菜单前面的标价都特别贵？是为了对比后面的便宜；为何聪明的房屋中介会先带租客去看一间比较破且贵的房子？目的是为了突出后面的房间好且便宜。电商也牢牢地把握住了客户这一购买心理，商品拍得美美的，原价标得高高的，折扣打得低低的，客户就这样被征服了。

透过客户心理层面来观察各大电子商务网站，我们不难发现一些发展较好的电商除了诚信、货真价实外能够掌握客户购买心理，直接以购买者为中心，并且采用适当的工具和更广泛的网络营销策略。

如此，“剁手党”也就被电商修炼成“千手观音”了。