关于市场招租管理需要注意的几个问题

陈文钊

摘要：不同项目、不同环境，招租管理应采取不同策略。招租管理是一个动态管理过程，随着市场环境的变化，要求招租运营管理也要随之不断地进行调整。

关键词：商业地产；市场定位；招租管理；租金模式

中图分类号：F293.3 文献标志码：A 文章编号：1000-8771（2013）-0092-02

任何商业地产项目招租管理业务都要有事先项目定位和市场价格目标值的市场摸底，做到心中有数。项目固然与所处地理位置环境有关，也与周边消费人群居住规模、收人、交通和偏好等有关。现在成熟商业地段资源性地块越来越稀缺，似有寸金寸土趋势。非成熟商业地块业态布局招租工作基本上还是培育市场，以放水养鱼的形式吸引客户。

对以提高档次吸引主力品牌客户，可以通过降低商务条件或者以比较优惠的免底租保底抽成的方式。

对以解决出租率吸引租赁大面积客户，在业态比例容许范围内，可以在大型品牌超市、卖场、专卖店、世界500强、国内500强企业等商户选择优先考虑，面积比较大的客户可以在头几年考虑租金扣率以后逐步租金环比递增或者增加免租期等形式，引入客户先人住，带动楼宇经济发展。

对中小型面积或者不知名品牌的客户若想进来可以在原来平均租金报价的基础上适当抬高商务条件的形式去谈，定位高端办公楼对客户严格筛选是需要的，一般不主张引入不知名品牌的客户，这样会影响楼宇品质，若一定要解决出租率问题，应推出位置相对次些的方位。

项目开业初期为了吸引人气、人流，有些业态会存在头几年少收租金甚至免租金情况。

结合招商引资，招租管理要统一考虑与政府交流，地方税收分成部分涉及财政奖励与客户之间的分配。

另外，招租经营团队的人员配置，组织机构设置建设也十分重要，要建立员工业绩考核激励机制。

上述情况都要在招租计划中设计考虑到，包括招租原则、目标、策略和具体进度安排，确定租赁面积计划完成时间节点和开业计划等。哪些业态是先行，哪些业态是跟进，哪些业态是为主，哪些业态是为辅，各业态之间相互比例关系。另外，商业业态资源分配要考虑调整余地，其考量因素是市场变化是动态的，项目业态要留有调整应变余地。市场招租管理需要注意以下几个问题：

一、市场定位

结合项目实际情况，制定项目主题化、专业化、精品化档次。结合定位，划分那些部位可考虑引入知名品牌主力店，形成项目亮点、特色；那些部位通过业态功能的补缺性和适应性满足区域人群的消费，并力求创造需求，辐射周边。

二、业态定位

做好项目周边客户群调研，规划业态内容布局。

三、租金价格及付款方式

不同楼层制定不同均价，早期以优惠租金吸引主力和品牌客户进驻，根据客户的品牌知名度、租赁面积的大小分别不同的政策。

按客户品质不同：（1）国际知名品牌折扣租金优惠；（2）国内知名品牌折扣租金优惠；（3）世界500强企业折扣租金优惠；（4）国内500强企业折扣租金优惠；（5）一般品牌没有租金折扣。

按付款方式不同：（1）商业类小客户若按年支付租金，可适当免月租金，即租约到期日前免最后月份租金；（2）商业类小客户若一次性付清，可适当免数份月租金，即租约到期日前招商最后数份月租金或一次性付清打折；（3）商业类小客户标准付款方式：按季度支付无优惠；（4）商业类整租客户，一般押3-6个月租金并要求担保，租金一月一付或一季一付，担保形式可以多种，但最好具有可变现能力，如母公司连带责任或资产抵押或银行履约保函等，租金按整栋、整层来谈是没有公共区域的；（5）办公楼，一般押3个月租金，租金一月一付。

四、装修期和免租期

1 一般租户：一般1个月装修期或1个月免租期。

2 知名品牌：装修期或免租期一般可适当增加1个月或半个月。

3 租赁面积超过3000平方米，装修期或免租期一般最高3个月。

五、品牌广告宣传费用

可向客户提供外立面广告位，具体费用，一位一议。

六、其他

1 整租相对散租租金相对比较低，但便于管理，散租可增加租金收入，但增加招商人工成本，散租功能业态需细化到子业态，细分业态提供面积标识、划分区位和制作业态划分图，做到招商具有可操作性。

2 广告位可考虑到招商环节和广告推广中，可当作招租谈判的筹码和品牌推广的渠道。

七、装修和改造事宜

1 对于具有一定资质和具备建筑结构调整条件的客户，一般业主同意建筑结构改造，包括屋顶、隔墙等但不承担改造费用，提供方便与支持并审核图纸，由客户根据其自身需求自行改造，业主和物业公司监督，客户租期到期后需要对项目建筑结构复原恢复。

2 客户须按业主确认的恢复原状费用向业主交纳足额恢复原状费用。按改造面积计算，制定收取恢复外墙费用、内墙费用、门窗费用、楼板等费用；按设计图纸预算，制定收取恢复消防系统、给排水、强电、智能化、通讯、网络、桥架、通风系统等费用；按租赁建筑面积计算，制定收取恢复原状时的拆除费及垃圾清运费。

八、保证金收取及相关费用

1 工商注册注销保证金。客户若需到工商部门办理企业注册登记，并将该房屋的地址作为企业注册登记地址的，则租赁保证金（租赁押金）作为日后商户办理完企业注册登记地址注销手续的保证金一部分。待客户办理完企业注册登记地址注销手续后一个月内租赁保证金无息退还客户，上述手续所涉及费用均由客户承担。

2 租赁备案注销保证金。客户若需到房地产交易中心办理租赁备案登记手续，则租赁保证金（租赁押金）作为日后办理租赁备案登记注销手续的保证金一部分。待客户办理完租赁备案登记注销手续后一个月内业主将租赁保证金无息退还客户，上述手续所涉及费用均由客户承担。

3 租赁后质量保证金。合同期届满或提前终止时，客户租赁保证金（租赁押金）转为客户质量保证金主要部分，以确保业主不会因客户在合同期届满或提前终止时而遭受任何损失。若业主因客户遭受损失的，有权将损失的金额在租赁保证金中扣除，不足部分，公司有权继续向客户追偿。合同终止满一个月后，公司应将扣除应扣费用（若有）后的租赁保证金无息退还客户。

4 经营费用。租赁合同期内，客户自己租赁区域的保洁、电、水、煤气、通信、网络等经营活动产生的一切费用全部由客户自己承担，如因客户欠费造成相关政府部门和公司追缴的，业主或物业公司有权向客户追缴并采取措施停止向客户供应水、电、煤气且停止提供物业管理服务。

九、物业管理

管好楼宇，具体就是选好物业管理队伍（直接的或间接的管理），为客户营造安全舒适、后勤保障、洁净温馨的工作环境。物业好坏直接关系到楼宇品质、吸引客源、提升附加值、延长硬件寿命等，最终影响招租效果。打造卓越服务品质的物业，需要有专业背景的经理人团队。

物业管理模式通常分三种：（1）业主自管，业主成立物业公司或物业管理部管理；（2）全权委托第三方物业服务公司管理；（3）委托租赁商户自管（商业性质楼宇）。

业主自管在形式上也有几种：（1）全部自己管理；（2）自管，但使用国际知名物业管理公司品牌，聘请物业顾问进行专业客服指导；（3）自管，但保安、保洁、客服等选择知名品牌公司进行专业分包。

物业管理自管并聘请顾问指导其好处是能凭借其先进的管理思想、经验植入楼宇物业管理。比如：用户手册、装修手册、入住指南、楼宇制度、标准化业务流程等管理经验。高端楼宇一般用一至三年时间引入知名物业公司顾问服务，锻炼队伍后再完全自行管理。目前国内的知名物业顾问单位有：仲量联行、世邦威理仕、戴德梁行、第一太平戴维斯、高力国际，五家管理物业业态各有侧重点，但管理经验都差不多。物业管理属劳动密集性，人员管理和培训比较繁杂，高端楼宇也有全委第三方直接管理。二种管理模式目前市场都并存。

机电设备维保部分，电梯系统属于特殊行业一般采取全包即人员驻场维保加大修；强电系统、供热系统一般也采取委托电力、热力公司，但也有自管维保；电话通信系统维保电信局负责；空调和消防系统通常聘请设备生产厂家维保，大修工程另行招标。

保洁（公共部位，商户内保洁另收费）和保安（公共部位、广场保安）部分一般采取外包方式。

物业管理费中能源费支出（供水、供电、供气、供热）占相当大比例，要测算好支出成本费用，制定合理物业管理费收费标准，保持物业管理费年年有盈余以丰补欠。

物业管理无论自管还是委托第三方管理或由客户自己管理，对设备设施管理要核定费用建立业主、物业双方共管账户基金，这样才能更加有效对设备设施的保护和维护。

不同项目、不同环境，招租管理应采取不同策略。总之，招租管理是一个动态管理，随着市场环境变化，要求招租运营管理随之不断调整。