陈立迅：“谁越接近终端客户，谁就越容易赢得市场”

◆文/本刊记者 马骏

在2012 Automechanika Shanghai展会上，德尔福公司旗下专门服务汽车售后市场的德尔福产品及服务解决方案事业部携包括汽车电子、柴油系统、底盘系统、热交换系统、保养及服务产品在内的旗下全线产品亮相。本次参展，德尔福从展台设计到展品展示都充分体现了“连通客户、科技创新”的主题，整个展台不仅有实体样品展示，更有LED形象墙、触摸屏产品介绍、iPad互动程序等多种创新多媒体形式。

在德尔福展台，记者采访了德尔福贸易(上海)有限公司总经理陈立迅。陈立迅表示：“作为行业的领导者之一，德尔福在技术产品领域的领先优势众所周知。依托领先的技术、成熟的销售网络和服务，德尔福正在中国汽车后市场不断展现出强有力的竞争优势。”

在陈立迅看来，中国汽车后市场上的独立售后市场主要通过批发网络进行销售，而面对市场形势的转变，未来这一销售模式将出现调整与整合。陈立迅说：“从相关数据来看，目前国内约有35万家注册汽车维修企业，而为这35万家维修企业服务的各级批发商约60万家。随着市场环境的改变，维修企业将越来越容易得到供应商的支持，比如供应商提供直接采购，或者将销售渠道开放等，这也造成批发商的利润空间越来越小。”

那么，德尔福面对这一市场趋势做了哪些准备呢？陈立迅表示，在一个产业价值链中，谁能更好得占据产业价值链两端——要么最高端，要么最低端——谁就能更好地生存下去。他说：“对于德尔福来说，我们拥有高端的产业链，因为我们有主机配套、我们有工厂，这一点是德尔福立足市场的一个优势。在此基础上，我们需要减少中间产业链，保证终端客户获得最高性价比的产品与最好的服务。”

陈立迅强调，产品质量和渠道是德尔福汽车售后市场工作的重中之重，也是德尔福长期的工作重点。在产品方面，创新让德尔福保持技术领先；而在渠道方面，德尔福每年都会有所调整。“我们的渠道已不局限于目前的平台和已有的经销商，德尔福将在渠道方面有所拓展，并将从明年开始逐步建立零售网络，力争在现有的平台模式下将销售网络逐步下沉，比如说建立快修渠道，或者利用快修、加盟维修站等形式将销售网络下沉到终端客户。”对于此举的意义，陈立迅解释道：“谁越接近终端客户，谁就越容易赢得市场。”