强强联手实现优势互补

文｜ 本刊记者 李月成

日前，全球通信网络基础设施解决方案的领导者康普公司与榕基五一（北京）信息技术有限公司在北京签署重要战略合作协议，榕基五一（北京）信息技术有限公司正式成为康普综合布线在中国的第四家授权分销商，将与北京晓通网络、清华同方、方正世纪共同为康普在中国市场的用户提供服务。

在媒体见面会上，本刊记者就双方在选择时有哪些考虑进行提问。康普公司亚太区渠道总监黄海涛先生说，“康普选择分销商，首先要了解分销商的理念是否符合康普、双方是否具有合作的交叉点、公司是否具备一定的规模、对整个行业的投入以及人员架构是否具备、是否注重服务等，这些是康普选择分销商的必要条件，而榕基恰好具备这一切，符合公司的发展要求。同时，榕基在金融、电力、政府、电信等行业拥有很好的资源，这些领域也是康普公司这些年来重点开拓的”。康普北亚区渠道总监张红梅女士补充道，“康普选择分销商没有本质性的变化，这么多年都一样，选择能帮助我们在特定的区域、特定的客户、特定的行业里进行业务拓展，提供相应的产品和服务，我们强调合作伙伴的多元性和整体性，而不是去发展某一种类型或者某一个单独区域的市场，相对来说，康普在选择分销商方面还是比较开放的”。

榕基软件董事长、总裁鲁峰先生说，“榕基软件作为一家上市公司，拥有良好的声誉、专业的团队、稳定成熟的分销渠道体系，选择康普，就是因为康普在中国的影响力以及康普所拥有的整套产品体系，能够满足我们现有客户的需求。同时，榕基了解中国用户的需求，知道用户需要哪些产品，这样通过与康普的强强联合，既能拓展康普在中国的市场占有率，又能带动我们自身的增长，符合企业为实现规模化发展而实施商业模式创新的战略要求。这是强强联合带来的双赢结果”。榕基五一（北京）信息技术有限公司总经理胡勇先生说，“目前榕基在国内已拥有100多家合作伙伴，我们会在新的一年里，继续发展和完善我们的合作伙伴体系，把销售服务网络延伸到二三线城市，积极拓展康普的业务，满足自身的快速发展需要”。

在谈到分销商从康普能够得到哪些支持时，黄海涛先生说，“我们和经销商基本上是一体化的运作，经销商就是我们本地化的一种延展。我们会从产品到市场，从培训到销售支持，从渠道管理到物流以及后台积极配合，提供全方位的支持，和我们的分销商共同成长，帮助他们实现利益的最大化”。

如今的中国综合布线市场，大大小小的品牌企业数十家，国外的品牌势头强劲，国内的品牌迎头而上。每个品牌的企业都在建立、打造自己的渠道体系，而每个分销商也都希望自己代理的产品都是知名品牌，两者的不谋而合恰能给各自所需带来益处。但是，渠道建设并不是两者的你情我愿那么简单，相信每个品牌和每个代理商都希望双方的合作是长久的、共赢的，这就需要双方坦诚相待、竭诚面对，共同把已有的交叉点、合作点放大，实现强强联手，优势互补，共谋市场，共赢发展。