酒店在线预订也“二手”

刘美楠

用户 “退订难”催生了在线预订酒店二手平台，通过将不予退换的酒店产品低价转售给需要的人，酒店、用户与平台三方实现了共赢。

近年来，在线酒店预订迅猛发展，美国70%的网民会在线预订酒店，中国2012年全年在线第三方代理酒店预订市场营收的规模达到42.4亿元，同比增长了31.2%。随着在线预订的普及，取消酒店预订的比例也在不断攀升。由于酒店房间属于“易耗损”商品，一旦顾客提前预订，酒店就会保留此房间不再接受其他预订，所以如果预订客人有突发状况不能在规定日期入住，被取消的客房则很难再转售给其他顾客，酒店自然也就失去了该间房间的收入。据统计，全世界每年由于取消酒店预订而造成的经济损失共计约100亿美元。

因此，为了减少顾客取消预订而造成的损失，每家酒店都会制定详尽的取消预订条款与细则。尤其近年来随着价格战的加剧，酒店纷纷推出特价房，因而其关于退订的条款也愈发严苛，越来越多的酒店要求预订时顾客支付全额房款，且均不予更改或取消。即使是出于不可抗力或是航班取消、延误，酒店也可能仍向旅客收取一定的费用。

由于更改行程或是取消酒店的情况时有发生，旅客的损失可想而知，但酒店也自有难处，谁让一步都会造成经济损失。在酒店房间“退订难”的催化下，在线预订酒店二手平台应运而生。

由卖方自主定价的做法对追求“物美价廉”的买方具有足够的吸引力，他们可以淘到比市面价格低很多的精品酒店；卖方也会从中得到相应的回报，减少赔偿违约金的损失。因此，在线预订酒店二手平台激活了闲置的不予退换的酒店交易市场，建立了新型的“再销售”在线预订酒店模式。

“再销售”中介模式

在线预订酒店二手平台的运作模式原理并不复杂，它将用户需要更改或者取消却不予退还预付金的酒店房间以低价转售给需要的用户，平台从中收取佣金，在帮助卖方挽回部分订金损失的同时，使寻找酒店的买方用户以更优惠的价格入住酒店，而酒店方也会得到全额的房款，实现了酒店、用户与平台的三方共赢。

举例来说，游客在一个月前以282美元/晚的价格预定了位于美国旧金山渔人码头的喜来登酒店。但因为临时有事，他不得不取消此次行程。然而，酒店的条款中明文规定，已付款房间将不接受更改或取消，一旦发生上述情况，酒店仍将收取第一天房费的100%。为了尽可能挽回预付金的损失，他通过在线预订酒店二手平台Roomer发布了一条转售的信息，房价仅为160美元/晚，相当于原始价格的43%。由于定价远低于市面价格，几分钟之内，就有买家购买了他的预订酒店。

专注于美国在线预订酒店二手市场的以色列公司Roomer于2013年4月正式上线，属于传统的O2O模式平台。通过线上建立安全验证系统、线下联手旅行社打通渠道的方式迅速积累起一批用户。成立仅一个月时间，Roomer就已获得了风险投资集团BRM Group200万美元的注资。目前该平台业务覆盖了三个美国主要城市：纽约、旧金山与拉斯维加斯。

与通过论坛转让或者预订酒店相比，Roomer拥有更为完善的验证系统，会向旅行社或者酒店核实，以确保每个转让房间的信息真实可靠，同时支付系统也会保障付款安全，将风险降到最低。Roomer的另一优势在于操作简便，卖方只需提供想转售的酒店价格与简介，Roomer系统便会自动进行处理，根据这些信息创建一个带有酒店照片、地图等附加信息的全新房源，以供买方参考及预订。

第一家闯入这片蓝海的是创立于2010年的以色列公司Cancelon，其采用佣金制来获取利润，它向卖方收取买方所支付价格的10%作为服务费，而在Cancelon上转售的酒店房间价格平均达到了原价的60%。一旦转售成功，Cancelon会联系酒店更改订单上的客人信息，然后再把最新的详细订单信息转发给买方。

另一家西班牙的在线预订酒店初创企业Hall St.则拥有较为特殊的盈利模式，如果交易成功，Hall St.会根据所售的酒店星级向买方收取佣金，三星级酒店的佣金为3欧元/晚，四星级酒店的佣金为4欧元/晚，卖方在Hall St.上转售预订的酒店房间则不需要支付任何费用。Hall St.目前主要覆盖的是巴塞罗那和伦敦等欧洲城市的酒店。

据Roomer的统计，美国酒店客房的平均入住率是60%，其中经济型酒店普遍高于星级酒店。从边际效应来看，多增加一个客房的服务并不会给酒店增加过多的成本，反而会因为入住旅客的其他消费而带来额外的收入。对于酒店而言，与酒店二手预订平台的合作意味着，一旦交易成功，酒店方在获得预计房款的同时，入住率也会得到提升，并且有可能带动酒店中的其他配套消费。在整个过程中，酒店方所要做的只是更改客人的信息而已。

细分市场面临挑战

在共享经济时代，闲置产品的“再销售”并不是一个新概念，从房屋、汽车、车位到日常生活品，只要瞄准目标人群，搭建平台整合买卖双方的资源，就有机会抢占所在细分市场的份额。Cancelon公司的CEO兼联合创始人表示，这一市场大约占到了全部不予退换酒店的预订市场的5%。

虽然潜在机会巨大，但对于一个新兴的利基市场而言，酒店预订二手平台面临的挑战并不在少数。其中之一就是该市场目前的容量还十分有限，一来网络预订的所有酒店并非都是不予退换的，并且用户一旦遇到需要退订的情况是否会选择该平台来转售，这既取决于平台商所能提供的客户服务体验，包括便捷的支付和安全系统，也取决于是否能在更多的城市掌握足够的房源。另一个不容忽视的问题则在于，二手平台能否打通销售的渠道，如果酒店方不接受平台对用户信息的更改，即意味着这单生意将以失败告终，平台的销售能力及诚信度就会大打折扣。为了有效解决这一问题，Cancelon、Roomer和Hall st.都争取与大型旅游机构及酒店建立合作伙伴关系的策略，在保证给酒店带来利益的同时，提升自己的客户量。