传统模式遭遇瓶颈 传统模式遭遇瓶颈

李凤桃 王煦捷

2013年1月25日，正在委托第三方进行财务审计的百合网被媒体掀起一波“谋求上市”的报道。自2011年5月11日世纪佳缘（DATE. NQ）在美国纳斯达克交易所上市以来，作为国内第二大婚恋网站的百合网，任何细微动作都会被大家联想到上市。

就在爆出消息当日，百合网创始人、CEO田范江向媒体澄清：第三方财务审计只是出于公司内部财务规范的需要，与IPO无直接关系。他对《中国经济周刊》表示：“对当前的百合网来说，相对于上市，我们的首要任务还是增长婚恋网的业务需求。”

百合网开起连锁婚介店

田范江，一个温文尔雅的男人，平和谦逊的外表下藏着一颗勇敢的心。

2011年，在网络虚假信息肆虐之时，他第一个推行婚恋网站实名制，要求所有会员以真实身份交友。

2012年，当婚恋网站会员增速放缓时，他又打起了婚介所的主意，立志在全国打造数百个被称作“百合网婚恋服务中心”的连锁婚介店。

“你看那边那些房间，我们的红娘正在里面为客户提供专属服务。”在北京市朝阳区百合网总部，田范江指着一片办公区对《中国经济周刊》记者说。

在田范江看来，百合网虽已坐拥4200万会员，然而每人每年199元～499元的线上收费模式却也接近瓶颈。他一直在思考，如何才能给会员提供更好的服务，同时赚取更厚的钞票？

早在2010年下半年，百合网就决定将公司总部部分办公区打造成相亲场所。在配有舒适沙发的私密环境内，单身者可以一边喝茶一边享受一对一的红娘服务。虽然这种线下服务的收费比网络相亲高得多，但在不少单身贵族们看来，花几千元甚至上万元找一个称心如意的伴侣是很划算的事情。

2011年，百合网将这种线下的婚恋服务规模化发展，以加盟店的形式在全国新增10家婚恋服务中心，并于2012年再增35家。

快速的发展必然会带来品质的下降。2012年，这种流水线式的店面生产模式不断遭到网友诟病，百合网身陷“贩卖会员信息”的舆论漩涡。

2012年下半年，不少百合网会员在网上发帖称，他们常会接到所在地婚介所打来的征询电话。网友们认为自己的信息被百合网泄露了。

“我们不可能做一些违法的事情。”田范江特意对记者剖白。对于是否涉嫌泄露会员信息，百合网已问询过律师。“他们（指会员）可能认为对方是（与百合网无关的）婚介所，实际上，百合网具有加盟连锁资质，也就是说按照加盟时的规定，这些婚介所就是百合网服务体系的一部分。”

与此同时，百合网也在不断规范自己的服务并尝试拓展新型运营模式：百合网位于全国各地的加盟婚介所全部挂上了公司招牌，百合网也开始对加盟店员工进行职业培训。

婚恋网进入“深耕”阶段

2012年，百合网的收入翻了两番有余。据田范江透露，百合网2012年的全年营收将达到3亿元人民币，这大约是2011年的2.5倍。

同样是在刚刚过去的这一年，中国婚恋网站的带头大哥——世纪佳缘的业务增速已在明显放缓。

根据世纪佳缘财报，2012年第二季度，世纪佳缘平均每月的活跃用户数为533万人，相比一季度减少了10万人。婚恋网站的活跃用户正在减少，意味着付费用户数量缩减。2012年第三季度，世纪佳缘的净利润为1590万元人民币，较二季度下降22.4%，较上年同期下降35.9%，

2012年12月24日，在营业压力和职业瓶颈的双重重压之下，在2003年创办了世纪佳缘的龚海燕宣布辞职，将公司全盘业务交给了职业经理人、时任联席CEO的吴琳光。“能否找到新的收费模式会是他当前面临的最大压力。”龚海燕告诉《中国经济周刊》。

的确，在各大相亲节目热播的2012年，婚恋网站不如过去火爆了。

田范江说：“当婚恋网站强势出现时，过去10年积攒的单身用户全都过来了，所以网站会员的增长很快。但是当婚恋网站发展到一定程度后，每年的收入只能靠发展新增用户，这个增速必然会下降。”

田范江为记者算了这样一笔账：中国的13亿人按平均年龄70岁计算，每个年龄段不足2000万人，这也正是国内婚恋网站每年有可能新增出来的会员数量。婚恋网站每年就是在瓜分这不足2000万名的新增会员。

“如果想每年新增4000万会员，那一定是你的商业模式发生了根本式的变化，或者是重新定义了用户的属性。”田范江认为，未来婚恋网站的发展方向还是要深度经营新增会员。

目前，在世纪佳缘、百合网、珍爱网这三大婚恋网站中，会员数量最少的珍爱网已经形成了线上会员筛选和线下红娘相结合的营业模式；拥有4200万会员的百合网也在探索线下服务模式；而世纪佳缘依然是依托最大规模的会员数量来获取收益。据龚海燕透露，世纪佳缘的线上收益几乎占到了网站总收益的85%。

当《中国经济周刊》记者联系到世纪佳缘CEO吴琳光时，这位新管家并不愿对媒体畅谈2013年的战略思考，显然，他肩膀上的担子是“压力山大”。

2013年，谁能笑到最后？

相比世纪佳缘的后劲不足，百合网显然已经驶入快车道，其主要来源还是百合网婚恋服务中心。实际上，从2005年8月开始，珍爱网便是采用了类似的服务。

世纪佳缘与百合网此前都是通过对会员在线收费的形式赚取收益，会员在缴纳费用后，可以自行筛选阅读异性资料并互通邮件。通常来说，一个普通会员一年可以为网站贡献一两百元的收入。

而珍爱网的服务更加细致，收费也更为昂贵。当会员完成注册并支付了2999元的会费之后，珍爱网红娘会打电话向你推荐合适对象并安排见面。

珍爱网CEO李松在接受《中国经济周刊》采访时表示：“我们之所以选择人工红娘作为珍爱网服务模式的核心，就是看中了人的不可替代性。我们坚信这种模式是珍爱网成功的关键，而且是短时间内很难被复制和取代的。”

实际上，百合网复制了，而且是一种快速的复制。

百合网婚恋服务中心的迅速扩张给公司未来两三年的发展带来良好的预期。“我们做过一个全国调查，估计全国以婚介为主业的机构大约在3000～5000家，我估计他们一年的营收在30亿～40亿元人民币。”田范江说，根据这个市场的容量，百合网初步预期在2014年将婚恋服务中心开到300家。通过对这些店面的精细化打造，百合网预计可以将他们一年的营收规模从目前的500万元升级到2000万元。

婚恋服务中心并非是一个长久的模式，田范江认为，在未来可预见的一段时间，这个市场必将有饱和的那一天。因而，未来还要进一步细分线上会员，并形成新的收费模式。

“事实已经证明，很多客户是可以接受1万元的收费的。在1万以下，所有服务产品都是有销售机会的，就看你怎么去变。”田范江说，“我们会去琢磨介于100元和1万元之间的产品，当然也会琢磨0到100元之间的产品，这个创新空间还是很大的。”

世纪佳缘创始人、前任CEO龚海燕也曾表示，婚恋网的未来取决于谁更擅长于精细化运作。

珍爱网能否稳健增长，百合网是否能够顺利扩张，世纪佳缘新任CEO能否使出新招，这一切都将在充满未知的2013年初见分晓。