用一张纸帮你送礼

零度南方

礼品产业是个大产业，礼品文化在中国有深厚的根基。肖文菲用一个小创意，开启了“礼薄如纸，情深似海”的“纸上礼品”生意，在带来财富的同时，还可能改变当前的礼品文化……

创业谋变

性格开朗、善于与人交往的肖文菲，大学毕业后给自己定的职业方向是做销售。她认为做销售最能锻炼自己，积累人脉和社会资源。

2006年7月，肖文菲进入广州一家礼品公司做业务员，开始了人生的第一份工作。一年下来，她就因业绩突出受到老板的欣赏。两年后，她有了10万元积蓄，并在礼品行业积累了丰富的资源，包括供货商资源、大量的买家资源等。

2009年9月，肖文菲离开了工作3年的礼品公司，创办了自己的“芳菲礼品销售部”。在经营模式上，她复制的是打工时所在公司的模式：从不同礼品厂家选择最合适的礼品进货；然后以电话营销、登门拜访等方式对外销售，销售主要面向会议、较大的单位。

在开业一周年之际，肖文菲对一年来的经营状况进行了全面总结。这一年中她平均每月销售出约10万元的礼品，每月毛利润约3万元，除去租金、工资及各种费用后，每月有七八千元的净利润。

对这样的经营状况，肖文菲不是很满意，这些钱就相当于一份打工收入，这样继续下去的话，还不如继续在以前的礼品公司打工。如何才能有更多的销售额、更高的利润呢？

做“纸上礼品”

由于肖文菲的店较为偏僻，而且主要是批发业务，平常人流稀少，有意向的客户一般不愿来参观；而肖文菲或助手带着样品去拜访客户也很不方便，业务推广受到很大局限。因此她决定为经营的所有礼品印制一本精美的宣传册，图文并茂，既方便携带，给客户介绍时也少费些口舌。

2011年3月，肖文菲带着宣传册去拜访一家在深交所上市的化工公司的销售总监陈先生。陈总监看着宣传册，对上面精美的礼品赞不绝口：“你的礼品样式多，有特色，价格也合理。这样吧，我们有需要，就在你的礼品册上选礼品，然后给你打电话，你就派人把礼品送过来，我再送给客户……”

一桩生意就这么谈了下来。这家公司的礼品需求量很大，但也正因为如此，时间一长，陈总监有点儿不满意了，打电话给肖文菲说：“有些体积大点儿的或易碎的礼品，我带着去见客户实在不方便；有时客户来我这里，我给人家，人家可能也嫌带着麻烦，往往会很客气地推辞掉，不接受。人家不要，我很尴尬。要不这样吧，你再印个简易的礼品册，我去拜访客户或客户来我这里，我就把礼品册给他，他挑好了给你个电话，你就把礼品送到他指定的地点。这样避免了很多麻烦。当然，你们送货时要注意技巧，如果是送货到他单位，当着他的同事，要说是他自己在网站订购的，不要说是我们送的礼……”

肖文菲仔细分析了这种通过送礼品册来送礼的办法，越发感觉到其适用范围很广：给重要人物送礼，送到办公室不合适，送到家里不可能，送个礼品册让他自己挑就非常妥帖；单位里发福利，或是大型会议发纪念品，有人喜欢这，有人喜欢那，众口难调，如果每人发个礼品册让自己挑，岂不皆大欢喜……

新的礼品经营模式就这样出现了。肖文菲将之命名为“纸上礼品”，广告词是“礼薄如纸，情深似海”。

“纸上礼品”带来经营新格局

2011年7月开始，肖文菲把主要精力放到了“纸上礼品”的运营中。她重新丰富了礼品品种，把价格相近的礼品归为一类，一共分了8个类别，并为每个类别的礼品都印制了精美的礼品单页。

“纸上礼品”凭借其三大优点，很快得到了客户的认可。

第一，人性化。从我送什么你要什么，变成我送出多种礼品，你可根据礼品页自由挑选一种。

第二，避免送礼时的尴尬。送实物礼品时，对方可能不方便接受。但送一张礼品单页就没问题，只需在方便的时候从礼品单页上选择一种礼品，打个电话，快递就把礼品送上门，十分灵活。

第三，方便。客户不用再精挑细选，只要根据预定的价位，选择一批“纸上礼品”，一次性付款订購即可。

但很快，模仿者也接踵而来。肖文菲一方面继续努力扩展渠道并做精做细；另一方面开始着手打造自己的礼品营销网站，将“纸上礼品”变为“电子礼品”“网络礼品”。

谁会想到，薄薄的一张纸，就这样改变了礼品业的经营模式，甚至可能改变礼品文化。

（老梁摘自《新青年·珍情》2013年10期）