茵伟药业动保行业的一颗耀眼新星——专访南京茵伟药业有限公司总经理辛雷

本刊记者/张金辉/

编者按：南京茵伟药业有限公司（以下简称茵伟药业）——中国动保行业一颗冉冉升起的新星，蕴藏着巨大的发展潜力，散发出耀眼的光芒!茵伟药业是如何从众多竞争对手中脱颖而出，成为动保行业的后起之秀的呢？就让我们一起走进这家新生代的动保企业——南京茵伟药业有限公司，去共同品味年轻的总经理辛雷经历了怎样的心路历程。

辛雷，南京茵伟药业有限公司创始人，2001年本科毕业于安徽科技学院动物科学专业，曾服务于一家国际知名动保企业的销售高管，并带领200人的销售团队创造了所有外资动保企业中销售额翻倍、增速最快的业绩神话，同时更被誉为“全球十大动保企业中最年轻的全国销售经理”。就是这样一位年轻的外资企业金领，却放弃了让人艳羡的丰厚收入及优越的生活、工作环境，毅然决然的走上了创业的道路。

本刊记者：辛总，您好！体面的工作，丰厚的收入是所有职场中人共同的追求，是什么想法促使您放弃那份人人羡慕的工作而要投入到创业的艰辛中去呢？

辛总：您好，《猪业科学》的所有读者朋友们，大家好！熟知的人都知道，我曾经在外资动保企业从事销售管理工作，带领销售团队将年销售额从2 000万提升到近2亿，几年的职场生涯，使我深深体会到，外资动保企业的产品质量好，但是价格高，而作为炎黄子孙的我们为什么不去创办属于我们自己的动保企业，研发、生产出更好的产品，以更优惠的价格提供给我们的养殖企业呢？！难道我们要一直在外资企业上班，在为公司做出巨大贡献的同时把那丰厚的收入做为唯一的追求吗？那样我们学习的意义又何在，中国的动保企业又如何能够快速发展？又如何能够提升民族品牌的竞争力呢？我们怎样才能尽到自己的社会责任，怎样才能拥有属于自己的事业呢？于是，我毅然决然地放弃了优越的外企高管生活，投身于我们国家自己的动物保健事业中来，创建了南京茵伟药业有限公司。

茵伟药业是一家新生代企业，创办茵伟药业对我来说是人生旅途中的巨大转变，创业的过程真所谓是“痛并快乐着”。但我认为无论做任何事情，心有多大，舞台就有多大；心有多大，世界就有多大！心是什么？是理想、追求，是抱负、胸襟……作为一名创业者，我也一样有着远大的理想和抱负。

本刊记者：说的好！远大的理想和抱负是任何一位创业者必须具备的先决条件。但是我们知道，光有理想和抱负是远远不够的。您在创办茵伟药业时经历了怎样的发展历程？

辛总：十几年的职场经历，使我深深体会到，人是做任何事情的第一要素。茵伟药业的所有股东均来自于国际知名动保企业，长期从事研发、生产、销售、技术服务等工作，可以说都是志同道合之士。同时，我们还拥有动物营养、动物医学等专业背景的硕士、博士等高素质人才，是一支充满活力、团结进取的优秀团队，我们有能力、有信心为客户提供及时的技术服务和运营管理咨询。

我们于2011年5月开始筹办南京茵伟药业有限公司，前期投资2 000万人民币，是一家集研发、生产、销售为一体的高新技术企业。公司位于六朝古都及历史文化名城南京市，生产基地在浦口区星甸镇工业园，占地25亩 (1.67 hm2)，建筑面积5 000 m2。

我们还与中国农业大学、南京农业大学、江苏省农业科学院开展了校企技术合作项目，不断地提升创新能力，不断开发新的技术，将科研与生产相结合，最终能够针对市场上客户的问题提供最优的解决方案。

公司建有兽药粉/散/预混剂GMP生产车间、预混料生产车间，拥有先进的生产设备和检验设备，并且经过精心筹备高分通过了农业部的严格验收，分别在2012年4月取得了预混料生产许可证、6月取得了兽药GMP证书和兽药生产许可证。

本刊记者：做为一名拥有10多年外企从业经历的动保领域专家，您国际化的视野如何应用到茵伟药业？

辛总：从产品角度说，茵伟药业成功地运用了国际化的生产工艺及国际化的生产管理体系。我认为，运用科学合理的配方，购买先进的生产设备，采用严格的生产质量管理体系来保证产品质量具有前沿性，完全可以同国外知名动保企业同类产品相媲美，相比国内同类产品具有更高的生物有效性和稳定性。

在生产管理方面，茵伟药业具备成熟的生产工艺和先进的国际化生产管理体系。国际化的视野保证我们能采购到优质的原料，能保证采用国际最先进的生产工艺，生产国际顶级水平的兽药制剂及预混料产品并对安全、质量、环保实施严格管理；在品质管理方面，公司拥有300 m2的现代化检验中心，建有理化实验室、中药鉴定室、精密仪器室等，拥有日本岛津液相色谱仪、红外分光光度计、原子吸收分光光度计、德国赛多利斯电子分析天平等设备，确保从原料到成品的质量控制；在仓储管理方面，我们高度重视仓库在后勤服务中的重要性，不但配备了高素质的管理人员和操作人员，还引进了ERP管理软件，保证仓库高效准确的运行。宽敞整洁的库房，良好的仓储条件、阴凉库的设立和分类储存以及先进的库存管理体系，都充分保证了原材料的质量和产品的库存量，随时满足客户的需求。

本刊记者：质量是企业的生命，拥有一个国际化的完善的质量控制体系对企业来说置关重要。贵公司在保证产品的安全性及有效性上，具体做了哪些方面的工作？

辛总：茵伟药业的产品主要是由三大系列构成：分别是舒系列（营养类）、康系列（药品类）、净系列（驱虫类）。我们产品品质目标是：安全、高效、稳定、均一、经济。安全是第一目标，不仅仅是对动物安全，对人类的健康也同样是安全的。没有优良的原料即使拥有再先进的工艺和设备也无法生产出高质量的产品，所以我们从以下几方面进行控制：

第一，原料采购控制。所有产品原料均采购于国内外知名厂家，采购之前会成立供应商评审小组，对供应商进行评审，供应商评审合格后将签订合同采购原料，每批原料入厂均经过严格的质量检验，包括成分含量、水分、粒度、卫生指标等方面，检验合格方使用。

第二，存储控制。维生素、原料药、氨基酸等对其所处的理化环境非常敏感，影响稳定的因素包括温度、湿度、光照等。为此，我们特别建设了阴凉储存库，按照原料储存的温湿度要求、原料的类别等分别存放在适合的仓库中。

第三，生产过程控制。各种原料成分在整批产品中是否均匀分布与生产工艺及混合机有直接的关系。混合的成功与否与很多因素有关，如：混合机的类型、混合时间、原料颗粒大小的差异、原料向混合机中投放的次序等，每一个产品的生产工艺都要经过验证合格后才最终确定。我们采用的是三维运动混合机，行业内一般采用二维运动混合机。三维运动混合机由于混合桶体具有多方向的运动，使桶体内的物料交叉混合点多，混合效果更好，均匀度可达99.9%以上，并且三维运动混合机混合桶体型设计独特，桶体内壁经过精细抛光，无死角、不污染物料、出料方便、清洗容易，避免交叉污染。

第四，检验控制。公司的检验中心管理按照GLP实验室管理模式管控，对实验数据的管理要求严格，确保实验数据的及时性、真实性、可靠性和可追溯性。我们的化验员均经过严格培训并具备资质证书，能独立地完成各项检验工作并能确保检验结果的准确性和真实性。实验中用到的对照品均来自于中检所，试剂采购于知名公司。整个生产过程会由质检部QA进行全程监控和记录，产成品也会由质检部严格按相关标准和操作规程进行检验，合格后方可出厂。

本刊记者：相对生产而言，制定完善的市场营销战略对您来说可能更是驾轻就熟。商战是无情的、竞争是残酷的，尤其是新兴的动保企业要想在当今激烈的市场竞争中求生存、谋发展，并战胜或超前竞争对手是非常不容易的，茵伟药业在目前竞争激烈的大趋势下采取怎样的市场战略赢得优势地位？

辛总：随着国家对动物药品的监管越来越严格，民众对食品安全越来越重视，将会有很多的兽药企业被市场淘汰出局。在这种境况下，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，首先得保证强大的研发实力和拥有优质高效的产品，同时我们从以下几方面来提升竞争力。

一是组建优秀的团队，塑造企业文化。企业与企业之间的竞争，最终是人才的竞争。如何吸引优秀的人才加入公司，并持之以恒地给予培训、提升，这需要优秀的企业文化予以引导和传播。茵伟药业的使命是“成为动物健康的保护者”，愿景是“成为动物拥有者最值得信赖的公司”，使命和愿景是茵伟人不断奋进、孜孜追求的目标。公司短期战略目标是培养优秀人才，运营最优化，提供优质产品及服务，在3～5年内成为国内知名动保企业。我们产品的研发、生产以客户需求为导向，提供有效的解决方案帮助客户解决生产中遇到的问题。公司销售及技术服务人员全部为动物科学、动物医学专业毕业，50%以上拥有国际动保企业工作背景，长期从事高端动保产品的销售和服务，并在养殖场从事过生产管理、疫病防治工作，我们定期提供技术培训，不断提升销售及技术服务人员的专业水平，从而能够给客户提供更加专业的可靠的解决方案。

二是目标客户定位清晰。中国的养殖总量大，养殖户数量多且分散的特点决定了我们无法给所有的客户提供优质的服务，所以我们的目标客户是规模化的猪场，只有聚焦才能够给客户提供有效的服务，才能更好地帮助客户发挥产品最优质的性能，帮助客户提高养殖效益。未来5年将是中国畜牧业规模化发展最快的5年，畜牧业生产方式将发生积极转变，规模化、标准化、产业化步伐加快这是行业内都公认的发展趋势，茵伟药业将与此趋势同行，共同发展。

三是渠道扁平化。如何让客户用到性价比高的产品，提升养殖企业的盈利能力，是客户关心的问题，更是我们思考的问题。我们在市场的运作上不会继续沿用传统的层层销售的体系，渠道必须扁平化才可以更好地解决降低流通成本的问题。伴随着社会的进步，物流的配送体系也越来越发达，我们与合作伙伴共同开发市场，将产品直接销售给养殖场，杜绝二次流通、再次加价的现象，帮助客户节约成本就是提升我们的竞争力，提升我们在客户心中的地位。

四是服务立体及时化。我们公司拥有销售及技术服务人员18名，聘请科研机构及高校合作专家顾问20名，大型养殖企业技术专家20名，在广州、南京、北京、武汉建立4个疾病诊断检测中心，共同组成茵伟药业的技术服务体系，服务方式有电话沟通、现场服务、培训、检测等多种形式，内容上分为专业技术和公司运营管理两大类，从而可以为客户提供及时、专业、系统的服务。

本刊记者：相对于国内同类公司，你们的销售人员较服务人员数量相差悬殊，这是您建立的具有茵伟特色的技术服务体系吧。

辛总：我们秉承诚实、公平、信任的原则处理同客户的关系。诚实是一切之本，同客户相互尊重并且相互信赖，信任是公平处事、诚恳相待及彼此建立信心的基础。

公司通过建立高效的客户服务系统为客户提供满意的服务。建立良好的信息反馈机制和错误防范机制，使售前、售中、售后服务工作得到合理安排，通过与高校、科研机构、国内外大型养殖企业的专家合作，成立专家库，提供技术咨询及现场服务，同时与知名咨询公司合作，给客户提供管理、运营培训，提升客户的管理水平。

本刊记者：目前在养猪行业中贵公司最畅销的是哪款产品？和其他同类产品相比有哪些优势？

辛总：我们公司的茵伟利舒产品上市虽然只有短短3个月的时间，但是在全国很多大型养殖企业中已经广泛的应用，并取得客户的一致好评。茵伟利舒是我们公司技术团队专门为猪场开发的抗应激、促繁殖、促生长的佳品，产品不仅含有多种维生素、氨基酸、电解质、低聚木糖、还有有机铬、有机锌、有机铁等有机矿物质，能够真正地帮助客户解决养殖过程中出现的各种应激问题，帮助提升疫苗抗体水平和整齐度，提高种猪的繁殖性能和肠道健康水平，减少疾病的发生，进而提升生产性能、增强猪场的盈利能力。我们相信茵伟利舒将伴随着客户的口口相传，走出个性化的品牌之路，也将会有更多忠实的客户使用上茵伟利舒。茵伟利舒也将会成为深受猪场欢迎的抗应激、促繁殖、促生长产品的第一品牌。

本刊记者：在新产品的研发上，不知是否方便透露将推出何种新产品？

辛总：我们将在2013年2月份推出2个新产品，茵伟安康和茵伟定康，是主要针对猪场链球菌病、弓形体病、猪传染性萎缩性鼻炎、副猪嗜血杆菌病等疾病的特效药物组合。我们相信会给客户带来更好的效果、更低的成本、更高的价值。敬请期待。

本刊记者：对于未来的发展，您有哪些愿景？

辛总：“承担责任、创新变革、团队协作、和谐共赢”是茵伟药业的核心价值观，是所有茵伟人能共同聚首的精神信仰。企业文化是茵伟药业的灵魂，茵伟药业的团队是有灵魂有信念的团队，我们的团队更是茵伟文化的践行者，我们志存高远，同时也会做好每一处细节；我们拥有成功的梦想，就不惧前行路上的几多艰辛，我们的激情将持续的释放，影响身边的每一个同行，我们坚信中国的兽药企业将越做越强，在这条路上我们将与优秀的企业一起撑起中国动保市场的脊梁，为中国畜牧业的发展保驾护航！

只有民族的，才是世界的！只有民族的，才是自己的！我们每一个茵伟人都会把此作为我们终身奋斗的目标和学习、前进的动力。今天的茵伟药业刚刚迈出创业的第一步，明天的茵伟药业将携手社会各界友好团体，通过不断的努力展现新的动保传奇。

本刊记者：那么，就让我们共同期待茵伟药业能走出属于自己的一片天空，成为我国动保领域的又一生力军，祝愿辛总的事业越做越大。

让我们伸出双臂，拥抱美好的未来！