从客户的需求出发 实现可持续的盈利能力

刘锋

提起赫赫有名的曼罗兰公司，或多或少人们都能说上几句。圈里人会聊他的技术、设备，他的过去、现在与未来，而圈外人则更多的是聊起他的机器所印制出的报纸、杂志和包装产品。历经了160多年的发展，曼罗兰在世界印刷行业中奠定了坚实的基础，圈内有这样一种说法：“世界每3份报纸中就有1份出自曼罗兰印刷机。”

从2009年11月起，袁治能先生便全面接管曼罗兰大中华区的一切事务，而该区被视为曼罗兰平张印刷系统有限公司最大的市场机构之一。在担任大中华区董事长之前，他已经在MAN集团和曼罗兰股份公司服务了17年，深谙曼罗兰的精髓。他上任后的首要目标就是，继续保持和拓展曼罗兰在大中华区的市场增长。

在本次China Print 2013展会上，记者有幸采访到袁治能先生。在曼罗兰展台上一句简单的“Welcome to manroland”即刻打破了采访之初的紧张气氛，让整个采访过程一直处于非常轻松的状态。

当记者问到他上任后采取了哪些措施用于保持和拓展曼罗兰在大中华区的市场时，袁治能首先强调的就是“从客户的需求出发”。而这句话也是这次专访过程中，袁治能提到最多的一句话。

“我来到大中华区已经很多年了，我们最重要的目的是为客户提供配套的解决方案，帮助客户实现可持续的盈利能力。如何让曼罗兰的机器更适合客户的需求：①帮助客户分析，通过投资买到适合客户的机器。②在客户原有的机器基础上，为客户的机器进行升级，使客户的机器更适合市场的需求。我的生活理念就是，并不需要做伟大的人，而是如何让身边的人生活得更好，如何给客户更好的支持和服务。”

2010年，刚上任的袁治能冒出一个新想法：要想真正意义上成为客户最出色的商业伙伴，就必须让客户深入了解曼罗兰的印刷技术，于是，便组织了全国包括香港地区逾180名贵宾客户前往英国参加IPEX展览会之行。在全球国际印刷工业展览会（IPEX）上，曼罗兰以突破传统的展出方式——“不卖设备，只有解决方案”的形式，开创了业界先河，这次行动不仅赢得了客户的高度赞扬，而且取得优异的销售业绩。

曼罗兰为客户量身定做了“质量更好、服务更快、效率更高、应用更广”的增值解决方案，即：全面满足客户不同的需求，在提供给客户设备的同时，还提供全面的顾问服务和printvalue印刷价值品牌。这其中包括了printservices印刷技术支持、printcom普德康印刷材料、printnetwork印刷系统和printadvice印刷咨询服务。而这种种的增值印刷方案，也是秉承着“从客户的需求出发”的理念。

作为全球领先的印刷设备供应商，曼罗兰不仅仅是为客户带来了全面的增值印刷方案，更重要的是，将这些方案与策略运用到客户的印刷车间，帮助他们实现真正的增值印刷；曼罗兰甚至可以根据客户已有的设备，结合他们的生产需求，为其提供量身定制的增值印刷方案，帮助他们快人一步实现增值印刷。

曼罗兰希望，通过提供增值印刷服务来最大程度地满足客户的个性化需求，帮助客户提高设备的使用效率。亦如袁治能所说：“一切从客户出发，只要客户有需要，无论是设备，还是解决方案，我们随时都在那里。”

谈到曼罗兰大中华区未来的发展，袁治能说：“一个国家要做到短期的经济增长很容易，但是如中国这般持续地高速发展很难得，在这样的大环境下，曼罗兰必定能更上一个新台阶。”对于中国市场，袁治能也是信心满满。对于下一步要进行的工作，尽管并没有具体告知，但袁治能表示会有所改变，他说，“这个世界唯一不变的，就是它一直在改变，曼罗兰要适应中国市场，就必须不断地自我改变。”

在包括袁治能在内的所有曼罗兰人看来，有一种变化是永恒的——那就是围绕着为客户提供最好的方案和致力于全球印刷的发展努力而变。以此不变应对印刷时代的万变，便是曼罗兰始终如一个巨人般屹立于印刷界的硬道理。