移动通信转售业务新牌局

岳彩周

于国际电信日出台的《移动通信转售业务试点方案》设立了一场新牌局。

在这场牌局主要玩家中，有人手握好牌，而选择了保守不出牌，他们是腾讯等“无票上车”的虚拟运营商。有人想合纵连横，借势洗牌，他们是三大运营商中稍弱势的运营商以及阿里巴巴这个想借机弥补自己短板的互联网企业。有人不像以往顺水顺风，所以想冒险换牌，代表企业是中国移动，它正在研究流量经营，组建移动互联网公司，发力行业应用，另一方面也意欲招安OTT。

但同时，虚拟运营商，也就是转售商正成为一个过时的概念，它在这场博弈中也仅仅是玩家手中的一张牌而已。

成败不由己的转售商

在这场复杂的牌局中，不少一定级别的玩家也想刀刃舔血，在三大运营商的夹缝中拓展生存空间，目前来看，“这事很难”。

其实，10几年前，我国曾经敞开了通信业务转售的大门，催生了一批中小型转售公司，但很多公司没成气候。

“1996年，广东移动和润迅也曾合作过，当时广东移动刚上GSM，放号放不出去，还面临着联通的竞争，于是找到了润迅合作。后来，经过润迅的拓展，号都放出去了，而且放得特别火，广东移动逐渐觉得再要润迅已经没多大意义，于是2003年等合作期一满，广东移动立即解除了协议。”北京邮电大学教授阚凯力对《南风窗》表示。

另一个例子就是IP电话的转售业务。

这发生在上世纪末，那时IP电话由于价格优势，找到了市场缝隙。经营IP电话业务的很多是长途电话转售商，但问题是运营商并未放弃这块业务。随着IP电话竞争的白热化，有的运营商开始使用“上不了台面”的手段，比如人为设置IP电话接通率，调高自己的，降低对手的。运营商和长途电话转售商逐渐成了竞争对手，长途电话转售商也走向了没落。

记者还采访了山东德州一位做过一号通的老板，他表示：“从2008年开始就转行了，市场没了，不赚钱了。”

十年一觉扬州梦。技术的快速发展以及三大运营商的翻云覆雨，之前已经让很多虚拟运营商吃够了苦头，所以看透的企业兴趣并不高。

“他们肯定不会把赚钱的业务轻易放手的，所以政策的效果还有待观望。”某打擦边球做虚拟运营的企业老总对《南风窗》表示。

“运营商不会把语音短信给虚拟运营商们，这块业务本来就在萎缩，虚拟运营商再来分一杯羹，基础电信运营商会干吗？他们也不会把数据这块业务交给虚拟运营商，因为害怕虚拟运营商拿去搞OTT。”阚凯力表示。

政策的模糊也让申请虚拟运营商牌照的企业心里打鼓。“现在还在谈判，最后能否成为虚拟运营商，以及和谁合作，取决于谈判的结果。”在接受《南风窗》特约记者采访时，迪信通的高级副总裁黄建辉对政策出台表现得较为淡定。

其实，“基础电信业务经营者给予转售企业的批发价格水平应低于其当地公众市场上同类业务的最优惠零售价格水平”这种规定并不是很明确，而且似乎与市场预期有差距。

针对记者的上述提问，参与试点方案起草的专家、工信部电信研究院政策与经济研究所不愿具名的人士向《南风窗》表示：“制定这么一个比较模糊的价格规定，是因为目前运营商面向用户执行的都是资费套餐，这种套餐形式很难区分出具体业务的价格，这给政府部门定价带来了困难。政府很难区分出每种业务的价格，也就很难约束运营商对虚拟转售企业的收費水平，而只能在原则上进行规定。”

各怀心事的三大运营商

“现在不是剃头担子一头热，而是两头都不热。原来基础电信运营商对代理商的态度是召‘他们即来，但现在是这边不愿意召那边人家也不愿来。我看这事不靠谱，弄不起来。”阚凯力对《南风窗》表示。

之前也有媒体报道，中国移动董事长奚国华对此表示了“谨慎”态度。

但现实是，对（转售业务试点）这个政策，三大运营商也是各怀心事，中国移动主要是担心联通、电信借力虚拟运营商赶超自己。

“其实不同运营商对转售业务试点有不同的态度，越大的越不积极，弱的倒很积极。因为中国移动网络冗余量已经有限，市场份额较大，而中国联通近几年新建了很多基站和网络，网络冗余量大，再加上市场份额相对较小，所以我们老大常小兵对此持开放的态度。”一位联通研究院不愿具名人士向《南风窗》介绍了另外的情况。

记者在采访中也了解到，基础电信运营商和虚拟运营商客观上还是有很大的合作空间的。

“以前个人应用的个人客户现在已经是个红海市场，以后行业应用的个人客户将是一大开拓方向。但政企信息化市场拓展，三大运营商做得并不好。”中科院不愿具名的电信业专家表示。

曾在中国移动任职的邹学勇给记者举例说，比如快递业，这个行业信息化应用的最终使用者是快递员，他们就是未来的市场所在。

“行业应用发展空间巨大，现在中国联通也在发力这块市场。我认为行业应用的个人客户只是一方面，但主要的市场是物联网这块。现在中国联通和宝马在合作搞车载信息服务这块，以后类似的物联网市场空间巨大，而且不像个人客户，没有限量。”上述联通研究院不愿具名的人士介绍。

记者也发现，以前三大运营商拓展市场的方式是摆摊或电话卖卡，而今年3月份开始，他们已经开始绑定行业应用来开拓客户了。

“现在，基础电信运营商的核心子品牌已经实现了广覆盖，他们现在需要的是垂直深挖，也就是针对小众市场深入挖掘，他们不擅长这个，所以国美、苏宁、迪信通就可以介入这块市场。另外就是政企信息化这块，三大运营商做得并不好，所以他们可能会选择和联想、用友等合作。”曾在中国移动任职的邹学勇以个人身份对《南风窗》表示。

但问题是，即使是在小众市场或行业应用市场，掌握主动权的还是三大基础运营商。

据了解，已有数十家公司表态正在争取“虚拟运营商”牌照。这里面共分三大类公司：一是与传统运营商联系紧密的渠道代理商，如天音控股；二是大型传统零售商如苏宁云商、国美电器等；三是263等IT互联网企业。

国美、苏宁、迪信通有大量的实体门店，他们是三大基础运营商开拓市场的渠道，“但在这个链条上，三大基础运营商掌握着很大的主动权。”邹学勇表示。

“虚拟运营商成功，关键是计费系统这块，也就是定价权这块，因为大的运营商的套餐有一定的弊端，虚拟运营商可以针对这一点灵活地设计产品，但如果没有自己的计费系统，你的产品灵活度就会大大降低。”上述联通研究院的人士介绍。

但迪信通的黄建辉向《南风窗》介绍说：有些运营商要我们考虑利用他们的计费系统，我们可能租用他们的。

在行业应用市场开拓方面，“现在中国移动已经把负责行业应用的部门升级为公司了。”邹学勇透露。

这也意味着，他们会掌握这块业务的主动权，即使给虚拟运营商一些权力和支持，这些权力和支持也仅限于市场开拓方面。

“政策规定虚拟运营商上不封顶，他们会选择很多家，每个行业一家。这样虚拟运营商就不会在博弈中和他们势均力敌，三大运营商就会掌握主动。”邹学勇表示。

“在三大电信运营商眼中，政企信息化这块市场，最理想的状态是自己占大头，细分市场给虚拟运营商做。”上述联通研究院人士表示，其实政企信息化这块市场对价格敏感度较低，而对网络上下载的速率要求较高，对持久性、稳定性和服务要求较高，很多企业宁愿多花点钱也会选择三大运营商，虚拟运营商可能难以做大。

“这也导致了‘看透这一点的腾讯等不愿意掺和虚拟运营商的事情。”邹学勇总结道。

牌照不代表市场

技术的发展正在降低ICT领域牌照的含金量，之前的手机视频牌照以及要放开的虚拟运营商牌照，它们的含金量都在下降。

在手机视频领域，目前国家仅发放了9张全国性牌照，9张牌照的运营商分别是：国视通讯、央视国际、百视通、央广视讯、中投视讯、人民视讯、新华视讯、华夏视讯、中青视讯，它们都是国企背景。但现实情况是，优酷、土豆、搜狐视频、腾讯视频等大量民营视频网站占据了绝大部分手机视频市场份额，而9家牌照持有方的市场占有率却很低。

同样，在虚拟运营商领域也存在无票上车的现象，以微信为代表的大量OTT其实走的都是这条道。

“虽然腾讯没有牌照，但其实它已经是个虚拟运营商了。”邹学勇以个人身份向《南风窗》表示。

“2G时代，是话音、短信、短彩等基础业务为主，而现在则是移动互联网，都是OTT业务了。现在很多的OTT根本对虚拟运营商不感兴趣，你批发价格是什么，人家也不关心，人家就做OTT了。”阚凯力表示。

OTT是“Over The Top”的缩写，是通信行业非常流行的一个词汇，这个词汇来源于篮球等体育运动，是“过顶传球”之意，指的是球类运动员在他们头之上来回传送球而达到目的地。即互联网公司越过运营商，发展基于开放互联网的各种视频及数据服务业务，强调服务与物理网络的无关性。

“现在基础电信运营商越来越成了透明管道了，上面跑的什么車，这些车怎么跑，越来越与他们无关了。”

不得不说，这是一个变化得太快的时代，处于垄断地位的基础运营商也正被层出不穷的创新冲得东倒西歪，而与之相关的牌照其光环也不再那么耀眼。

联通研究院一位不愿具名的人士介绍说，现在比较积极的是渠道商，他们原来就是三大运营商的代理商，做这一块可以延长价值链条，增加客户黏性；另外就是263、朗玛信息，他们原来也做过这块，和运营商比较熟悉；其他的就是用友等，他们是想借助运营商的网络支持做政企的行业应用，这块对网络上下载的速率要求较高，必须有运营商的支持；还有就是阿里，阿里有阿里云、有手机终端，如果再加上虚拟运营商的牌照，就形成了完整的生态链。

“但互联网公司大都选择了不当出头鸟，他们也大都不表态，可能是想看看再说。”上述联通研究院的不愿具名人士说。

招安OTT：自说自话背后

互联网时代，没有一家公司大到不可以被挑战，三大运营商现在担心的不是潜在的虚拟运营商，而是已经存在的虚拟运营商。

“其实中国移动最希望腾讯申请虚拟运营商牌照的，因为一旦纳入了虚拟运营商阵营，收费也就顺理成章了。OTT不仅有微信，还有林林总总的OTT，三大运营商想规范这些OTT。”原来在中国移动任职的邹学勇以个人身份告诉《南风窗》。

可以说，ICT领域正步入一个收编的时代，互联网的三巨头想把一些移动端的垂直应用收进自己的阵营内，而三大电信运营商想把OTT收编到自己的阵营内。

目前，网络电话尚未放开，仅仅微信等已经在威胁基础电信运营商的基础业务了。

工信部发布《1～2月全国电信业统计快报》数据显示，今年1-2月节日效应推动短信发送总量增长，但点对点短信下滑10.6%，微信对短信替代作用明显。

用户流量对运营商而言原本是越高越好，但在用户达到一定规模后，如果不从这种规模中获取相应收益，就会变成一种负担。按照电信人士的说法，运营商长久以来对上网流量的简单划分和管理，使其错过了可以在其间获得收益的机会。

这道数学题很简单：1M流量可以容纳接近1.9万字。在同样流量内，可发送短信253条，或者进行15分钟左右的语音通话。不考虑套餐而按标准资费计算，1M的上网流量只需1元钱，而253条短信通常则需要20元。

OTT业务的迅猛发展，正在扭转原本对基础电信运营商有利的棋局。现在传统电信运营商一方面要防止OTT业务对网络和传统业务的冲击，又要考虑如何顺应移动互联网发展的潮流，加快自身移动互联网业务的发展。

“现在三大运营商也在谋划这块业务，移动已经搞了个移动互联网的公司。”邹学勇透露。

“三大运营商也都在讨论流量经营，谋划着怎么让流量创造更大的价值。”上述联通研究院不愿具名的人士介绍。

但是，用虚拟运营商的办法招安OTT是一个更快的办法。

“现在腾讯等OTT对基础电信运营商的语音短信业务冲击很大，但腾讯本身也没赚到钱，这对大家都不好，不如拉来合作合作，别再搞无序竞争了。”上述联通研究院的人士对《南风窗》表示。

其实，在更早的时候，移动QQ也曾令中国移动大为头疼——后来中国移动收购了这块业务，成为了飞信的前身。

但问题是，“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，腾讯已经明确表示，不会申请虚拟运营商牌照。看来腾讯不甘心被套上虚拟运营商的“紧箍咒”。

“大家都说互联网公司由于股权结构问题没有资格申请虚拟运营商的资格，但其实它们大都是VIE结构，有资格申请，所以这背后另有原因。”有业内人士向记者表示了不同看法。

现在看起来，抛开最坏的结果，电信运营商与微信似乎谁也离不开谁，所以绑在一块的愿望大概从来没有这么强烈。但问题是，腾讯不可能在微信上让步了。所以，合作与博弈正在两条线上同时展开。

中国移动总裁李跃之前被媒体问及“如何看待微信”时，给出的答案也是“不敢得罪”，可谓意味深长。

有业内人士表示，三大基础运营商的体制决定了跟他们一块玩可能跟不上市场的脚步，现在的时代不仅是大鱼吃小鱼，更多的是快鱼吃慢鱼。

“运营商自身有很多局限。”乐语中国集团高级副总裁赵健对《南风窗》表示。

“其实中国移动2007年也在尝试类似微信的业务，叫飞聊，但没做成。主要是层层审批，比较慢，等推出来了，市场已被别家占领了。飞聊当时市场也约束得比较厉害，比如不能发什么样的图片，不能发什么样的信息，管控比较厉害，就没做起来。”曾在中国移动任职的邹学勇以个人身份向《南风窗》透露。

“政策的出台是个积极的信号，但政策来得确实太晚了，如果10年之前出台这个政策，可能有助于打破垄断促进电信业的竞争，但现在都是OTT了。”针对《移动通信转售业务试点方案》，阚凯力教授对《南风窗》表示。

“如果真要打破壟断，我建议开放网络电话，这才是动真格的。”阚凯力建议道。