浅议如何做好农发行优质客户营销

费文文

随着金融体制、经营体制改革的不断深入，国内商业银行都已建立了客户经理制度，市场营销的理念、制度和相关措施日渐成熟。

农发行作为政策性银行，由于发展时间较短、业务经营范围有限，只能提供较少的金融产品和服务，存在产品缺乏、中间业务和个人业务开展不够等问题。与此同时，国内同业间的竞争加剧，激烈的市场竞争将集中在人才、优质客户和市场这几个主要方面，其中能给银行带来主要利润和发展空间的优质客户成为竞争的焦点。面对越来越激烈的市场竞争，农发行如何进一步强化优质客户营销，让客户认同你的服务，选择你的产品，走进你的柜台，这是各级农发行应深思的一个现实性课题。

转变经营观念，拓宽营销视野

观念是行为的先导。要适应市场经济形势和客户需求变化，需牢固树立“以客户为中心”的营销理念。对农发行而言，以客户为中心的经营理念，就是以客户需求为导向，通过信贷服务与管理，实现客户价值，增加银行效益，体现政策效应。在客户营销过程中，应树立“大农业”、“大粮食”、“大集团”理念，对各个营销层面进行准确的市场定位，构建立体营销网络，做到有品牌战略、有规模效益；树立整合营销理念，变被动营销为主动为主动营销；树立整合营销资源理念，发挥整体优势，上下联动营销。要坚持以科学发展观统揽各项工作，把市场观念、营销观念贯穿到信贷业务管理之中，使客户营销成为全行上下的共识，并化作每位员工的自觉行动。

制定战略规划，明确营销目标

一是统一规划客户营销工作。认真策划客户营销策略、营销渠道，根据信贷业务范围，全面系统地深入调查市场客户总体情况和分布情况，匡算目标客户数量，研究所在地区客户资源优势和客户营销重点。二是选择目标市场和目标客户。通过市场调研和预测，获取准确的客户需求信息，建立目标客户、现实客户、优质客户信息库，将目标客户锁定为成长性好、资信等级高、经营实力强、能够给农发行带来较大经济效益的客户和优质项目。根据农发行的政策性银行特性和目前贷款范围，以粮棉油为主要原料的流通、加工转化领域，畜牧业产业化，以及国家和地方肉、毛、糖、烟叶、化肥储备等都应是目标市场的选择范围。三是稳定优化老客户。在现有优质客户中积极发展新业务，保持原有市场份额；同时按照新的职能定位，制定准入策略，积极开拓市场。从农发行现有贷款对象的总体经营管理状况看，中储粮直属库应作为黄金客户予以积极支持。四是发现培植新客户。在巩固现有黄金优质客户的同时，努力发掘新的优质客户，扩大市场份额。选准一个较长时期内的客户群体，建立稳定良好的银企关系。要将信用等级AA-级以上的企业、市级以上政府确定的农牧业产业化龙头企业、粮油骨干加工企业、对当地有影响且调节作用大的粮油经营企业作为今后拓展新业务的重点。五是推进优质客户战略。在客户细分、确定目标客户的基础上，结合本地实际情况，按照贷款规模和企业规模确定重点服务的客户，实行客户分层管理，满足不同类型客户需求，有针对性地实施优质客户战略。

改善金融服务，强化营销手段

一是加强信贷服务。在信贷发展中不断创新业务产品，结合客户经营、财务状况和未来现金流量状况，确定合理的贷款期限组合、利率、贷款方式等，支持企业发展。简化企业开户和贷款审批手续，提高办贷效率；对低风险贷款实施“绿色通道”；对优质客户实行“授信制”，满足客户经营的不同需求。二是改进结算服务。应适应业务发展，改进结算方式，扩大结算渠道，不断开发新的结算工具和银行交易系统，有条件的地区应开办国际结算业务、商业票据、网上银行转帐等业务。要充分利用现代网络技术和科学手段，为客户提供适时、高效、便捷的资金汇划和支付服务，提高资金结算速度和客户资金使用效率。三是发挥系统优势。充分利用农发行系统的网络优势，发挥信息集中中心的功能，为企业提供理财、保险、信息咨询等多项业务。四是加强统一运作。加强各部门之间的信息交流，共同参与对优质客户服务方案的设计、产品的营销及售后服务等，保障系统内客户、信息、人力资源的共享，切实发挥整体营销优势。

加强业务培训，提高队伍素质

客户营销队伍素质是农发行队伍整体素质的重要组成部分，客户营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素，因此，必须加强对客户营销队伍的教育培训。要从客户营销工作技能入手，采取集中培训、岗位学习和实践爱传帮带等多种方式，借鉴商业银行和保险公司先进的营销管理经验，包括营销理念、商务谈判技巧、商务礼仪规范、对外交往艺术等，组织客户营销人员边干边学，实施持续培训。要着重对现代银行管理理念、市场营销、客户关系管理，以及现代企业制度、风险防控技术、市场分析、相关法律法规等方面知识的培训。针对不同企业特点，聘请专业人员培训相关知识。在培训的时候，要丰富教育培训内容，创新教育培训形式，并随着农发行业务拓展适时充实教育培训内容，增强培训的针对性、实效性，以不断提高客户营销人员综合素质，为客户营销提供人才保障。

（作者单位：农发行郧县支行）