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注重经营细节 卖童装轻松赚钱

2013-05-14

现代营销·经营版 2013年1期
关键词:童装会员服装

唐先生是个身材高大的东北大汉,却偏偏经营了一间充满童稚格调的小童装店。在他经营的两年时间里,收益一直很稳定,而且收益不错。他的经营有什么奥秘呢?

选址:选好邻居借势成功

唐先生认为开童装店最重要的就是借势。他选择的店铺紧邻一家大型综合超市,客流非常旺盛,而且旁边有肯德基和儿童乐园这样孩子聚集的地方。这些地方在选择店址前已做过大量细致的市场调查,挨着它们开店,可以借助它们的品牌效应,白“拣”顾客。此外,他还透露了一个秘诀:选址最好是选择26-35岁女人进行服装或是日用品消费的地方。因为这些妈妈或是准妈妈们看见了孩子的衣服,就会随机为孩子购买。一般来说,饰品、箱包、内衣、女士用品等,都是童装的“绝配”经营项目,可以让妈妈们在一个地方买到多种心仪的商品。

装饰:温馨童趣激发购买

唐先生认为对于童装而言,店面的装修一定要符合孩子求新、好胜、好奇的特点,而这些特点都可以促成孩子的购买行为。而儿童消费品应强调产品功能多样,外观造型奇特,包装精美,符合儿童求新、求奇、求美、好动的心理特点,如服装上的奇特口袋、怪异标志、卡通人物等,这样的商品才能引起孩子们浓厚的兴趣。

他在橱窗里放上了孩子们最喜欢的喜羊羊等毛绒玩具,这些玩具也出售,不过更主要的是展示给孩子看,让他们能进店。此外,他还在店门口准备了摇摇车,免费给孩子玩。很多小孩子就冲着摇摇车,非得让家长进店,一般家长都会有所消费。另外,他决定以后在扩大店面的时候,一定要预留洗手间,因为小孩子不像大人,如果孩子没地方上洗手间,大人就会带着孩子离开,影响客户的购买行为。

进货:多种渠道,注重品质

对于产品,唐先生的体验是现在的孩子家长都特别注意童装质量,低端的东西是无法赢得客户的。所以,他特别强调了童装的品质,进货渠道是多元的,但是前提就是保持品质,因此他没有从传统的批发市场拿货。

他最初通过服装批发网站拿货,这种方式有利有弊,在网上能够通过图片看货,并且还有已经购买过该产品的顾客对货品的评价,因此,在质量上可以有比较充分的了解。但是网站批发商大多数属于二级批发商,故进货价格远比寻找厂商直接制作的高。后来,为了提高利润,他采用了会员定制服务,通过给厂商提供服装设计图进行定做。这样减少了中间成本,增大了利润空间。

唐先生表示,童装以款式和价格取胜,童装品种多,一般不好进行价格比对,店主容易掌握主动权;但卖童装通常都会有积压,因此同一批货,利润前期高一点,后期就要薄一些,开支除外,平均纯利润率一般控制在30%-40%。

营销:会员制稳健持久

唐先生之所以做得如此轻松,最重要的策略就是发展了会员制。他深刻认识到童装销售的特殊性,这是一部分相对固定的顾客群,一定要采用各种方法留住他们:在到新货时,及时用手机短信通知他们;为会员提供留货或预定服务,这样的服务项目能满足顾客的特殊需求;给会员提供送货上门服务,凡是在二环以内的顾客都可以免费送货。

做童装生意讲究的是以情赚钱,单纯的买卖关系会使自己的生意越做越死。比如,一件46元的衣服,顾客给了50元,如果直接找给顾客4元钱就不会让人有特别的感觉,所以,唐先生往往会用价值略高的玩具当零钱找给小朋友,小朋友都特别高兴,家长也高兴,久而久之,就变成了忠诚的会员。

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