商业游民们的地摊生意

安钟汝

编者按

没有固定工作，没有固定住所，没有固定电话，甚至没有一堵可以长久依靠的墙壁……他们是无根的浮萍，在浩瀚的商海中随波逐流，从古至今，他们被称之为商业游民。

没人会在意他们的存在，但他们自己却不得不如蚂蚁一般勤勤恳恳地觅食。这种生意没有固定经营场所，没有营业执照，没有税收，同时，亦没有法律保护。它遵循着某种约定俗成的规则，一面帆布撑起一片天，一面方巾铺开一方土，无意识地演绎着商业世界的悲欢，而又生生不息——

落脚

6月9日下午，大雨初歇。

重庆高新区石桥铺附近的摊贩慢慢从四面八方汇聚而来，不一会儿，安静的街道旁铺满了各式各样的地摊，人群开始汇聚、滞留。喊客的、讨价还价的，混杂着马路上飘过来的汽笛声……本来宽敞流畅的人行道拥堵成一个喧闹的小市场。

扎西带领着二十几个伙伴，穿过喧闹的人群，径直走向西边的一处平坦坝地，默默铺开摊位，继续他们这—天的生意。

扎西来自川西的阿坝州，老家就在著名的达古冰川山脚下。十五年前的一天，扎西举办完婚礼的当夜，新娘不见了，同时消失的还有两个常年在外打工的伴娘。扎西再无脸面在老家立足，揣着从表哥那里借来的200块钱离开了家乡。从成都到贵州，从贵州到长沙，从长沙到南昌。

漂到重庆的时候，扎西弹尽粮绝，实在是流浪不下去了，他必须去寻找生计。

普通话不流利，没有学历，扎西甚至连洗碗拖地的工作也找不到。每次去应聘，老板看到衣衫褴褛、带着浓重异乡口音的扎西，都敬而远之。连续一个月，扎西都睡在朝天门附近的一个天桥下，山城的夜晚灯火通明，而他面对的，却似乎是一堵漆黑得令他窒息的墙，密不通风地堵塞着他的命途。

在扎西开始积蓄勇气意欲从嘉陵江大桥跳下去的时候，有一位称作牛哥的人出现了，他说可以给扎西一笔钱，让扎西当老板。扎西喜出望外，深深地向牛哥鞠了个长躬。谁知道，所谓当老板，就是牛哥出钱，扎西去摆摊，并以摆摊为幌子，替牛哥出售一些“违禁商品”。聪明的扎西接受了牛哥的钱，但在摆摊的时候，却只老老实实地卖一些饰品鞋袜等合法商品，从来不向客人推销牛哥的货。事情被牛哥发现，生意自然没法再做下去。

脱离牛哥以后，扎西寻思着好好经营自己的摊位。但他再无宁日，常常遭到一些地痞流氓团伙的骚扰。后来，一位“道”上混的老乡同情扎西的遭遇，就告诉扎西，一些流氓组织要扩大队伍，专门收编偏远地区来的流浪汉。孤身一人，想在这里做小生意，就必须要拜一个码头，这样表示你有人罩着，就可以避免其他地痞的侵扰。而为了显示自己已经有了码头，很多外地摆摊的，都剌了文身。听了老乡的建议，扎西就找到一个文身店，在手臂上文了一个龙的图案，表示自己已经有了“码头”。

果然，再没有人来招惹扎西。扎西可以安心整顿一下自己的生意了。然而，做个正儿八经的生意人，并不像扎西想的那样简单。

寻摊

和大多数市井生意一样，地摊生意最关键的一点，在于选址。对于扎西这样一个没有选择权的人而言，摊位无疑是他的一块心病。他的摊位近乎是无人问津的垃圾摊，人流量小，区域敏感，常常被城管像羊一样赶来赶去。

扎西也想有个位置优良的摊位，但却一筹莫展。圈里的规矩就是先占先得。所以，当地人近水楼台先得月，老早就把持着一些好摊位。除非哪天有个摊主不做了。扎西才有占用的机会。但通常，他们又会把这些摊位出让给自己的亲戚。扎西举目无亲，想要继承，只有出高价购买。

为了挣到购买摊位的费用，扎西变坐摊为走摊，他每天拉着一辆摆满商品的拖车，天桥下、社区前、地下道，扎西见缝就钻，辛辛苦苦做了半年的游击生意之后，终于攒下一笔钱，从一个本地人手中买到了朝天门一个优等的摊位，扎西的生意也走上正轨。为了丰富自己摊位上的商品，他还托老家的朋友弄了一批带有民族特色的饰品出售，后来看效果极好，就专做这个。生意好的时候，扎西一天能赚到两百多元钱。

辛辛苦苦十几年。扎西终于算是发了财。回家都乘坐飞机，带着金链子，会讲普通话，还为家里的老父亲买了摩托车。在家乡人的眼里，扎西无疑成了大老板。邻居们开始聚到他家，求他带自己出去“做大生意”。扎西第二次离开老家的时候，带走了七八名年轻人。来重庆以后，他们学着扎西摆地摊，学扎西进货配货，同样的，学着扎西在手臂的位置文了一条龙。

最开始的时候，因为收入较少，七八个人就挤住在扎西的出租房里。等他们挣到了钱，就陆陆续续搬出去，先后租了房子。但他们依然约定着一起出摊，一起收摊，后来，还想办法把摊位弄到了一起。赶上节日，或者生意特别好的时候，扎西会召集大家饱饱地喝一顿酒，吃一顿肉。

前年，在扎西和同伴们的生意和生活最为欢畅的时候，传出了朝天门这个重庆最大的小商品批发市场搬迁的消息，扎西和同伴们摊位所在的位置面临拆迁。这对于他们而言，无疑是一个晴天霹雳。

这意味着，扎西又要辛辛苦苦去寻找新的摊位。扎西带领几个年轻人跑遍了重庆，最后看上了高新区石桥铺附近的一处位置，而这片位置正好处在一排商铺前面，因为几家门店老板很“凶”，所以一直无人敢在这片位置摆摊。扎西尝试着和几家门店老板交涉，请他们吃了一顿饭，并专门让老家的人带来了青稞酒，每人送一坛。门店的老板看这帮兄弟豪迈大方，就欣然应允了。

拿下新的摊位，扎西和伙伴们热闹地庆祝了一番。不但得到了店铺的应允，还得到了政府的默许，他们俨然觉得，自己的生意又“上了正轨”。有些人还将自己的妻子接到了重庆，准备大干一场。

扎西为老乡们解决了摊位问题，获得了他们更多的信任。越来越多的人来投奔他，扎西的队伍慢慢发展到二十多人。而来到这个城市里的老乡，似乎形成了一种固定的思维。在他们眼中，生意就是摆地摊，摆地摊就是他们认为的唯一的生意。甚至，他们摊位上的商品，商品下面铺的方巾，叫卖的方式都是一样的。看到如此的情形，你甚至无法弄清，这是一种生意，还是某种仪式。

有些好心的商贩告诉扎西：老兄，同行是冤家，你们这么多摊位挤在一起，卖同样的货，怎么行呢，生意不是这样做的。

扎西憨厚地回应：我们这样做生意十几年了，没有觉得有什么不合适的，该赚的钱也赚了。扎西偏偏认为，这样做有很多好处：第一，买家喜欢货比三家，我们有二十多家，这样买家有得比，就会喜欢到我们这里来，不管他们怎么对比，总会成就一家的生意；第二，互通有无，我们在一起实际上是一个大的摊位，买家提出的需求，一个摊位无法满足或者没货了，就可以介绍给队伍里别的同伴；第三，安全，不会受人欺负。

扎西和他的同伴们把摊位铺开，确实令人惊讶。二十几个摊位，延展一二百米，卖的全部是工艺品或玩具，俨然是一个小型的饰品玩具专卖市场。这样的规模吸引着大量的人群驻足，好不热闹。

扎西告诉《商界》记者，他们当中，最差的摊位一个月平均下来也有四千多块钱的收入，好的可以上万元。

经历多年的街头生意生涯，他们已经将这种看似毫无技术含量的草根商业做出了一种模式，摸索出了江湖生意的门道。甚至每一个生意细节，都显露着这群江湖商人的智慧。

生意经

这支队伍当中，生意做得最好的是索南。索南性格开朗，思路开放，会说重庆话，极会揽客。记者亲眼看到，他把一个不可能的生意在同一个顾客身上做了三次。

一个戴眼镜的年轻人在索南的摊位前徘徊，不时弯腰拿起摊位上一个望远镜把玩琢磨。索南问，兄弟。要不？年轻人说，我买过了。索南追问，你多少钱买的？年轻人拿出在别处购买的望远镜说，30元。索南表情夸张地说，太不厚道了，我这个和你的一模一样，25元就给你。同时，索南拿起一个更好的望远镜说，你看这个，高清的。我才卖45元。

年轻人蹲下来，接过索南手中的望远镜与自己先前买的望眼镜对比。索南看出他非常喜欢自己推荐的望远镜，就说，你耍喜欢，把你那个给我留下，加20块钱，把这个拿去。年轻人眼睛一亮，欣然接受了索南的建议。年轻人拿到望眼镜以后，心情极好。索南又顺着年轻人的兴致，从身后的背包里拿出一个变焦望远镜，最终又一次让年轻人加了50元，把它卖给了年轻^。

年轻人走后，索南很专业地告诉记者，摆摊是小生意，所以需要使巧劲。索南把商品分为摆着看的、摆着送的、摆着卖的四类、藏着卖的四类。摆着看的就是明知道卖不出去，但是还要摆，因为摆出来可以陪衬别的商品；摆着送的就是本钱出售，让买家有占了便宜的感觉；摆着卖的就是挣钱的商品，坚守利润50%的价格；藏着卖的就是保持商品神秘感和稀缺感，这类商品原则是高价出卖，赚取200%的“暴利”。索南从包里拿出的望远镜，就是藏着卖的。

对于索南这样的“能人”，扎西总是让他尽一些帮助同伴的义务。比如哪位伙伴回老家办事，索南就要帮伙伴出摊，帮忙把货从出租屋背过来，帮着伙伴把货铺好，同时帮忙照看摊位。

当然，有的人为了多挣钱，也可能会脱离这个小组织自己做些别的生意。在重庆呆久了以后，很多人都开始有各自的圈子，结交很多本地的朋友。

扎西说，我就像是村里的大哥。说起他们这个小团队的性质，扎西想了半天，小心翼翼地回答记者：商会，算吗？

不管算不算，随着他们的摊子越来越大，生意越来越好，扎西正在努力带领这支队伍走出草莽状态，从江湖上岸。因为，一些令扎西担心的事情，正在发生，他们也需要一个可靠的未来。

未来

正在谈一单大生意的时候，突然又下雨了。索南拿起早已准备好的塑料布，熟练地把货品遮盖起来。他对着灰蒙蒙的天空，用浓重的方言惆怅地骂了一声。索南说，工作日时间，街上的人不多，一个月的生意主要集中在四个周末，假如周末荒废了，一个月就荒废了。这个月，总是赶上周末下雨，索南很苦恼。

生意不好的时候，伙伴们的心情就不好，下雨天无法做生意，大家就躲在天桥下，愁眉苦脸地抱怨起摆摊的生活和生意，争着倾诉他们的委屈和辛苦。索南说，现在从住处到石桥铺，需要乘公交车才行，伙伴们最怕背着大包的货品坐公交车，因为货太多，公交车师傅总会说几句难听话，伙伴们只好使劲赔笑脸，有时候，还会引来其他乘客厌恶的目光。

为了免人生厌，上班高峰，伙伴们就下狠心打车，每趟三十多块钱的出租车费，需要卖出一个大件商品才行。而摆摊本身挣的就是零碎钱，掐着算着过日子，为了省下出摊的打车费，中午吃自己带的饭，喝自己从家灌来的开水。夏天天气炎热，等到了中午吃饭的点儿，饭可能已经馊了。

提起索南等年轻人的苦恼情绪，扎西叹了口气，“他们年轻人想法和我们这些人不一样了，我们就图挣个钱，将来回去养老。但年轻人喜欢上了城里的生活，有的还想在这里买房，有了贷款，就有了更大的压力。”

“摆摊的生意很不稳定，就算一个月能挣到一万元，你依然没有安全感，因为你无法保证每个月都挣那么多，但假如买了房子，每个月必须要保证交给银行几千块钱的房贷。”面对这样的压力，年轻人越来越焦灼，甚至有些人开始厌烦这个生意了。

而最令扎西担心的是，有些年轻人为了挣钱，开始做起了违法的事情。

前段时间，有个小伙子为了挣到更多的钱，开始偷偷地卖起了违禁品。有一次，他在向一个黄头发的年轻人推销一个仿真电棒的时候，被扎西看到。扎西很是生气，骂他破坏了家人的声誉，年轻人对他吆喝：我们这种人，要声誉有什么用？

扎西为此很是忧虑，“是我把这群人带出来的，不能看着他们往火坑里跳啊。”他觉得，是时候要给大家找个上得了台面，又相对稳定的生意了。

去年，他有了一个想法，就是利用目前这个优良的摊位，把家乡的一些工艺品资源拿过来，做一个民族文化工艺品展销场所。扎西说，一旦这个想法实现，他会组织伙伴们统一穿着民族服装，并规范大家的行为。

为了达成这个目标，扎西努力找关系，希望从老家弄些上档次的工艺品。扎西还到处结识朋友，希望找到有钱的商人帮助伙伴们包装一下他们的小摊。但是，因为扎西和伙伴们学历不高，又没有什么可以和别人交换的资源，两件事情并没有什么大的进展。

遭遇困难的时候，扎西希望获得伙伴们的支持，但他的想法并没有得到所有伙伴的认同。

在一次喝酒的时候，扎西把这个想法告诉了伙伴。两个二十多岁的年轻人表示反对，两人以前在工厂打过工，因为不喜欢限定时间枯燥无味的上下班生活，才辞职出来摆摊。扎西大叔梦想的实现，意味着他们要统一制服，统一时间上下班，“这样的话，我还不如回去上班。”

酒劲上来，扎西对两个年轻人发火了。这个队伍第一次爆发了激烈的冲突。最后，这两个年轻人离开了扎西的队伍。

面对团队的裂痕，扎西第一次感觉到疲惫，他慢慢学会了独善其身。越来越少过问队伍的事情。他想让索南快些成长起来，肩负起照顾大伙儿的责任。

提起他工艺品展销的想法，扎西有些无力地苦笑着说：“江湖就是江湖，你真的很难去改变什么。”