农资经销要从善待每一位顾客做起

最近在乡下，听到农资经销商最多的一个说法是：一个善于经营的农资经销商，他们都深深地体会到，要做一个成功的经销商，必须掌握交流技巧，从善待每一位顾客做起，因为这是留住顾客，推销农药、化肥和种子等农资产品，发展自身经营事业的关键。

人们常说，生意靠新招，关系很重要。经销农资也一样，能把生意不断做大，除了个人天赋及运气外，社交技巧也大有讲究。每到春耕大忙季节，接二连三的农资使用高峰如期到来，又到了经销商跑客户，走关系的时候，如何更有效率地与每一位顾客进行社交沟通，对于每一位经销商来说，可谓是八仙过海，各显神通了。

随着产业结构的不断调整变化和土地流转的快速发展，不少地方的土地流转率已达50%以上，各种资本进入农业领域，全托管的合作社、农业服务公司、农民专业合作社、家庭农场和各类种植大户已成为农资购买与消费的主体。目前已有不少地方，农民直接到大型企业或工厂买肥购药，这种行动已向团购化、垂直化发展。对于经销商来说，如何与上述那些大的生产单位密切沟通，建立长期与农民合作社等新型生产经营主体有效的农资供销关系，将会更加互惠双赢。对每一位经销商来说，与他们建立起良好的关系，善待他们，做好农资服务，那是求之不得的大好事，几乎每个经销商都在倾尽全力，为了争得这杯羹，与政府部门、工商部门和农业部门进行了大量卓有成效的沟通，并已取得了明显的服务优势，牢牢地抓住这些大客户，不仅是大势所趋，更是实现“互惠互利”的所在。

诚然，各种生产联合体、专业合作社，以及今后肯定会有发展的农村家庭农场，已成为农资销售份额的重头戏。但是我们也应该看到，在农村中还有很大一部分外出打工的农户，留在家里的这些劳动者大多是老弱妇残的一些人，他们土地分散，技术落后，种植的作物也五花八门，从调查的数字来看，他们的土地面积仍占到50%左右，就拿沅江市来看，全市128万亩次的水稻播种面积，8万亩柑橘、10万亩苎麻和20万亩棉花面积，在128万亩粮食面积中，参加统防统治的只占45%左右，棉花只占20%左右，柑桔病虫害的统防统治还是起步摸索阶段。这些都说明：对于这些在农村的留守户、分散户，以及统防统治以外的为数不少的农户，在农药化肥种子及农膜等农资产品的使用上，仍然占有很大的比例，只有了解这一现实，既做好种植专业合作社等组织的大客户的农资销售工作，同时也不忽视那些分散经营农户的善待服务工作，看到现实中的这两个方面，特别是做好后一种情况的服务，在当前来说显得尤为重要，相对来说他们是一种弱势群体，必须把工作做得更深更细，以获得这份并不小的市场份额，这就更需要农资经销商的技巧了。对他们更讲究交流技巧，留住他们，使之成为农资经销的长期购买客户，同样是市场必须争取的对象。

如何争取和保住这些顾客，就要看如何与之交往，要从善待每一位顾客做起，千方百计地为他们做好切实可行的服务，尽量把工作做深做细，满足这些弱势群体的要求。在基层的农资购买与销售中，最容易出现以下两个问题：一是这些顾客对产品质量产生怀疑时，应该怎么办？经销商遇到一个普遍的问题是顾客对商品的质量和价格存疑，任凭经销商怎么解释对方却认为是在骗他，在这个时候，行为应坦诚、语言应真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往容易取得这些顾客的信任，让他们体会到销售商是在善待他们，让彼此之间有一种心情上的默契，体现的是一种相互的信任，生意当然就会好做了。如果在这时的经营中更多体现一些人性化服务，远比吆喝声的作用大得多，比如说为这些老弱病残的留守客户，开展咨询服务、送货上门服务等，当他们在店里买了农药化肥种子后，经销商可以详细登记顾客的姓名、联系电话和农资购买的记录等等资料；还可以在他们挑选农资时留存客户电话，发短信提示，如何时播种、定苗，何时施肥、用药，防除病虫草害等，让这种短信提示一直伴随着他们从种到收，确实让他们受到感动。通过这些服务，让这些不张扬的“人性化服务”，体现出善待顾客的真诚，现已成为经销商的制胜法宝。

只有善对顾客，了解顾客，才能更好的做好农资服务。作为一个农资经销商，首先必须清楚自已的消费主体——农民有什么的消费习惯，才能有的放矢，做出适应市场的经营方案和提供符合市场需求的产品。就当前的情况看，这些暂处在分散经营的农村留守者，素质相对较低，一般来讲，这些农民的知识与信息相对匮乏，文化素质相对低些，尽管现在是信息时代，但是他们从媒介中获取的信息大多片面，形不成完整的、属于自已的东西，表现在农资选购上，就是一知半解。由于素质相对较低，接受新事物的心理不成熟，所以，这些农民多数比较“犟”，各地多是如此，只是区域不同，程度不同而已。究其原因，一是经验主义，传统观念影响较深；二是在作物种植上很少受到挑战，思维变得缓慢，从众心理严重，对农资而言，虽然他们多年使用，但缺乏真正的鉴别力，故缺乏主见，往往人云亦云、跟风望潮、图便宜，这也是一些假肥料畅销，他们容易上当受骗的原因之一。分析这些农民的选购心理，首先是怕买假货。怕假，是目前老百姓购买农药化肥等农资产品心理中的第一重要的事情。因为，一是他们对农资一知半解；二是从众心理强，上当一起上；三是贪小便宜。因此在农资市场的经营中，谁能先给百姓解决这个问题，谁就将占据市场主动，把他们变成自已的铁心顾客。还有一个是价效比，老百姓在保证农资产品不假的前提下，价格与效果的对比，是老百姓再三考虑的第二要素。农民担心的是，买贵了却达不到预期的效果而吃亏，我们做示范、建档案、举实例就是在证明这一点，我们是善待他们的。最后是价格，上述两点十分重要，但两者基本都是潜在的需求，我们往往容易忽视，而更多的是谈论价格这一表象。价格是一个最直观的东西，难以成交的大问题，在前两项最重要的需求无法得到确切满足的情况下，价格就成了最敏感的话题。如果想做一个好产品，又想在农民心目中拥有好的品牌价值，就要把这些农民的注意力从价格上引开，并满足其真正需求。售假贩假者能够得逞就是充分利用农民关心价格这一点，用伪劣商品的低价，来吸引消费者。所以，一个有长远眼光的成功经销商，在坚决保证质量标准的前提下，在农资产品成交的价格上，同样要善待每一位顾客，切不可图一时之利，做出坑农害农之事，而更应当有一些让利之举，以体现善待之意，而取得广大消费者的信赖。

（曹涤环）