四川新辰体育艺术学校成功经营方式研究

丛宁丽，黄 灿，蒋徐万，陈 宇，李新双

(1.成都体育学院，四川 成都 610041;2.四川新辰体育艺术学校，四川 成都 610000)

我国体育俱乐部(含体育民办学校)的发展尚处在探索阶段，尤其游泳俱乐部的经营，因成本高、风险大，其经营难度更大。据研究发现全国经营游泳俱乐部失败的案例不胜枚举，像新辰学校这样成功的案例屈指可数。因此，系统研究该校经营15年的成功经验和存在困难，不仅对该校发展具有现实意义，对其他体育俱乐部的经营也具有借鉴价值。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

本文以四川新辰体育艺术学校经营方式为研究对象。选取学校管理人员10名、教练员30名、学生40名、游泳健身人员120名(共计200人)为调查对象。

1.2 研究方法

本文采用文献资料法、实地调查法、问卷调查法、访谈法、数理统计法、逻辑推理法，对新辰学校运作15年的发展历程、经营方式以及特点进行全面、系统的调查研究。

2 新辰学校“体教结合”的经营方式

2.1 发展定位

图1 新辰学校学生发展定位转化示意图

新辰学校的人才培养目标是培养文化学习与技能学习全面、协调、平衡发展的游泳人才，为学生提供更多的发展机会，同时依靠自己优势为学生提供更多的升学优惠、晋升专业队的机会(如图1)。

2.2 学训情况

新辰学校中、小学生学生就读来源全部就读于普通或者重点学校。为解决大多数学生面临的学训困难，新辰学校组织专门的车辆接送学生上下学，安排合理的训练时间及强度，同时根据学生训练时间配备教练员，在保障学生文化学习的前提下，为学生提供尽可能多的训练时间，提高训练效率(表1)。

表1 新辰学校学生训练情况调查

2.3 “体教结合”途径——“校校合作”

表2 新辰艺术学校合作学校基本情况表

表2可知，与新辰学校达成校校合作的学校总数达到了11所，包括5所小学、1所中学以及5所大学。

新辰学校与小学的合作形式主要以课程式教学为主，同时实现后备人才的选拔。这种合作的优势在于:一方面小学可以利用新辰学校的设施和师资来充实学校体育教育;另一方面新辰学校也获得了稳定的培训业务收入和后备人才。

新辰学校与中学的合作形式主要是采取组建校队的方式实现竞技体育后备人才培养。以新辰学校与成都市第十二中学的合作来看，新辰学校通过帮助十二中组建和培训游泳队，双方对学生的训练和日常学习进行分工配合，较好地解决了学训矛盾的问题。近两年来，在这种合作形式下培养出的2名学生以游泳特招生的身份进入电子科技大学，同时享受特长加分政策进入一流高等学府的学生也有4人。仅2009－2011年中，先后有9名学生达到一级水平，27名达到二级水平。打破了过去人们眼中的体优生文化课成绩差、综合素质低的传统困境，实践了“体教结合”的后备人才培养理念。

新辰学校与大学的合作形式主要是采用建立实习基地的方式来实现双方共赢。一方面，新辰学校为合作高校对口专业学生提供实习机会，解决了高校学生的社会实践问题;另一方面，新辰学校可以通过对实习人员的筛选和留存达到扩充自身员工队伍的目的。据调查，目前新辰学校的兼职教练均为成都体育学院、北京体育大学、西华师范大学等院校的在校学生。

3 新辰学校“体产结合”的经营方式

3.1 新辰学校开展游泳健身服务的经营理念

经营理念是企业理念及经营方针，是企业经营管理的指导方向，是企业在市场竞争中，实现经济效益和社会效益最大化的行动指南［1］。新辰学校在开展游泳健身服务时，根据产业环境与条件的变化，结合自身情况，树立以市场为主导、以客户为中心、以高质量、高品质的服务为宗旨的经营理念，主要表现为以服务质量提升竞争力、专业人群服务占据市场、多元服务等多方面。

3.2 新辰学校开展游泳健身服务的发展策略

3.2.1 专业化发展策略

新辰学校开展游泳健身服务的基础在于其专业化发展策略。在进行场馆运营的准备阶段，新辰学校的管理层走访了国内外多家知名游泳场馆，学习其经营方式;在场馆运营的过程中，无论是硬件设施还是软件服务，做游泳培训起家的新辰学校都严格按照考察所得经验并结合当地消费能力以及群众游泳健身偏好来设定，因此能够提供出较为专业的服务。

3.2.2 服务至上策略

新辰学校在制定服务策略时，不仅对于硬件环境给予了重视，同样针对工作人员提供的服务设定了相关制度。比如，新辰学校在文化宫游泳馆设置了门迎人员，规定在泳客进出游泳馆时微笑问好，让泳客感受到良好的服务氛围;游泳馆内为等待亲朋的顾客提供了专门的休息区，并免费提供茶水及报刊。

3.2.3 品牌经营策略

新辰学校创建了自己的网站，将学校相关信息呈现其中，方便泳客查询;学生统一采用带有“新辰logo”图标的游泳装备，对新辰这一品牌进行宣传;组织承办企事业单位的游泳赛事，扩大知名度;邀请包括澳大利亚冠军教练迈克尔波尔在内的知名教练到校参观访问，提升学校的影响力。通过这些措施，新辰学校成功将自身品牌逐步推向市场并被越来越多的消费者所接受。

3.2.4 价格竞争策略

根据市场特征及其顾客的消费心理，新辰采取了一些价格竞争策略以吸引潜在顾客或维持常客。第一，采取了会员制度，长期顾客通过办充值卡的形式在获得价格方面优惠的同时还能够得到更优质的服务;第二，差异化定价，根据游客数量早少晚多的特征，采取了差异化定价(如表3所示)。第三，节假日期间推出相应门票优惠活动，以吸引更多潜在客户前来消费。价格竞争策略的核心在于针对不同消费者新辰学校采取了不同的定价方式来吸引顾客，从而在不影响正常经营的情况下带来更多的利润来源。

表3 差异化定价情况

3.3 新辰学校开展游泳健身体育服务的运营形式

3.3.1 游泳培训

从新辰学校建立之初，游泳培训就一直是该校的立校之本、运营之核心，也是最为主要的盈利来源，特别是青少年暑期游泳培训，在新辰学校当前的各项经营项目中，无论从人力物力投入或是经营收入方面来看，都占据着较大的比例。从培训效果来看，从1997年至2010年，新辰学校以暑期青少年游泳为主的游泳培训班已经累计培训了二万余名游泳初学者，并且成逐年增加状态(见表4)。培养了健将级运动员1名，国家一、二级运动员136名，三级运动员311名，常年固定学生300余人(据王飞等.四川新辰体育艺术学校内部资料)。

表4 新辰学校历年暑期汇报表演汇总表

3.3.2 日常场馆运营

场馆运营是新辰学校2008年开始的运营项目。首先，在场馆经营的准备阶段，新辰学校的管理层走访了国内外一些先进的场馆，学习其运营理念和方式，这为后期其场馆运营积累了宝贵经验;其次，将顾客群锁定在中高收入阶层人群为主，通过年卡办理等方式留存了一定数量的长期顾客，同时也保证了游泳馆的稳定收入;最后，新辰学校借助自身在游泳培训方面的优势，为泳客提供了包括培训在内的多样化服务，同时利用现有场馆进行培训也减少了相关的成本费用。

但是新辰学校在游泳场馆经营方面也存在一些不足，最主要的为缺少专业的管理人才和管理技术。

3.3.3 赛事、学术交流会承办与组织

自承包文化宫游泳馆以来，新辰学校不仅在场馆经营方面取得了一定成绩，同时也以此为契机多次成功地承办和组织了学术交流会、游泳活动与赛事，其中包括“澳大利亚著名游泳教练迈克尔波尔到新辰学校访问”、承办“2010年全国水中健身活动推广工作研讨会中国游泳协会”以及成都总工会、建设银行等单位的游泳比赛。

游泳赛事和学术交流会的承办和组织是一项具有较大发展潜力的经营项目，在我国也具有较好的发展前景，新辰学校在这一方向上的大胆尝试可能具有深远影响。通过赛事和学术交流会的承办与组织，新辰学校在成都市企事业单位中获得好评，实现了自我宣传，同时也积累了较高的人气，这为该校后期各经营项目的运营奠定了良好的客户基础。

4 新辰学校经营成功经验与困难

4.1 成功经验

4.1.1 以高水平服务、赤诚办学为学校发展的指导思想

新辰学校自校长以下的管理层均为退役的专业游泳、花样游泳运动员以及体育院校毕业的游泳专项人员，教练员则基本都来自于成都体育学院游泳专业。他们对于游泳事业的热爱也必然会推动其不断发展并不断追求卓越的服务品质。

4.1.2 以技能突出、综合发展为人才培养的根本理念

在发展过程中，新辰学校始终将对学生的品德教育放在重要位置，不仅重视学生游泳技能的培养，也试图以体育培训为基础实现“育人”的目的。以日常培训为例，新辰学校要求学生在课前课后与教练之间行礼问好，培养学生的体育礼仪;在培训过程中，不仅重视学生技能的锻炼，也十分注重学生体育精神的培养。这样的育人理念成为新辰学校十多年来能够不断发展的指引。

4.1.3 以“体教结合”与“体产结合”互补并进为该校经营的主体方式

新辰学校的运作之所以成为一个成功的个案，关键在于该校将“体教”与“体产”进行了二次结合(见图2)。以“体教结合”来实践发展理念，以“体产结合”来推动经营方式，两者之间实现了较好的互补和推动，同时也为新辰学校无论是当前还是长期的发展都奠定了基调，这是该校不同于其他体育俱乐部的重要原因，也是其能够实现长久稳定发展最根本的原因。

图2 新辰学校经营的主体方式

4.2 存在困难

4.2.1 人才培养、晋升机制欠完善导致人才流失较严重

在人才管理方面，新辰学校面临着较大的困难。首先，人才培养与晋升机制不够完善，有能力和发展欲望又能够获得很好发展机会的员工较少;其次，兼职教练能够在毕业后实现留存的可能性较小，教练员流失问题较突出，教练员团队人员结构欠稳定。

4.2.2 学校经营规模控制难度较大

规模扩张是每个企业在发展过程中所必经的，然而，缺少正确发展理念和合理发展规划的盲目扩张非但不能给企业带来发展和收益，反而会对企业固有的良好运作体系造成损害。新辰学校成立15年以来，其经营规模一直在不断扩大，经营范围也从早期单一的游泳培训扩大到当前多种体育项目健身培训以及场馆运营，发展势头强盛。然而，基于新辰学校本身存在的管理等方面的一些问题来看，经营规模的过快增长是否有利于该校的长期发展值得商榷。

4.2.3 相关政策支持不力、资金供给不足

根据我中华人民共和国《民办教育促进法》中第四十四条，县级以上各级人民政府可以设立专项资金，用于资助民办学校的发展，奖励和表彰有突出贡献的集体和个人;第四十六条，民办学校享受国家规定的税收优惠政策所示，政府应当给予民办学校一定的优惠政策［2］。然而自成立至今，作为民办学校的新辰学校并没有获得政府提供的任何资金支持与帮助，这也给新辰的发展造成了一定的困难。

5 结论与建议

5.1 结论 ①“体教结合”与“体产结合”互补并进，即体育人才培养与营利性体育服务业相结合的发展方式，是新辰学校经营的主体方式。②对新辰学校发展中的困难分析发现，新辰学校面临的人才困乏和政策支持缺失，阻碍了新辰学校的发展。③新辰学校采用的“体教结合”与“体产结合”互补并进的成功经营方式，对其他体育俱乐部的经营是具有借鉴价值的。

5.2 建议 ①建议该校主动争取政府对民办学校的扶持与优惠政策;制定系统的教员选聘和再培训机制。②建议该校进一步完善“核心价值”，打造自身的品牌，促进更稳健发展和壮大。

［1］王林等.中外体育俱乐部管理结构经营方式等的比较［J］.上海体育学院学报，1998(4).

［2］中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会［EB/OL］.http://www.chinaacc.com/new/63/73/128/2006/6/zh5671261013166002358 －0.htm